从洗车App看汽车后市场电商

      继打车App疯狂的烧钱大战之后，洗车行业也坐不住了。用手机下载个“车点点App”，手机号快速注册之后，点击“0元洗车”，通过微信支付1块钱之后，App又返还1块钱，接下来用户要做的事情就是坐等车子被伺候了。类似的“车点点”们正如雨后春笋般涌现，显而易见，传统洗车店甚至是汽车美容、汽车保养行业是时候思考自己的下一步了。

      在移动互联时代，不盈利的组织不是慈善机构就是耍流氓。新业务出来后，传统的商业模式如何应对？创业初期的不盈利是为了获得流量，然后呢？习惯了免费和低价的顾客，会为什么服务或商品埋单？

      从商业潜力来讲，汽车后市场绝对是个大金矿，竞争自然也很残酷。

      从移动互联网经济来看，用户体验是第一位的，而汽车后市场的服务可以提升的空间非常大，在互联网工具越来越发达的今天，传统的上门排队洗车、保养、维修显然会成为过去，一方面消费者的时间越来越宝贵，不可能为了洗个车等上半小时、或者为了保养而花费半天时间，尽管很多4S店的服务已经很到家，有免费餐饮服务、还可以看电影、享受按摩等，但这件事情本身就不值得花时间去等；另一方面，减少了门店经营之后，移动终端的设备、人力的投入可能需要升级换代，成本甚至可能会变大，但是通过更加个性化、定制化、灵活的服务，收费反而可以适当提升。

      从2014年开始，国内的洗车App便开始试水了，和大部分中国的互联网企业一样，“烧钱”赚用户几乎成了固定的招数，很多洗车App与线下的洗车店合作，以洗一辆给洗车店补贴20元不等的模式拓展业务，当然最得益的就是广大的车主了。那么这样的合作模式问题就来了。

      首先，是如何打造用户黏性的问题。对于用户来说，谁家便宜去谁家洗，洗完有区别吗？答案显然是否定的。当你的App没有任何延伸的增值服务时，所谓的流量、抢夺都是伪命题。

      其次，什么才是真正可盈利的增值服务？以洗车作为这个行业的“入口”，吸引用户产生黏性，其真正的服务一定是定制化的C2B模式，比如建立起用户数据库，提醒用户汽车的保养时间；定期与用户互动，主动提供长途出行之前的检测、雨天之后的清洗等；增值服务一定是需要深度挖掘的，O2O仅仅只是形式。

      再次，如何避免“中国式聪明”带来的麻烦？所谓的“中国式聪明”是为利用漏洞钻空子，以途虎遭遇的情况为例，每周可用5分钱洗车一次，有用户一家3口4部手机共4个ID，一个月下来家里的车洗了4次，仅花2毛钱。再以车点点App与洗车店合作的遭遇为例，由于洗一部车可享有车点点给予的补贴，洗车店老板直接用多部手机操作，自己左手下单、右手接单，一部车也不用洗，便有钱进账，这种“刷单”行为和此前打车软件的套路如出一辙，有些App为了拿到风投，甚至默认了这种“伪流量”，这样的聪明能长久吗。

      最后，当BAT进入这个市场，你还能做什么？阿里巴巴汽车事业部2015年4月已经成立，借助其近400亿元的汽车相关业务规模，阿里将撬动的是整个汽车业的生态链条，在阿里的生态体系中，C2C的淘宝将定义为最大的车主市场和线上汽车后市场；B2C的天猫则定位成最大的线上整车市场和最大的线上汽车首发平台；聚划算则将打造最大的汽车团购和品牌事件平台；阿里菜鸟网络将保证物流服务提供。可以说，阿里是全方位、无死角地覆盖购车、养车、卖车的全部环节，其中“汽车生活”App可提供加油、保养、洗车等服务。对于初创的洗车App来说，如何差异化地生存？

      移动互联网所带来的变革，一定是源于生活中的一些痛点没有被解决。对于洗车服务来说，一定要思考很重要的两个问题：

      一、洗车是不是“刚需”，发展方向是什么？

      为什么这个问题很重要？看看上述的通话、打车和叫外卖就知道了，理论上和衣食住行相关的才算是刚需，洗车就像是女性消费者购买化妆品和衣服一样性质，属于锦上添花的事情，车子脏了当然得洗，但它并没有一个固定的频率和标准，视心情、视情况而定，在汽车类服务中，洗车可以算频次比较高的服务了。从这个概念上讲，洗车App注定不能仅仅是洗车，对于汽车而言，保养和维修才是刚需，洗车是汽车美容当中最简单的一种，所以只是洗车（甚至只是清洗汽车表面，而不清洗内部）不可能有用户黏性及增值的可能性。

      目前有许多App是提供上门洗车服务，从这点看是很难做到增值服务的，比如上门服务很难做到清洗车的内部，现有的雾化冲洗也很难清洗彻底，保养的项目因为环境和设备问题基本上也做不了，停车场也不一定可以配合洗车的作业。所以，上门洗车仅仅是方便，不是核心的盈利模式。未来真正的模式一定是预约到店的服务，App成为一个平台，整合线下门店资源，提供预约、团购等优惠，根据用户的设置，提供定制化服务，如道路救援、查违章、提醒更换机油、年检、保险到期等，变成爱车的实时管家。目前来看，车点点、养车点点都是朝这个方向发展的类型。

      如下图艾瑞咨询的研究表明，汽车后市场的发展最关键的阶段是“标准化产品与服务”，这会涵盖平台服务的各个环节，更重要的是，这个阶段也是树立自己核心竞争力的阶段。

      二、核心竞争力如何树立？

      目前比较常见的洗车App，都是按照“优惠洗车→线下流量→用户习惯养成→其他养车服务”的闭环来走，这个闭环如果要变成良性循环，那么在“用户习惯”和“其他服务”这个两个环节则是重中之重。从车点点的例子不难看出，其目前所处的窘境，就是因为过于盲目的“烧钱”做“优惠洗车”和“线下流量”环节，为了好看的订单量，不择手段地拼免费、补贴，一直是亏损经营，又得不到忠诚的用户，进退两难。

      所谓的核心竞争力，一定是你做得领先的地方，这个领域你可以做得不大，但一定要小而精。洗车App的核心一定不是洗车，洗车仅仅是一个入口，利用高频次的洗车服务，把用户吸引到店里做其他服务，未来有市场潜力的其实还有很多，比如快速处理汽车划痕、个性化的改装、预约停车等。

      核心竞争力是自己可以造血的功能，如果没有，则需要靠投资方输血，一定是做不长久的。车点点急于把产品线做全，比如“分期加油”“摇红包”等，与电信运营商、银行合作各种车辆管家业务，追求“大而全”很显然不是现阶段车点点应该做的事情，不关注真实的业务数据，不聚焦盈利模式，那么投资方早晚会失去信心。另一方面，专注于小而精的领域，也可以在BAT之类大鳄进入时保持自己的优势。

      目前行业中领先的途虎养车网、养车无忧等已初具规模，且具备了比较完善的服务体系和盈利模式。如途虎，已初步打造了商品自营（轮胎，高毛利，保证盈利）+自建物流仓储的体系，和10000家线下门店合作，覆盖330个城市，拥有注册用户400多万，在移动端开发与布局都进行了较大投入，2015年3?6月移动端用户月度总使用次数增长14倍，上半年营收5亿元人民币，成交用户量达55%。这些实打实的数据，让途虎在2015年8月获得C轮近1亿美元的融资。

      不要忘了，途虎也是从小而精（轮胎）做起的，在追求大而全之前，树立自己的核心竞争力必须是第一要事。

      从整个汽车后市场电商行业看，未来能否通过自有仓储物流提升运营效率，能否提供定制化的服务或产品，能否有效提升产品的溢价能力和附加值，能否保证单店的获客能力，包括自营电商平台的经营占比，移动客户端的流量、移动客户端的技术支持与开发能力，这些都决定了汽车后市场电商的命运。

编辑：嘉文380373587@qq.com

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