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流通电商的机会到了吗?

2015-11-13 16:04| 查看: 86835| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。万商购是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞噱头,有真正的价值点。


      前不久到烟台万商购参观,我很兴奋。
      以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。万商购是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。
      自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而,中国近30万亿零售,电商就占那么10%,更多的还是依靠传统商业体系。
      我曾经对流通环节做电商比较悲观,最近参观烟台的万商购后,我发现流通电商的时机成熟了,现在是一个很重要的时机。
      烟台万商购是一个以B2b为主的流通电商平台,更确切地说是一个代理商电商平台,做的是B2b(B是地区代理商,b是零售店),也有少量了B2C,可以忽略不计。
      万商购现有300多家代理商入住平台,烟台几乎所有零售店都在这里下单。2015年上半年销售额大约30亿元(没有详细了解这个数据,20亿元、30亿元、40亿元,我觉得没有本质差别),平台实行统一配送,现在有4个仓库,一个拆零库,一个整件库。
 
万商购两大价值点

      一是电商平台,零售店可以在手机上用App下单,也可以扫码下单,非常方便;
      二是后台,即仓储物流。这两块都很重要,缺一不可。现在有些流通电商只有平台没有物流,我认为很危险。 

电商平台
      因为平台是B2b,消灭了二批的生存空间,而传统流通渠道,地市级城市是有二批的,这一块大约有10%的毛利空间,即使供货价不变,零售店的拿货价格也下降了,仅这一点零售店是有积极性的。
      电商平台这一块,对厂商扩大铺货非常有用。比如,可口可乐自认为铺货率非常高,进入平台后发现,烟台仍然有1000多家零售店没进过货。所以,一进入平台,就能够很快发现空白点在哪里。因为零售店是要注册的,零售店一注册,很快就能发现谁没进过货。
      让零售店安装App下单,万商购做得很巧妙。300多个代理商,任何一个代理商说服零售店安装App,就等于零售店能够在平台上对所有产品下单。
万商购的刘总有一个观点非常好,他认为不能搞成京东那样的自营,仓库的货太多,数不清,而且没人对仓库的货负责。万商购仓库货是代理商的,要操心的是代理商,要把货卖出去,万商购不用操心。
      现在有一些厂家,因为有万商购,想把代理商废掉,让万商购代理。刘总没同意,因为这样会与代理商利益冲突,代理商不愿入住。

后台
      后台是仓储物流。因为实行集中仓储、集中配送,大约可以为代理商节省70%的物流费用。按刘总的说法,物流费用占代理商总成本约70%,集中仓储配送能节省70%的费用,代理商的总费用就可以节省约一半。举个例子:300多个代理商,原来约有1000辆送货车,现在整合后只需要50辆。对这个说法,我现在还有点困惑,如果只用原来5%的送货车辆,真有这么神奇吗?在现场看到,送货车确实不多。
      节省车辆的一个办法就是集中配送,以拆零库为例,一包货可能有20个单品,因为有些小零店对单品的需求量非常少,但又不能不送。一包20个单品,原来至少需要几个代理商配送。配送成本节省是肯定的。因此,后台利润要高于前台。
      另外一点,原来送货车辆上午、下午各送一次,但万商购能够送三次,在鼓励司机多送货方面,万商购的激励机制是比较合理的,比如,司机送第一批货、第二批货、第三批货,即使金额相等,收入也是不一样的。
      万商购的刘总从事商贸多年,所以他对中间的各项细节比较了解,知道从哪里省钱。
      电商平台能够创造利润空间,后台仓储物流能够节省费用,代理商当然愿意与他合作。代理商把原来的车辆卖给司机,万商购再返聘司机,所以万商购也没必要买车,他就是雇司机的车。不仅车是这样,甚至连工作人员的电脑也是这样,公司不买电脑,员工自己买,公司每月花50元租用员工的电脑。因为与浪潮合作,员工带电脑离开公司大楼,电脑的信息就自动粉碎了。

红利

代理商红利
      代理商把配送交给了万商购,那么代理商干什么呢?
      代理商可以集中精力做推广。原来代理商的人员,其实多数是后勤人员,一线推广人员并不多。再加上普遍管理不善,费用非常高。现在代理商都去做推广,甚至连财务也交给万商购,万商购的财务比代理商自己做得还好,数据信息都在万商购,财务信息太容易做了。
现金流红利
      在万商购上下单,资金进入万商购。万商购就可以开展资本经营了。目前,万商购与代理商和银行合作,有质押贷款业务,因为代理商有货物在仓库,如果还不了,大不了把货卖了。
      最初,万商购是不占代理商资金的,但有的代理商嫌天天结算麻烦,所以现在不是当天结算,这也为其资本运作创造了机会。
税收红利
       税收是参观者比较感兴趣的一方面,很多商户在这方面比较敏感,因为原来销售额是黑箱,现在透明了,会不会多收税啊?物税局要掌握销售额太简单了。其实,现在电商实行免税,比原来更简单了。当然,未来是一定会收税的,而且当电商收税时,对那些不透明的商户,处罚会更厉害,否则对其他商户是不公平的。

流通电商只做平台有用吗?
  
      据刘总讲,烟台现在有4000家平台,我没详细追问。我猜测,有些代理商入住了万商购,有些在自己干,一个烟台市肯定不止300家代理商,也不会只有几十亿的零售额。但只做平台有用吗?
      我了解的一些流通电商是只有平台没有后台的,平台要发展快,只有烧钱。万商购是不烧钱的,当然这与他原来就做商贸,本身就做配送有关。但如果没有后台物流给入住商户带来那么大的费用节省空间,可能就只有烧钱了。现在就有一些流通电商平台是烧钱的。
      最近也接触了一些县市级代理商,都在跃跃欲试做电商,万商购这样的先驱具有示范作用,代理商们是很相信示范作用的,比讲理论说道理管用得多。更重要的是各地政府都有扶持政策,比如建县级电商园区,可以拿地、可以搞电商地产、物流地产。还有的县,一个园区补贴500万元,对县级代理商有很大诱惑力,所以有些代理商带县长、市长到万商购参观,也有省级领导到万商购参观。

分布式电商时代

      流通电商也开创了中国真正的分布式电商时代。一个县只能有一个平台,谁先建就是谁的,其他商户要么入住,要么自己拉平台,只有这两条路。省会或市,有可能是一个或多个平台,有人说也许是平台联盟。但总的来说不会太多。在B2b模式之下,很容易扩展成B2C或b2C,这样就形成了电商闭环。
      参观后,我在想,过去马云说电商是去中间化的。现在中间商主动参与进来了,可能会改变电商的结构。
      淘宝、京东式的集中电商,虽然现在很火,但我认为未来出路不大。集中式电商,不过是把集中式商业从线下搬到了线上,甚至可以说,集中式电商就是商业门户网站。从门户网站目前的衰败情况看,我不看好集中式电商,尽管他们对中国电商的启蒙功不可没。
      未来电商是分布式电商的天下。分布式电商的概念,我从2014年年底和2015年年初一直在提,最近提得有点少了,主要是我没看到分布式电商好的商业模式。集中式电商,最后一定会被网上级差地租拖垮,就像线下商店被房租拖垮一样。无论是线下商业中心还是集中式电商,都没有改变收取“级差地租”的本质,只是收取的方式发生了改变,线下是收房租,电商是收流量费,本质是一样的。
      万商购的模式还可以延伸,比如做B2C,或嫁接b2C,这样就可以形成一个分布式电商的格局,分布式电商虽然可能也有级差地租的问题,但绝不会像集中式电商那样严重。
      如果原来就是大商,那么做起来很容易;如果原来不懂,或者仅仅烧钱,我认为没戏。
      因为中国的渠道和代理商都是碎片化的,所以万商购的借电商整合很方便。


本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2015年11期,转载请注明出处。(作者: 刘春雄)

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