流通电商的机会到了吗？

      前不久到烟台万商购参观，我很兴奋。

      以前的电商，是做互联网的征服了做商业的，让做商业的感觉自己不会做了。万商购是做商业的在玩互联网，解决了原来解决不了的问题，重塑了中国碎片化的商业体系，而且可以不烧钱，不搞那些电商噱头，有真正的价值点。

      自以淘宝为代表的电商崛起后，流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化，可他们就是中间商，似乎是互联网革命的对象。然而，中国近30万亿零售，电商就占那么10%，更多的还是依靠传统商业体系。

      我曾经对流通环节做电商比较悲观，最近参观烟台的万商购后，我发现流通电商的时机成熟了，现在是一个很重要的时机。

      烟台万商购是一个以B2b为主的流通电商平台，更确切地说是一个代理商电商平台，做的是B2b（B是地区代理商，b是零售店），也有少量了B2C，可以忽略不计。

      万商购现有300多家代理商入住平台，烟台几乎所有零售店都在这里下单。2015年上半年销售额大约30亿元（没有详细了解这个数据，20亿元、30亿元、40亿元，我觉得没有本质差别），平台实行统一配送，现在有4个仓库，一个拆零库，一个整件库。

　

      一是电商平台，零售店可以在手机上用App下单，也可以扫码下单，非常方便；

      二是后台，即仓储物流。这两块都很重要，缺一不可。现在有些流通电商只有平台没有物流，我认为很危险。　

      因为平台是B2b，消灭了二批的生存空间，而传统流通渠道，地市级城市是有二批的，这一块大约有10%的毛利空间，即使供货价不变，零售店的拿货价格也下降了，仅这一点零售店是有积极性的。

      电商平台这一块，对厂商扩大铺货非常有用。比如，可口可乐自认为铺货率非常高，进入平台后发现，烟台仍然有1000多家零售店没进过货。所以，一进入平台，就能够很快发现空白点在哪里。因为零售店是要注册的，零售店一注册，很快就能发现谁没进过货。

      让零售店安装App下单，万商购做得很巧妙。300多个代理商，任何一个代理商说服零售店安装App，就等于零售店能够在平台上对所有产品下单。

万商购的刘总有一个观点非常好，他认为不能搞成京东那样的自营，仓库的货太多，数不清，而且没人对仓库的货负责。万商购仓库货是代理商的，要操心的是代理商，要把货卖出去，万商购不用操心。

      现在有一些厂家，因为有万商购，想把代理商废掉，让万商购代理。刘总没同意，因为这样会与代理商利益冲突，代理商不愿入住。

      后台是仓储物流。因为实行集中仓储、集中配送，大约可以为代理商节省70%的物流费用。按刘总的说法，物流费用占代理商总成本约70%，集中仓储配送能节省70%的费用，代理商的总费用就可以节省约一半。举个例子：300多个代理商，原来约有1000辆送货车，现在整合后只需要50辆。对这个说法，我现在还有点困惑，如果只用原来5%的送货车辆，真有这么神奇吗？在现场看到，送货车确实不多。

      节省车辆的一个办法就是集中配送，以拆零库为例，一包货可能有20个单品，因为有些小零店对单品的需求量非常少，但又不能不送。一包20个单品，原来至少需要几个代理商配送。配送成本节省是肯定的。因此，后台利润要高于前台。

      另外一点，原来送货车辆上午、下午各送一次，但万商购能够送三次，在鼓励司机多送货方面，万商购的激励机制是比较合理的，比如，司机送第一批货、第二批货、第三批货，即使金额相等，收入也是不一样的。

      万商购的刘总从事商贸多年，所以他对中间的各项细节比较了解，知道从哪里省钱。

      电商平台能够创造利润空间，后台仓储物流能够节省费用，代理商当然愿意与他合作。代理商把原来的车辆卖给司机，万商购再返聘司机，所以万商购也没必要买车，他就是雇司机的车。不仅车是这样，甚至连工作人员的电脑也是这样，公司不买电脑，员工自己买，公司每月花50元租用员工的电脑。因为与浪潮合作，员工带电脑离开公司大楼，电脑的信息就自动粉碎了。

      代理商把配送交给了万商购，那么代理商干什么呢？

      代理商可以集中精力做推广。原来代理商的人员，其实多数是后勤人员，一线推广人员并不多。再加上普遍管理不善，费用非常高。现在代理商都去做推广，甚至连财务也交给万商购，万商购的财务比代理商自己做得还好，数据信息都在万商购，财务信息太容易做了。

      在万商购上下单，资金进入万商购。万商购就可以开展资本经营了。目前，万商购与代理商和银行合作，有质押贷款业务，因为代理商有货物在仓库，如果还不了，大不了把货卖了。

      最初，万商购是不占代理商资金的，但有的代理商嫌天天结算麻烦，所以现在不是当天结算，这也为其资本运作创造了机会。

       税收是参观者比较感兴趣的一方面，很多商户在这方面比较敏感，因为原来销售额是黑箱，现在透明了，会不会多收税啊？物税局要掌握销售额太简单了。其实，现在电商实行免税，比原来更简单了。当然，未来是一定会收税的，而且当电商收税时，对那些不透明的商户，处罚会更厉害，否则对其他商户是不公平的。

　　

      据刘总讲，烟台现在有4000家平台，我没详细追问。我猜测，有些代理商入住了万商购，有些在自己干，一个烟台市肯定不止300家代理商，也不会只有几十亿的零售额。但只做平台有用吗？

      我了解的一些流通电商是只有平台没有后台的，平台要发展快，只有烧钱。万商购是不烧钱的，当然这与他原来就做商贸，本身就做配送有关。但如果没有后台物流给入住商户带来那么大的费用节省空间，可能就只有烧钱了。现在就有一些流通电商平台是烧钱的。

      最近也接触了一些县市级代理商，都在跃跃欲试做电商，万商购这样的先驱具有示范作用，代理商们是很相信示范作用的，比讲理论说道理管用得多。更重要的是各地政府都有扶持政策，比如建县级电商园区，可以拿地、可以搞电商地产、物流地产。还有的县，一个园区补贴500万元，对县级代理商有很大诱惑力，所以有些代理商带县长、市长到万商购参观，也有省级领导到万商购参观。

      流通电商也开创了中国真正的分布式电商时代。一个县只能有一个平台，谁先建就是谁的，其他商户要么入住，要么自己拉平台，只有这两条路。省会或市，有可能是一个或多个平台，有人说也许是平台联盟。但总的来说不会太多。在B2b模式之下，很容易扩展成B2C或b2C，这样就形成了电商闭环。

      参观后，我在想，过去马云说电商是去中间化的。现在中间商主动参与进来了，可能会改变电商的结构。

      淘宝、京东式的集中电商，虽然现在很火，但我认为未来出路不大。集中式电商，不过是把集中式商业从线下搬到了线上，甚至可以说，集中式电商就是商业门户网站。从门户网站目前的衰败情况看，我不看好集中式电商，尽管他们对中国电商的启蒙功不可没。

      未来电商是分布式电商的天下。分布式电商的概念，我从2014年年底和2015年年初一直在提，最近提得有点少了，主要是我没看到分布式电商好的商业模式。集中式电商，最后一定会被网上级差地租拖垮，就像线下商店被房租拖垮一样。无论是线下商业中心还是集中式电商，都没有改变收取“级差地租”的本质，只是收取的方式发生了改变，线下是收房租，电商是收流量费，本质是一样的。

      万商购的模式还可以延伸，比如做B2C，或嫁接b2C，这样就可以形成一个分布式电商的格局，分布式电商虽然可能也有级差地租的问题，但绝不会像集中式电商那样严重。

      如果原来就是大商，那么做起来很容易；如果原来不懂，或者仅仅烧钱，我认为没戏。

      因为中国的渠道和代理商都是碎片化的，所以万商购的借电商整合很方便。

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