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“大橙小屋”:凭什么用300万砸青年公寓项目?

2015-7-21 14:53| 查看: 82648| 评论: 0|原作者: 蒋 柯

摘要: 从自有资金的零散尝试,到2015年初募集到300万元外部投资,经历了一年的时间;一年间,这种传统的“二房东”生意,不断地被资本重塑、改造着。

 

      截至6月初,我们运营超过1000间客房,从新增股东的入股对价来看,所谓的估值,是大于2000万元的。作为一个创业项目,拿到后续资金的时候,市场上已经有五六家巨头,最少的融资体量都在2000万美金以上,而其中之一,就在成都,和我们处于同一个城市。这篇文章,便是粗略地分享一下,我们是如何运用不到友商10%资金体量,在一年的时间里为股东实现将近10倍的股权增值的。

纠结:资金有限,线上还是线下?

      如果说前些年热火朝天的团购网站开启了O2O的序幕,那么,最近18个月以来,各式各样的生活服务类公司更是甚嚣尘上,各路社会资本只因为一句“传统的生意不好做”的共识,似乎都迫不及待地需要为自己插上互联网的翅膀。
      现在说起线上运营,已经不再是前些年的“低成本、大市场”了;从一个APP端或者微信服务号的开发,无论是外包还是自建,所谓成熟的解决方案无外乎是一些标准化的无用模板,一旦根据自己企业的情况进行一些改动,就很容易被bug的汪洋大海所淹没;而对于小团队来讲,雇佣(或外包)优秀程序员进行系统性开发的成本(前端、后端、UI、QA),每月支出动辄百十万元计。
      因此,我们面临两种截然不同的路径选择:究竟是成为一家用互联网改造传统租房市场的IT公司,还是做一家尝试着利用各种互联网工具,让自己脱颖而出的不动产运营商?
      我们选择了后者。这意味着,在融资过程中,更难讲出波澜壮阔的故事,还会对应着更低的初始估值和倍增的融资难度;但好处在于,业务模式清晰明了,作为初创企业,容易活下来,也为后期的各种业务方向的尝试争取了机会。
      另一方面,考虑到房屋租赁虽然是刚性需求,但在用户的人生中并不会有很高的发生频率,这一点注定了“住房”在“衣食住行”这几大需求板块中,是用户黏性最低的;因此对于市场痛点的把握,一定会和其他的消费领域有区别。
      反观已经占有一席之地的地产类互联网公司,无论是“房多多”“爱屋及屋”,还是“丁丁租房”,都是在试图抓住那一小撮每天都会和房子打交道的用户,也就是地产经纪人。
      我们既然不想做一家纯粹的互联网公司,那么就没有必要做那种不痛不痒的APP,烧不必要的钱;18个月之内,只需要集中所有的资源,打造能够在各个平台上脱颖而出的好房子就好,毕竟无论是什么样的APP,业务落地总归要依靠用户愿意买单的产品。
      因此,我们把建APP的钱,花在了别人家的APP上,直接在各种能够接触到租房客的平台(比如58、赶集、搜房、安居客等)投放广告;同时和PP洗衣、安心小厨、X专车等生活类APP接洽:我们的租客,是一群没房没车、不爱做饭洗衣服的80后、90后年轻人。
      既然彼此用户高度重叠,那么我们可以在所有的分布式公寓投放洗衣袋,室友之间可以凑一筐衣服装在一个袋子里送洗;我们的冰箱直接对接安心小厨的生鲜配送,租客在任何地方用手机下单,食物都可以直接配送到公寓的公用冰箱;但凡是对大橙小屋有兴趣的潜在租客,可以免费搭乘专车看房,我们全额补贴费用,省去了看房过程中乘坐公共交通,还很容易找不到路的烦恼。作为交换,我们也可以在洗衣袋和生鲜的包装盒上面印刷自己的租房广告。

 “豆瓣”和“知乎”支持的产品定位

      虽然是误打误撞地进入了公寓行业,却没想到,在半年之内这个领域就成了“风口”,各路资本大咖都忙不迭地进行投资布局。我们(300多万现金流量的公司)就与一家几个月前刚完成了2300万美金B轮融资的友商,在同一栋大楼里办公,还是颇感压力。
      为了缓解这种泰山压顶的感觉,我们每天上班第一件事就是打开浏览器,在百度里搜友商的用户反馈,意外发现豆瓣和知乎都有很多的讨论。
      从吐槽的用户中,发现年轻租客对于合租公寓的痛点大多集中在租金价格、装修污染、退租扣押金等几个方面。由于规模更大,友商的各种规章制度也更规范,部分租客在网上吐槽说友商会额外收取租金10%的管理费,使得总价比从前的个人房东还高不少,而且很多新公寓的室内有刺鼻的装修味,过敏性鼻炎的租客会非常难受;还有人因为不小心弄脏墙壁,退租被扣押金的抱怨。
      坦率地说,对于装修污染,我们是外行,一开始也没有更好的办法,只能用排除法,先找最大的污染源:木作。
      后来索性把一切涉及现场木作的装修环节砍掉;不吊顶,不做衣柜,只用成品的板式家具。为此,我们的合伙人团队,用15天的时间,去住了友商不同类型的房间,也住了很多的快捷酒店,比如7天、如家、汉庭,布丁,看看他们是怎么做装修的。然后对自己的装修进行迭代,把施工分解为27个标准化的步骤,首先是自己觉得闻不出味道了,再交给第三方进行甲醛检测,合格之后,就把这种装修的方式和流程固化下来。
      此外,我们决定实价出租,除了物业和水电以外,不另收管理服务费,向经济型酒店学习,退租不查房。因为我们讨论之后发现,即使是自己买的房子,住两年之后,墙面也会有污损。对于这种非蓄意的“破坏”,我们完全可以从盈利中拨备一部分墙面处理费、家具维修费。在装修设计上,也可以学习酒店业的做法,比如在浴室外面多铺一圈地砖,降低潮气对木地板的损耗。
      通过这种细节上的差异化,使得我们在租客当中的口碑一直不错。总是有租客介绍的客人宁愿等一个多月也要来租我们的房子,于是我们有了大量先收订金再开工的“期房”。

用社群与分享实现传播

      都说“做营销,要善于借势”,“万众创新、大众创业”便是一种自上而下的势能,关键是找到自身和热点对接的插口。
      大橙小屋的合伙人之一,正好是一位 “90后海归”;为了吸引到媒体的关注,我们全员参与时下各种热门的线上社群,比如说“罗辑思维”“workface”,通过创业分享会的形式,不断增加创始人团队和外界的连接。
      这几个月有包括华西都市报、四川日报在内的本地媒体跟进报道,也有人民网、新华网、凤凰网的专访;包括成都市信息化办公室主办的官方公众号“微成都”也主动推送了我们的新闻。
     这些媒体对我们创业故事的报道,无形中也是对企业的一种背书,每一次线下活动或者媒体曝光之后,都会有各种各样的资源主动来与我们合作,这也催生了我们在资本层面,剥离重资产业务,转型为轻公司。

“不跟风”,规避市场风险

      热门的生意,总会有人跟风。
      在2015年半年时间内,全国各地的“公寓”行业可谓格外的景气,仅成都,各路社会资本的融资成立的公寓项目就有三十多个;这还不包括数百个没有完成工商注册的 “二房东”小团队;原本“老大难”的空置房源,一夜之间就成了市场上炙手可热的香饽饽;业主开出的租金也一路水涨船高,成都最热门的高新片区今年五月的空置房平均租约价格,已比2014年高出了60%。
      这样的行情,我们也不知道还能持续多久,但租房和买房在消费观念的逻辑上是有很大区别的:对于用户来说,租房大多是暂时凑合两年,买房则是一辈子的事情;我们听说过省吃俭用买房的,但是却很少见到省吃俭用租房的案例。
      实际上,上海寓见公寓的统计数据表明,年轻白领的租金支出平均仅为月工资的18%;而长租公寓和业主方的租约大多是每五年一签,也就是说,炒作租金对于公寓的运营方而言,并无太大益处。
      在这样的结论之下,近期,我们已经调整了经营策略,但凡各路公寓都砸重金拿房的口岸,我们一律不涉足。既免了降低利润率的正面竞争,又规避了一两年后供求关系变化的风险。

轻资产上阵

      说实在的,我们一开始并没有想到这样的操作模式。
      起初,做了一个商业计划书,拿去跟机构融资,提到公寓成本回收需要18个月,然后对方说这是重资产的商业模式,很难给到我们期望的估值。
      后来做到一定房间数量,在各种线下沙龙分享的时候,又发现很多的朋友觉得租房子这种生意很“稳当”,18个月回收成本之后,并不需要太多的日常管理就可以获取长年的利润,算下来每年60%的回报,都希望能够投些钱入伙。
      静下来一想,这不就是机构和个人投资者在决策逻辑上的区别吗?风投希望这个项目能够有足够的想象空间,而个人投资者希望这个项目是自己看得懂的,最好风险小,而收益稳定。
      于是我们和本地的一家众筹平台合作,用众筹的形式募集资金成立加盟公司,我们把带租约的公寓原价转让给加盟商,并授权其无偿使用大橙小屋的品牌进行运营,作为交换,获得加盟公司20%的股权。“大橙小屋”则逐渐变为一家输出品牌和管理的轻资产公司,股权可以获得更高的估值。
      作者为“大橙小屋”联合创始人,微信号:kovski2011



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2015年07期,转载请注明出处。

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