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压货压出了区域超级经销商

2015-4-29 15:29| 查看: 341319| 评论: 5|原作者: 黄润霖

摘要: “因为那让我睡不着觉的库存,我莫名其妙地成了这个地区的老大。”

     

      在线下渠道的库存管理中,该不该给经销商压货,一直是一个遮遮掩掩的话题。
      作为企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面,在巨大的库存压力和现金流的诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。
      于是我们看到的变态老板多是天天嚷着不要压货、不要压货,但一扭脸就会指着你的鼻子咆哮道:为什么仓库还有那么多呆滞品没有卖出去?你准备把他们留在仓库里过年吗?
      Ladies and乡亲们啊,这是呆滞品啊,就算你便宜处理,也不一定有经销商要。就算有经销商要,也不一定是过年前就要。就算是过年前要,也不一定是你有多少就要多少!
      对这种间接逼良为娼的行为,很多销售人员已经司空见惯,他们多半会转身疾走、气急败坏地回应道:老板,看我的好啦!
      人格多重分裂的老板们,你们还有一句真话给到那些神经衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼销售吗?

一个经销商的成长史

      早年我在某企业负责某区域市场,曾亲手开发了一个经销商老A。我和老A一直保持比较密切的联系,直至2010年我离开这家企业后,我俩的关系都一直非常不错。
      2013年,我出差到该地区,提前打了一个电话给老A,老A很高兴,一定要约我晚上聚聚。我如期赴约,酒桌上两人相谈甚欢,天南海北,胡吹海侃。酒过三巡,菜过五味,大半瓶白酒下肚,在我们即将结束这次吹牛打屁的高潮部分时,老A突然趴在酒桌上呜呜地大哭起来。
      我甚是奇怪,虽然我跟老A关系挺铁,但哥们的感情不至于上升到几年不见,执手相看泪眼的地步啊!
      我姑且平复内心的激动,怯怯地问:“咋啦,兄弟?”
      老A接下来的一段才真让我大开眼界:
      “兄弟,我做生意25年,15岁就开始出来做小工,19岁自己有了第一家店。从此以后,生活开始稳定,日子也开始好过起来。
      15年前,在我们这个地方,一年做个四五十万元生意的经销商大概有五六个,我们平时也在一起喝酒、泡茶、钓鱼、摄影。那时候产品利润高,有货就能卖,小日子过得挺滋润。
      你们品牌当时刚到我们这里的时候,我知道第一个找的客户不是我,是那几个和我一起玩的经销商,只是人家都死活不干,你们最后才找我的。
      可是一接手你们的品牌,我的那些好日子就算到头了,我一年才做四五十万元,第一个月我还晕头晕脑的时候,你们就给我发了10万元的货,还说3个月考核不达标就把我干掉。
      真是上贼船容易下贼船难啊,我看着仓库里的一堆货,真是欲哭无泪。还好,你压完货后,又带着一帮搞推广的人忽悠我:老A啊,你不能坐在家里等生意上门啊,要走出去,搞分销、做推广、进小区,什么坐商变行销的那套鬼话。
      我也是看着仓库里的那堆货心慌,那可是真金白银的钱啊!只能屁颠屁颠地跟着你去搞分销、做推广、进小区,感觉又回到了19岁刚开店时的光景。
到月底,那10万元的货还真卖得七七八八了,我刚想喘口气,20万元的货又压到了我的仓库,这是不准备让人活的节奏啊!
      又只好把头一蒙,把心一横,闭着眼睛往前冲,跑工程、跑装修公司,想着法把东西一点一点地往外卖啊!
      就这样不知白天黑夜地干了一年,回头一看,我靠,当年我居然卖了130多万元,放在过去,想都不敢想啊!
      从那以后,你们主动压货,我默默承受,一干就是13年。13年啊!13年过去了,现在我一年能做5000万元,而当年跟我一起玩的那五六个小伙伴,有两个还是一年只做四五十万元的生意,多的也就只做100万元、200万元的生意。因为选择你们,因为那让我睡不着觉的库存,我莫名其妙地成了这个地区的老大。”
      这是一段很让我感触的故事,至少库存不是某些人嘴里常说的万恶之源,至少库存也压出了区域老大,虽然没有经销商会去主动接受库存。

为什么要给经销商压货?

      其实理论说多了无益,千条万条只有一条:经销商的钱在哪里,经销商的心就在哪里!这就是为什么企业培训的时候,员工容易睡觉,老板都会打起精神!很多所谓免费的培训,想着法都会让你出点血。更何况你不压,别人就会压,等到经销商围着别的品牌转的时候,你丫哭都来不及啦!
      国内厂家尤其是国内品牌厂家,月底压货是常事。我们虽然不能为压货叫好,但压货的实际结果是:渠道充斥的货品提高了渠道货物的流转响应速度,同时迫使商家与厂家一起更多地关注市场的拓展,而不是坐在店里等客上门。这反而成为提升渠道效率的一个很重要的原因。
      其实,现实一点说,如果你连货都压不进去了,你那渠道有没有,也就无所谓啦!



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2015年04期,转载请注明出处。

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最新评论

引用 何承云 2015-7-6 17:13
这篇文章写了压货,更深层次写到的指导和协助经销商做好推广(你压完货后,又带着一帮搞推广的人忽悠我:老A啊,你不能坐在家里等生意上门啊,要走出去,搞分销、做推广、进小区,什么坐商变行销的那套鬼话。)。压货并不可怕,可怕的是只有压货。现实中有太多的厂家只顾着回款回款,一味的压货给客户,配套工作一点不做,最后经销商压了一库的库存欲哭无泪。转变思想才能达到压货的效果。
引用 尽天 2015-6-10 18:22
“如果你连货都压不进去了,你那渠道有没有,也就无所谓啦!”顶
引用 陈涵新 2015-5-12 07:35
如果你连货都压不进去了,你那渠道有没有,也就无所谓啦!现在我一年能做5000万元,而当年跟我一起玩的那五六个小伙伴,有两个还是一年只做四五十万元的生意,多的也就只做100万元、200万元的生意。因为选择你们,因为那让我睡不着觉的库存,我莫名其妙地成了这个地区的老大。”
引用 张闯 2015-5-10 12:08
合理的压货。才是硬道理!
引用 罗火平 2015-5-6 17:22
其实,现实一点说,如果你连货都压不进去了,你那渠道有没有,也就无所谓啦!

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