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如何让投资商一见钟情

2015-4-17 11:31| 查看: 24936| 评论: 1|原作者: 梁锡崴

摘要: 消费O2O项目现在已经成为整个资本市场的最大热点,2014年各个战略投资商和机构投资者把数以亿计的资本投入O2O项目中,投资的领域从衣食住行到家政学习、婚庆摄影、个人护理,甚至还包括FooWays这样的技术平台,令人眼 ...

      消费O2O项目现在已经成为整个资本市场的最大热点,2014年各个战略投资商和机构投资者把数以亿计的资本投入O2O项目中,投资的领域从衣食住行到家政学习、婚庆摄影、个人护理,甚至还包括FooWays这样的技术平台,令人眼花缭乱。
      消费O2O对于投资者而言有两个致命的吸引力:一是涵盖范围广,想象空间大。与衣食住行相关的线下领域每年流水额上万亿元,在这庞大的市场规模下,即便你只占有细分市场1%的份额,都可能成为一家上市公司。二是经过反复的市场铺垫,电商、云计算、支付等O2O的基础环节已经逐渐成熟,O2O进入爆发期,通过创业者的精耕细作,线上和线下结合可能创造出更多的商业模式和服务业态,影响甚至是推翻更多的传统行业。因此现在的O2O项目,已经成为投资人眼中的“当红炸子鸡”,众多腰缠万贯的白马王子,都在眼巴巴地等着自己心目中的白雪公主出现。
      但钱在江湖漂,并不是谁都能拿得到。在现实中,创业者对于风险投资往往有许多认识不清之处,存在着诸多不切实际的误解甚至是幻想。很多创业者拿着几页纸的商业计划书,对商业模式都没有认真思考过,就直接找投资商谈判;很多创业者明明想法很好,却不会包装自己,明明是清纯无比的白雪公主,却偏偏浓妆艳抹打扮成黑心皇后的模样,让人扼腕叹息。
      要成为风险资本的宠儿,关键是要清晰投资商的思维逻辑,明白他们是如何评判项目价值、评估项目风险的。
 
投资商如何判断项目价值
 
      风险投资与一般债务投资不同,它的着眼点并不在利息和红利,而是寄望于最终获取丰厚的回报。许多人都认为风险投资是对人和思想进行投资,或者说是对“点子”进行投资,但实际上,风险投资与所有的投资一样,都是从利润出发,对有竞争力和有潜力的行业以及可行的商业模式进行投资,这才是风险资本的投资原则。风险投资业的大佬级人物、美国红杉资本创始人唐·瓦伦坦曾说过一句名言:赌赛手,不如赌赛道。融资企业所处的行业和市场是否有发展前景,融资企业是否有可能在其中取得理想的预期投资回报,永远是投资商选择项目的第一因素。
      因为O2O项目基本都是处于创业期或发展期,缺乏历史数据,因此在项目评价中,大部分的指标不能通过某些具体的数值来直接进行定量考核。因此在判断项目的投资价值时,一般从天时(市场机会)、地利(管理机制)、人和(人才与资源)三个方面判断投资机会的价值。
      从这个逻辑框架可见,投资商对于商业模式的方方面面都会涉及,创业者要摆正心态,千万不要假设坐在谈判桌对面的人会比自己更傻,也永远不要想着自己能忽悠一个风险投资商,因为他创办过的企业绝对比你工作过的企业更多,而他花过的钱也往往比你见过的钱更多。在与投资商沟通时要坦诚相见,既不要把自己的想法讲得云山雾罩,故作高深,也不要对风险避而不谈、对未来收益设想不切实际,更不能尝试虚构信息,误导投资人。
 
投资商如何量化风险
 
      除了项目价值以外,投资商还要判断项目的风险,因此在初步沟通、确定项目价值之后,就会进入尽职调查阶段,其目的是量化投资的风险。在尽职调查中,投资商一般会采用层次分析法和综合评价法量化项目的风险。
      例如,投资商结合创业期项目特点,从市场、产品或服务、管理团队、管理治理结构、财务风险、退出风险、社会效应等层面,设置多个不同指标,并把风险评判标准分为高(90)、较高(70)、中(50)、较低(30)、低(10)五个等级,作为评估O2O项目投资风险的基础模型。
      在模型确定后,投资商的项目经理会邀请专家组成专家评估小组,结合企业提供的商业计划书和访谈中收集的资料,依据具体的评价原则和等级评分标准对各项指标给出评级结果。下表中就是一个风险评价指标及评判标准表的样例。        
      通过对各个风险评估指标进行评估,投资商就可以评估项目的风险。例如某个O2O项目投资风险为37,表明投资风险低,而如果得分为73,证明投资风险高。投资风险过高,投资商就不会考虑进入。
      总之,秒杀投资商的秘诀是:诱人的项目+靠谱的人,诱人的项目指的是项目价值大、风险小、见效快、退出易,而靠谱的人表现为创业者对现实的风险考虑全面,胸有成竹,对未来的收益判断恰如其分,思路清晰。抓住这两点,好好包装你的项目和你的团队,就能成为投资商眼中的白雪公主。
编辑:王巧贞380829298@qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2015年04期,转载请注明出处。(作者: 梁锡崴)

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引用 蒋优胜 2015-4-19 16:54
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