第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

一个县级连锁的洗牌称王术

2015-3-3 15:38| 查看: 239289| 评论: 4|原作者: 欧海青

摘要: 打掉当地零售老大顺利称王之后,他看似把枪口对准了批发大户,结果却是拉开了一张整顿全县零售散户的大网。


挖深陷井
 
      李跃民岂能无动于衷。
      他很清楚,厂家不会轻易为一个新批发经销商降低出厂价格的,所以宋乐山的进价不可能比自己更便宜。
      李跃民索性来个针尖对麦芒,将袋装鲜牛奶价格也一下降到1.75元一袋,其他产品则降了1个点。销售价格调整后,李跃民开始劝说零售商继续订自己的货,不少零售商又重新站在了李跃民这边。
      在随后的6、7、8三个月里,李跃民和宋乐山似乎都累了,虽有小磕小碰,但彼此相安无事。
      李跃民想保持现有局面,等来年再提前着手对付宋乐山。
      然而进入9月,冷饮相应进入淡季,这时也越来越有利于冷饮和乳品的库存,大的批发商多在这个时候进行本年度的最后一次备货,将后几个月的货一次备齐,明年再进新货。
      因为今年有了竞争对手,所以早在8月份,李跃民就对各零售商进行了一次筛网式摸底,明确了各零售点的具体要货量和品种后才开始备货。
      9月上旬入货后,李跃民安排人员向零售商发货,却屡屡被告知,今年的货已经进满。
      李跃民顿时晕了:“这批货今年推不出去,明年就无人肯要旧货了,那可是200多万元换回来的啊!”
      李跃民这才很快打听到消息:乐山连锁6月份就召开了部门经理会,要求配送中心将库存商品在8月20日前统一调配到各超市店铺,店铺则开展“夏季酬宾”活动,以捆绑方式加大售出量,超市店内所有冷饮、乳品、饮料和酒类商品,在8月10日前一律以九五折出售。
      经过6、7两个月的热销,乐山连锁将库存商品大多消化,财务账面显示现金保有量已达800多万元。这时,宋乐山令采购部以货到款清的方式,从供货厂家手中大批量购进畅销产品,但供货厂家必须以原出厂价优惠8个点以上。
      以往这些产品大都是代销,结算方式多为账期一两个月,如今现款付清何乐不为?同时,生产厂家得到了这批货可以不进行调、换货的允诺后,都同意按“乐山”提出的价格供货。
      事实上,宋乐山这时候私下里已和多半零售商签订了书面订货协议:如果零售商一次性以现金方式将9、10、11和12月份的货进齐,可以享受到原批发价的九二折优惠。而且,各零售商进的这批货,可以免费寄存在“乐山”的冷库和库房内,零售商随用随取。
      小老板的算盘打得细,能享受如此低的进价那是意外之喜。零售商们自然也不肯错过这个好机会。
      短短三周的时间,700多万元的货款已有500多万元回到自己的账上,剩下的货,各连锁门店在2个月内即可消化完毕。
      而此时,李跃民还没开始行动。宋乐山的陷阱越挖越深,李跃民似乎绕不过去了。
 
双线缴械,精彩收网
 
      宋乐山有一个经商信条是:价格竞争是最原始的竞争手段,也是最有效的竞争手段。
      开战之前,宋乐山已经看透了李跃民:李跃民只有批发业务,做批发,无“量”则无命。
      为此,宋乐山制定了步步紧逼的围剿战争:
      第一步,不计成本地以低价策略切入批发业务,同李跃民争夺客户资源,亏损部分由乐山零售利润弥补;
      第二步,秋季备货时先下手为强,让李跃民的货成为“死货”,彻底夺取李跃民的所有客户,在这个阶段要力争名利双收;
      第三步,欲取之,先与之。控制了零散零售店的进货渠道,就能迫使他们抬高零售价格,此后降低乐山连锁的零售价,采取非常手段打击辐射范围内的零售店铺,扩大自己的规模,这是背后抄底的上上策。
      李跃民在压抑与苦闷中强装笑脸与家人过了元旦。节日刚过,李跃民又像节前一样,四处奔波为那批价值200多万元的货找销路,四处碰壁之后,李跃民感到了一种穷途末路的凄凉。
      春节前夕,有一陌生人找到李跃民,愿意收购他的这批货。李跃民“柳暗花明”的同时,又觉得对方的报价太“黑”了:对方要求李跃民以进价的65%出货。经过讨价还价,最后以进货价的79%成交。
      按合同要求,应付款在2月6日打入李跃民账上。2月7日这天,李跃民早早站在了库房门口,等那个陌生人带着十几台货车来拉货时,李跃民什么都明白了。其中有两辆货车上喷有“乐山”连锁字样,装货的工人都穿着乐山连锁的工作服。
      宋乐山将李跃民这批货直接配送到了自己的各连锁店,并在正常进货价的基础上加了10点利,当作特价商品出售。
      这时其他零售商们不乐意了:怎么乐山连锁的价格一下子比自己低了一大截啊!这样下去,谁还来买我们的货?
      一些大一点的零售商找到宋乐山,指责他“太过分了”。
      宋乐山一脸苦相地说,自己的陈货太多了,春节前要是销不出去,过了节恐怕就得压在仓库里当废品了,所以才出此下策。他拍着这些人的肩膀信誓旦旦地说:过了春节,我马上取消特价,互相体谅一下吧!
      春节刚过,宋乐山果然如约履行了诺言。
      零售商们哑巴吃黄连,他们隐约感觉到:好日子到头了!
      春节后,宋乐山要求,本年新货的批发业务,一律取消优惠,统一在进价基础上加8个点批发,并要求以现款方式交易。
      改变了批发政策之后,宋乐山要求所有乐山连锁店将价格敏感型商品的价格下调3个点,并强化了店内海报张挂和彩印传单散发工作。
      如此一来,乐山连锁的价格始终比零售店铺低了一大截,逐渐在消费者心目中树立起了物美价廉的亲和形象。
      对零售商进行现款结算交易,大大缩短了“乐山”的现金周转期,在采取新的批发政策后,宋乐山手里的流动资金更加宽裕。
      此时,他又开始了新一轮的连锁品牌扩张。
      宋乐山吸引一些店面较大、地理位置优越的零售商,采取“加盟”方式并入乐山连锁,合作条件是:
      1.店内装修装饰和硬件设施的投入费用,两家各出一半;
      2.加盟店的所有商品,皆由乐山连锁配送中心统一配货,加盟店没有自主进货权;
      3.加盟店执行乐山连锁的零售价格,不得擅自定价;
      4.加盟店财务独立核算,自负盈亏,连锁总部不收取加盟店加盟费;
      5.加盟店享受正常批发价的9.3折优惠,但依旧要求现款现货。
      如此优惠的加盟条件,比自己单打独斗强多了,规模较大的零售店主纷纷站到了“乐山”的旗下。
      3个月内,乐山连锁用微乎其微的投资,发展了16家加盟店,连锁店铺数量一跃而达29家,星罗棋布于本县,成为全县最大的连锁便利超市。
      如今,宋乐山正在本县近郊的乡镇开建连锁超市,这一次他把最大精力放在了如何建一个跟县城连锁店不同的信息系统。能否一帆风顺,尚未可知。
(文中角色均为化名)


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2015年02期,转载请注明出处。
12

酷毙
1

雷人
7

鲜花
1

鸡蛋
1

路过

刚表态过的朋友 (10 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 郑承嘉 2015-7-7 11:50
小说的味道
引用 何承云 2015-4-5 17:25
看到了皮毛,感觉没有看到深层次的分析。
引用 大碗茶 2015-3-10 14:25
利害!!!!!!!!!!!
引用 白酒小梦 2015-3-5 11:44
商场如战场,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米

查看全部评论(4)

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-10-21 18:18 , Processed in 1.090713 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部