第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

2015,微商能否涉过蛮荒?

2015-1-30 10:10| 查看: 28354| 评论: 0|原作者: 契 约

摘要: 最近唱衰微商的言论此起彼伏,甚至连马云都表示,微信是一把好牌,但是腾讯打烂了。微商真的没有前途了吗?

微商在过去一年是个非常热的词汇,其火爆并不是得到一致好评,而是因为褒贬不一。虽然微商目前还存在一些问题,但是笔者还是很看好微商成为未来移动电商的其中一个方向,因为去中心化、扁平化会是移动互联网的未来。

 

微商代表移动电商未来方向

 

去中心化。微商诞生于移动互联网时代,依托于微信、微博等平台,大多以个人的形式存在,这有点类似于淘宝的个人店,但微信、微博没有给予中心化流量以支持,所有的流量都需要用户通过社交关系去寻找。中心化流量虽然可以给商铺们带去用户,但用户是平台的,散落于平台之上的店铺很少拥有属于自己的用户,店铺和用户之间是弱关系,所以店铺不得不通过购买关键词甚至是刷单来提高排名,以获取更多的流量,当更多的商铺这么做时,流量价格越来越高,逐渐陷入饮鸩止渴的恶性循环,最后却是帮平台赚钱了。但是去中心化的流量却不一样,每个商铺寻找到的用户虽然都是平台用户,但都是自己的用户,商铺和用户之间是强关系。

一个明显的例子,就是我们上淘宝买某件东西的时候,打开淘宝后就通过导航或者搜索来寻找,再经过各种参数对比,比如店铺星级、商品价格和评论等,最后做出选择。但是如果我们第二次购买时,依然将之前的流程走一遍,却几乎不会直接奔向上次购买的店铺。但是微商却不一样,用户加了商铺的微信、微博好友,那就是一种强关系,根据点点客北京研究院《2014年朋友圈营销研究报告》(以下简称《报告》)指出,朋友圈老客户平均重复购买率高达62.6%,而淘宝卖家能有20%的复购率就已经是佼佼者了,可见差距之大。

扁平化。以往的商品从工厂出来后,都要经过层层代理最终到达消费者手中,每一层代理都要加价后给下一级,其实给层层代理的利润都还是由消费者出。如果厂家去掉代理,自己直接卖产品,就能获取更高的利润。Apple就是用直销的方式,将原本应该给层层代理的利润牢牢控制在自己手中,而且不需要受制于渠道,这也是Apple能成功的原因之一。微商的其中一个好处也是直销,自己生产、制作出来的产品,直接卖给终端消费者,中间没有任何代理吃利润,完成最简单直接的C2C,让商家获得自己想要的利润,消费者得到实惠。这种去代理化、去中介化,采用扁平化的做法,才是真正的良性循环。

社交化。目前微商的主要阵地就是微信、微博、QQ空间等社交平台,社交化最大的好处有两点:一是解决交易担保问题,支付宝的发明让C2C的交易有了信用担保体系,解决了C2C之间的信用问题,但是微商却不一样,用户选择购买商家的产品,一般都是对商家有所信任。根据点点客的研究报告显示,在朋友圈的交易中,有高达65.32%的用户选择直接打款,虽然也有少部分用户选择第三方平台进行担保交易,但对于已经解决信任问题的微商,产品展示方式和交易过程已经做到了真正的C2C,对第三方交易平台的依赖其实已经不强烈。二是解决用户关系管理,特别是在微信平台,用户只有关注了商家公众号或成为商家的个人好友,才能进行交易,商家和用户之间已经有了“连接”,商家可对用户有针对性进行二次营销,让用户对自己的了解越来越深,再形成交易时已是水到渠成。社交化让微商注入了信任、情怀等元素,而不是在大平台上赤裸裸卖货,目前死卖货的形式会慢慢沦为小众,社交化的卖货方式会逐渐成为主流。

 

存在的不足

 

陷入传销困境。一些不法之徒通过大肆招代理的方式收钱,却没有实质性产品。其实处在金字塔顶端的人一开始就想好了,他们就是要赚(骗)代理的钱,这就陷入了非法传销的境地。这确实是一种畸形方式,让一些人认为微商是违法的骗子。

假冒伪劣,以次充好。名牌仿品等假冒伪劣产品充斥微博、微信公众号和朋友圈,让大家对微商产生了怀疑。无论在哪个平台上,只要有利可图,就有人铤而走险,不是有某知名平台,虽然有一些卖假货的,但也能市值2000多亿美元么?不能说是微商里产生了卖假货的,只能说是卖假货的转移做了微商而已。不能说微商里有卖假货的,就完全否认了其存在的意义。

杀熟。微商卖货大部分选择通过微信个人朋友圈,这不可避免地将好友沦为第一批受众,但是好友或许并不是产品的真正需求者,这会让从事微商的商家逐渐沦为朋友们躲避的对象。出现这种现象,只能说是商家不了解卖货方式,将朋友原本不需要的产品强加于他们身上。微商的产品更多是卖给半熟人,也就是商家不一定完全了解用户,但是用户已经对商家有了足够多的了解,或者商家的某一点足够打动他,而且用户确实有相关需求即可轻松达成交易。杀熟行为只能说是部分微商的操作方法有问题,这不能掩盖其他微商操作者的成功,更不能完全否认微商模式。


 

未来微商的存在形式

 

小而美的手艺人。他们拥有一技之长,在特定领域拥有自己的影响力和粉丝,能通过社交平台展示并售卖自己的作品,粉丝量不一定很大,单价和利润不一定很高,但是足可以让运营者获得不错的收入。笔者就认识这样的手艺人,自己制作的茶壶,在朋友圈售卖,一个月流水金额轻松近百万元,这就是典型小而美化生存的手艺人。

专家+推销员模式。商家不一定有自己的产品,但是有自己在某方面的特长,比如擅长美妆、服饰搭配、数码等,就能以专家+推销员的方式,既向用户介绍了产品,又可顺其自然售卖,其实已经有很多自媒体在做相关的事情,而且收入不菲。

团队运作。拥有一定规模的企业,可以成立自己的微商团队,无论是以发展代理的方式,还是自己的团队直接售卖,只要是良性运转,就可以获得一定的利润。

虽然目前还是有部分人因为一些负面情况,对微商表示有所怀疑,但是微商的去中心化、扁平化、社交化是未来移动电商的方向之一。伟大的事物总是诞生在混乱、不稳定的边缘,当这种混乱和不稳定建立起一种新的规则、新的秩序时,就是微商最鼎盛的时期。(作者为点点客北京研究院院长)

(编辑:寇尚伟   358902172@qq.com



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2015年02期,转载请注明出处。

酷毙

雷人
3

鲜花
1

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (4 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-10-23 10:27 , Processed in 1.279527 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部