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商战:解读王老吉与加多宝

2015-1-30 09:52| 查看: 109441| 评论: 5|原作者: 路长全

摘要: 没有进行恶性竞争,没有相互诋毁,没有打价格战,最终两个企业都获益,并引领整个行业健康发展,这才是成熟企业之间的较量!

在竞争异常激烈的现代社会,千军万马冲杀着奔向行业的制高点,而最终能登顶的也就是那么几个人,可以分享胜利后的晚餐。

在冲杀的过程中,必然会有一大批人马或悲壮惨烈或默默无闻地倒下,成为壮大这个行业的奠基石;这也是一个敌人无处不在的社会,即使你已经修炼到了眼中无人的地步,你依然有敌人,你的敌人就是你自己,稍一疏忽,就有可能被自己打败。

因此商业的战争从未有过停止,在和平年代,商业的战场硝烟弥漫。

对于“加多宝和王老吉之争”的解读应该有三层:

第一层是对错之争,两个企业究竟谁对谁错,这是最基本的认识,不再赘述;

第二层是情理之争,两个企业谁占情谁占理;

很少有人能看到第三层,加多宝、王老吉两股力量背后的第三股力量!

加多宝和王老吉之争,首先是情理之争,是“生母”和“养母”之争。

王老吉占理:王老吉品牌属于广药集团,如同生母生了一个孩子,然后请养母把这个孩子抚养成人,现在广药集团把孩子要回来,理所当然。所以王老吉是占了理的,这也是为什么王老吉永远打的是“理”的牌,为什么法院总判王老吉赢的原因。

加多宝占情:加多宝说这孩子是你生的,但是我辛苦把他养大,然后送到哈佛大学,把他培养成一代杰出人才,你说拿回去就拿回去了,养母和孩子也是有感情的啊!所以从情上,加多宝受到了老百姓的广泛同情。

很多事情合情不一定合理,合理不一定合情。实际上在这场官司里,加多宝和王老吉都相互得益了。

因为这场“架”,增加了它们的曝光度和知名度。所以尽管王老吉的广告费用远低于加多宝,但王老吉的知名度仍然很高。而加多宝能在这么短的时间内长这么大,也得益于王老吉,可以说没有这场争斗,不管用多少广告费,加多宝都很难达到今天这个成就。

它们这场“架”给中国饮料行业注入了一股“热闹”的氛围。

很少有人能在战略层面上升到第三层境界:在加多宝和王老吉这两股力量背后还有第三种力量——政府。

能够在这一层看问题的人凤毛麟角,这就是战略智慧。

政府最不愿看到的就是一个被打败,留下一枝独秀。原因很简单,因为它们俩任何一个都没有强大到能跟“两乐”——可口可乐与百事可乐较量。能够跟美国文化竞争的只有中国元素,而饮料行业现在看来只有中国的凉茶有这种可能。政府最希望看到的是:两个企业打着打着都长大了,然后联手跟可口可乐、百事可乐竞争,这才是国家战略!

因此给加多宝、王老吉一个建议:你们尽可以打,但是一定要有底线!谁破坏了底线,就破坏了国家级工程!

这一点要向我们的对手学习,可口可乐和百事可乐,肯德基和麦当劳,尽管在竞争中打得你死我活,但是没有进行恶性竞争,没有相互诋毁,没有打价格战,最终两个企业都获益,并引领整个行业健康发展,这才是成熟企业之间的较量!

狮子和老虎的较量不能以破坏森林为代价!所以企业一定要学习营销战略,营销战略是营销中最大、最根本的智慧!

(编辑:赵佳楠   zjnstc@126.com



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2015年02期,转载请注明出处。

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引用 品牌评论 2017-8-21 16:51
欢迎加入中华定位理论研究群讨论,QQ:300299351 我们的目标是:“不用上北大定位中心就可以学懂定位!”
引用 何承云 2015-2-5 16:41
很难做到这种境界,中国的企业基本上都处在恶性竞争。
引用 何承云 2015-2-5 16:41
很难做到这种境界,中国的企业基本上都处在恶性竞争。
引用 钟益策划 2015-2-2 16:15
大力推广凉茶真是戕害国人体质
引用 罗火平 2015-2-2 09:49
境界高!路老师给我上了生动一课!

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