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新界泵业的突围之道

2015-1-21 10:13| 查看: 18581| 评论: 0|原作者: 许敏田

摘要: 有水的地方就离不开水泵,我们每天喝的水、用的水都要通过水泵送到每个人的家里,它是与大众生产、生活息息相关的产品。然而由于其作为“幕后英雄”的产品特性,很难被人们重视形成品牌效益,因此就造成了水泵市场的 ...

有水的地方就离不开水泵,我们每天喝的水、用的水都要通过水泵送到每个人的家里,它是与大众生产、生活息息相关的产品。然而由于其作为“幕后英雄”的产品特性,很难被人们重视形成品牌效益,因此就造成了水泵市场的碎片化,也造就了中国上万家水泵企业群雄割据的乱象。

但是有这么一家水泵制造企业,通过对自己产品精益求精的生产要求、精耕细作的渠道拓展以及专业化的人才培养,在这个过度分散的市场中获得约5%的市场占有率,并且近年来都以平均每年20%以上的销售增速领跑全行业,它就是新界泵业,一家致力于成为世界级的中国水泵企业。

   

产品为基,质量为本

 

新界泵业董事长许敏田还记得,在新界发展之初一个朋友打电话给他:“许敏田,你帮我做一台好一点儿的水泵吧。”这句话,深深刺痛了他,他想:朋友的愿望代表了大多数消费者对高质量水泵的渴求,也说明现在自己的水泵还没有完全得到市场认可。同时他又想道:每个购买新界水泵的顾客,花的都是自己的血汗钱,都应该购买到最好的产品,而不需要打招呼、走后门,新界每一台产品从仓库里拿出去都应该是最好的。

许敏田觉得有责任为用户提供高品质、高科技含量和高性价比的好水泵。当时,他在内心立下了誓言,一定要做中国乃至世界质量最好的水泵!

带着这种信念,许敏田开始了“造世界上最好水泵”的奋斗之旅:从全不锈钢螺丝到铜质叶轮,从100%纯铜漆包线到不锈钢转子轴,从不锈钢机壳到每个零部件,不惜工本以真材实料确保水泵好品质。值得一提的是,为更好地确保产品品质,新界泵业不但设置了涵盖每个零部件、每道工艺的原料检验、过程检验和产品检验三重检验,更是在业内独创“派专业人员到上游供应商做检验”的模式,从源头严把质量关,以更有效的产品检验保证产品质量没有一点瑕疵。通过三年的努力,新界泵业做到了“随便到仓库里提一台水泵都是好水泵”的目标。

正是一直以来对“让人类享受高品质生活”的梦想追求,新界泵业才能始终如一地坚持对水泵的高品质追求,也正是这样伟大的责任意识,催促着新界泵业要在这条路上专心走下去,一定要在该领域做专、做强、做大。

许敏田常说:“你要问我的梦想,那只有一个,就是努力把新界泵业打造成为最受顾客尊敬的水泵企业集团!新界的梦想,就是要造世界上最好的水泵,别的,我不考虑。”

 

深耕细作发展渠道

 

在国内市场,新界泵业建立起了完善的营销网络,拥有稳定的客户群体,已在全国拥有1100多家批发商、5000多家分销商及15个区域配送中心,广泛覆盖全国各地,充分渗透各领域客户。2011年,新界泵业导入了全新的营销模式,在全国范围内举行大型营销活动和渠道创新建设。起初,很多人认为,水泵行业做营销根本没戏。但许敏田却不以为然,他认为:不管怎么样,都要向前走一走、试一试,不创新就只能在原地打转;路,只有自己走过了,才知道到底能不能行得通。三年多的时间里,新界泵业一方面派业务团队深入市场一线,与经销商一起深入开展品牌形象店的建设,在全国范围进行专卖店形象的统一升级;另一方面,在水泵行业引入加盟商会议模式,并自创渠道拓展+营销推动的“二招模式”,在市场上掀起了轰轰烈烈的新界水泵营销风暴,极大提升了新界泵业的品牌影响力和市场占有率,使得新界泵业作为中国水泵行业领军品牌的地位不断加固。

在农用水泵连续8年取得产销量第一的销售佳绩之后,新界泵业还在品牌宣传上再度发力,以行业首家的身份重磅投放央视黄金时段广告,秉持行业领军品牌的风范,实现了在权威高空媒体上与全国广大观众的首次“亲密接触”,标志着新界泵业步入了品牌发展的新高度。

在国际市场,新界泵业的品牌全球化已有10年的发展历史。许敏田当时制定的策略就是“水从哪里冒出来,我们的水泵就销往哪里”。但有别于国内大多数企业的“贴牌出口模式”,新界泵业坚持以自有品牌“SHIMGE”参与国际竞争。许敏田认为:只有做自主品牌才能够赢得国际市场和地位,一味地OEM是没有出路的。当年,新界泵业看似初生牛犊不怕虎,选择了自主品牌这条艰难的国际化发展道路,实际上却是所思甚远,誓要在世界舞台上彰显中国创造的技术实力。目前,新界泵业已在100多个国家和地区注册了“SHIMGE”商标,同时具有自营进出口权,产品远销东欧、西欧、中东、东南亚、美洲、非洲等国家和地区,成为海外市场上的知名品牌。并且,新界泵业的水泵产品一直保持国际市场90%是自主品牌,这也为中国品牌的发展史书写了辉煌的一笔。

 

真诚聚人真情待人

 

“真诚引进人,价值成就人,真情留住人”,这是许敏田的待人之道。年复一年,越来越多志同道合者加盟新界,融入新界,也实现了自己的人生价值。新界泵业也汇聚了一批资深专家顾问、高级工程师、博士和硕士研究生等高端专业技术人才。

关于用人,在行业内,新界泵业董事长许敏田对人才求贤若渴是出了名的。尽管许敏田工作繁忙,但只要是牵涉到高级人才的引进,再忙他都要亲自出马。他曾“三顾茅庐”,远赴江苏成功邀请我国潜水泵行业标准起草人之一的林暾教授出山,传为佳话;也曾凭着兄弟般的真诚,让国内一知名家电企业的高管“栖在枝头”,做了新界泵业的常务副总。每年,他都会派一批企业高管到浙江大学、厦门大学去读EMBA

新界泵业对于人才来说无疑是良好的发展平台,在这里,你尽可以施展自己的才能,成就自己的价值。因为新界泵业一直坚持靠实现价值成就人,拥有完善的绩效考核和薪酬制度。除了价值培育人才之外,真情待人、真情留人,也是体现新界泵业文化的重要符号。

未来,新界对于人才的引进和培养将永不止步,并朝着国际化方向发展,要极力引进世界上的技术人才,聚焦一批管理、科技、营销等方面的专业人才,打造全球化的新界优秀平台。

 

新界的未来观

 

关于发展,新界泵业集团董事长许敏田经常说这样一句话:“没有水泵,人类的生活将倒退50年!”或许正是这一伟大理念的内在驱动,让他带领着新界不懈地向前进取,坚持要为世界提供最好的水泵和水处理系统解决方案,让人类享受高品质生活,秉承科技创新的思想,让新界制造向新界创造的方向前进。

新界泵业,从一个地方性企业,成长为浙江省域公司,再到如今引领行业的发展,成长为中国水泵行业的领军品牌。一个庞大的新界泵业集团已然直耸入云,并将在发展中步入崭新的台阶,成为世界级水泵品牌。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2015年01期,转载请注明出处。(作者: 许敏田)

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