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做电商,平常心

2015-1-5 11:27| 查看: 24404| 评论: 1|原作者: 刘春雄

摘要: 做晚了就没机会了,做晚了就落后了,这是人为制造的电商恐惧。
      
      5年前,多数传统商业对电商不屑一顾,做电商被称为草根、屌丝;近几年,中国商业社会弥漫着对电商的恐惧,生怕落后被淘汰了,现在,是回归平常心的时候了。
      电商虽然还会发展、变化,但电商的基本格局已经能够看清了。
      1.电商没那么恐惧、可怕
      有人说电商是商业革命,这确实高看电商了。历史上从来就没有商业革命,只有商业创新。革命是否定,是颠覆,是覆盖。从最原始的杂货店,到现在的电商,新商业与传统商业从来都是并存的,而不是否定的。电商不过是为众多商业模式增加了一个新模式而已。
      历史上从来没有一种商业模式的市场份额超过30%,电商也是如此。所以,不要被马云和雷军制造的恐惧氛围所惊吓。从个体看,雷军可能会赢董明珠;从整体看,马云难赢王健林。
      当然,在电商面前,所有传统商业都会调整应对,并最终与电商达成成本均衡和市场份额均衡。电商会抢走一部分市场份额,但份额肯定有限。
      2.电商可以随时起步
      做晚了就没机会了,做晚了就落后了。这是人为制造的电商恐惧。
      如果你有足够的实力,当然是现在做电商比较好。然而,提前做并不一定赢得领先优势,因为电商可以随时起步,没有赶不上趟的时候。
      15年前,当大卖场兴起时,传统商业也是如此心态,害怕落后了。现在看看,大卖场随时可以进去,提前进驻的厂家一定就有优势吗?只要交足够的费用,大门就敞开;只要敢掏钱搞促销,就能大卖。
      最早入驻淘宝的淘品牌,现在并没有获得马云的特殊照顾。新进入的大品牌敢掏钱,马云照样引导流量,把最好的位置给它们。
      3.电商没啥技术含量
      做电商,上手速度比做传统商业还快,因为操作电商没啥技术含量。
      七八年前,我已经不研究大卖场了,因为大卖场的操作已经标准化了,按图索骥,敢于投钱就行。
      电商的操作技术,比大卖场更加标准化。大卖场毕竟要靠人沟通,变数较多。电商的程序更简单,即便“店小二”们寻租,虽然见不得人,也是标准化的。
      如果确实因为没做过而恐惧,完全可以把电商交给专业的第三方,他们吃的就是专业这碗饭。
      4.商业利润主要来源于传统商业
      大卖场占主流的时代,大卖场“吸收”了厂家大量的政策、人员,但只贡献销量,却不贡献利润,利润主要来源于通路。
      电商时代,这种格局仍然存在。电商或许能贡献销量,却因为费用投入过大,往往并不贡献与投入相对应的利润。如果说大卖场的格局是分散的话,那么电商的格局就是垄断的,电商“吸收”政策的力量将远超传统商业。
      5.别让电商把自己拉低了
      没有价格战,电商就没有现在这么火爆。不少人曾经猛批价格战,但却在电商价格战面前“禁言”了。毕竟,电商这面大旗,掩盖了电商因价格战而火爆的基本诱因。
      宏观经济新常态下,当中国企业最需要主流产品换挡、升级时,电商却通过价格战打乱了很多企业的换挡节奏和升级步伐。所以,别让电商吸引了厂家的全部注意力,还要关注新常态下更重要的升级换挡问题。
      当电商把价格敏感性顾客吸引过去以后,传统商业的顾客价值却提高了。所以,通过电商,做大销量;通过传统商业,提升价值。这可能是企业成长的两条线索。
      6.把电商区隔出来
      美国的电商与传统商业没有区隔,产品是一样的,不打价格战。在中国,大卖场和电商的成长,都是伴随着价格战的。
      由此,中国企业派生出一样营销功夫:产品区隔。比如,通路是一套产品,大卖场是一套产品。因为两套产品,所以在价格体系、成本结构均不相同的情况下,能够互不干扰。
      电商出现了,因为价格体系和成本体系与传统商业的巨大差距,厂商需要再造一套产品体系,从而把电商产品与传统商业区隔出来。当然,卖尾货时是个例外。
      不抬高,不看低,平常心看待电商,理性做电商。按照节奏,按照能力和实力,不慌不乱,在电商基本格局已定的情况下,这才是正确之道。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2015年01期,转载请注明出处。(作者: 刘春雄)

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最新评论

引用 常洪涛 2015-1-17 17:49
为什么现在专题只有人看,没有人发表观点那,有点小冷场啊,亲们

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