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经销商的“土”

2014-12-29 16:35| 查看: 107474| 评论: 1|原作者: 潘文富

摘要: 作为厂家业务经理,光是定位和嘲笑经销商的“土”,显然没有任何实际意义,只会把厂商关系搞得越来越糟糕。双方出现敌对情绪,纯属自己给自己找麻烦。

在厂家业务经理们看来,经销商老板这个群体,土气甚重,漫步其中,一股浓重的城乡接合部味道扑面而来。老板们虽说有两个钱,却被厂家业务经理们叫做土豪,有钱又怎么样,还不是“土”。比如说个人素养不高,文化水平也不高,没见过什么大世面,也不懂什么时尚,国际名牌穿在身上也是地摊货的效果,举止行为乡土气息重,虽说也有豪车豪华办公室,但进去一看,里面肯定被整的乱七八糟。不但外表和行为土,思想方面也落后,眼界窄,没有战略思维,缺乏现代营销意识,几千万的老板做生意还那套农民打法,市场投入方面更是抠抠索索的……

实事求是地来说,经销商这个行业也的确不是什么高大上的行业,老板们自然也就高级不到哪里去:有村里农民洗脚上田的,有小商小贩做起来的,有下岗职工摆摊起家的,碰到供销社下海的就算是高级知识分子了,高学历简直就是凤毛麟角。对于许多喝过高级墨水甚至是洋墨水,在大城市工作,又懂时尚的厂家经理们来说,这经销商的确比较土。

接下来问题就来了,厂家的业务经理一旦对经销商产生这个“土”的基本定位后,接下来必然会戴上有色眼镜来看待经销商:

1.认为自己与这些经销商老板是不在一个层次上的,自己的层面要高大得多。

2.土老板没有全局观,不懂现代营销,思维和操作手法都很陈旧,这些因素肯定会影响厂商双方的商业合作。

3.与这些土老板讲大道理都没什么用,得要用点手段,要么设法牵制压迫,要么开点空头支票,哄哄他们。

4.土老板们固步自封,他们不需要更先进的运营和管理技术,搞了也没用。

5.既然老板都是土,那么老板的下属们肯定就更土了,离他们远点,因为没什么好沟通的,搭理都不愿意搭理。

定位就会带来思维的角度,时间长了就会形成思维习惯,这后果是必然的,双方的心理距离会越来越远,厂家业务经理们之间的互相交流中,也喜欢拿土经销商们的种种故事作为笑话素材,这就更巩固了对经销商老板土老帽的定位。

虽说只是一个感觉上的定位,但会影响人的思维角度和习惯,而思维又会影响行为:

1.厂家业务经理认为这些经销商老板都是些老土,自然也就不会对经销商进行深入的了解。

2.没有深入了解,自然也就不知道经销商的酸甜苦辣,不知道老板们当前所面临的问题和压力,不知道老板们的基本规划和未来发展模式,也不知道厂商之间在运营模式上存在哪些差异点。不了解,也就更不会研究了。于是,会把经销商对厂家的种种不配合都归咎于经销商的土。

3.了解不到位,接下来的沟通肯定是浅层次的沟通,双方的话说不到一块来。

4.在厂商合作体系中 ,有着大量的对接工作,几乎与经销商公司的每个岗位都有关系,而这些对接工作需要大量的沟通工作,一旦沟通不到位,这些对接工作必然存在各种各样的衔接问题,对业务工作将会产生持续的影响。

5.再者,经销商老板也不是傻子,当然能感觉出来厂家业务经理们对自己的轻视,再加上有些幼稚的厂家业务经理,还能把这种轻视直接体现在语言和表情上,这必然会让这些把自己当成功人士的老板们不爽,几十年的江湖经验,整整这些小业务员还是很轻松的……

客观点来说,经销商老板与厂家业务经理们,在年纪,社会阅历,教育背景,接触面,社会地位,个人财富值,工作背景,对生意的认识等方面,的确存在着较大的差异,有些方面甚至还是对立性的,说到根上,厂商双方的种种不合拍,乃至互相鄙视,都是厂商各自的背景差异造成的。

不过,对于经销商老板来说,对于这个土,也有不同的认识层面:

1.土就土吧,只要能生存,能与当前的市场和生意匹配,也就行了。管他土猫洋猫呢,能赚到钱就是好猫!

2.也许老板不是真的土,故意表现出来的随意,是一种放松或是低调而已。

3.有些老板也故意说自己土,这是一种自嘲或是对自己能力的解释方式。

4.老板们也看过先进的,心里也很向往,也想早日摆脱这个土帽子,自己也不想这么一直土下去。

经销商群体的土,是早期历史因素造成的,也一种早期适应市场的必然结果。当然,随着市场环境的变化,竞争的复杂性增加,很多经销商的发展也被自身的“土”所局限和拖累,自然也会影响到厂商之间的合作质量。

作为厂家业务经理,光是定位和嘲笑经销商的“土”很显然没有任何实际意义,只会把厂商关系搞的越来越糟糕,双方出现敌对情绪,也是属于自己给自己找麻烦。所以,应该客观且积极的看待经销商的“土”,诸如:

1.经销商的土是历史原因造成的,这不是不对,而是一种市场生存的法则。所以,不能带着嘲笑鄙视的眼光去看待,而是实际情况,不存在什么好与坏。

2.不要站在边上看热闹,而是要走进去深入了解,老板自己的内心深处也想这么一直“土”下去吗?土老板们是否也向往规模化,正规化,健康的可持续发展?

3. 侧面了解一下,老板是否也想把公司的运营体系建立完整,然后自己可以脱身而出? 毕竟,当老板的更大乐趣不仅仅是死守着一门生意,而是能不断的在多个领域开创多个生意。

4.老板的“土”,也蕴含着对发展对提升的需求,对于厂家来说,就是新的介入和对接机会,面对经销商想提升的各种需求,作为厂家的业务经理,你能不能有些协助呢?哪怕只是帮着解决一点也好。

5.若是当前有经销商确实土,也不愿意改变和提升,那也别嘲讽,人家是老板,有权利选择自己的生活和工作方式,退一步说了,即便人家很土,但经济实力摆在这里,再土也是土豪……(编辑:袁航market@vip.sina.com


(作者: 潘文富)
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引用 白酒小梦 2015-3-5 12:06
主要土的是经销商有一个土的圈子,那是土豪群

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