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营销的信仰

2014-12-22 10:23| 查看: 19563| 评论: 0|原作者: 陈荣华

摘要: 前不久,在一次内部会议上,有家净水机的负责人向大家推荐第一款自主生产的新产品,负责人滔滔不绝地讲解着产品性能和价格的优势,在场的部分人却偷偷地露出意味丰富的表情,我敏感地辨别出这种表情出于对营销语言的 ...

前不久,在一次内部会议上,有家净水机的负责人向大家推荐第一款自主生产的新产品,负责人滔滔不绝地讲解着产品性能和价格的优势,在场的部分人却偷偷地露出意味丰富的表情,我敏感地辨别出这种表情出于对营销语言的抵触和怀疑,当即就和大家探讨起来为何会有这样的反应。

言者真假参半,听者似信非信,双方最后会心一笑,默默在心中想着一个词“忽悠”。“忽悠”这个词从范伟的《卖拐》开始兴起,小品用夸张的戏剧化展现了一场损人利己的交易,观众开怀大笑后也潜移默化地被误导,生发了对营销的戒备心。

有人认为营销就是忽悠,销售人员说的话要掂量着听。然而,营销与忽悠之间有着本质的区别:忽悠的目的是损人利己,而营销则是把优质产品以及所附加的美好感受传递给顾客。单纯的商品只能满足使用价值的需求,而人们对美好生活的精神需求则必须通过商品之上的营销增值才能得到满足。可口可乐不仅仅是口味独特的饮料,更是神秘悠久的配方传说,也代表着畅快、热情的可乐文化,凝结了一批可口可乐的粉丝,这些的背后都是每一个营销环节的价值增值所共同筑造的。

总有一部分人对于产品成本之上的营销增值难以认可,秉持着类似“成本论”“真实论”的观点,认为营造的都是假象,事物都应以“真实”示人,而实际上这种真实论的本质是消极的思想,是对美好的误解和抗拒。一个相貌平平但偏爱素颜朝天的女子并不懂得怎样经营自己的美丽,她所呈现的真实也并不是人们喜爱的真实,相反,一个懂得精致装扮自己的女性往往是发自内心地热爱美好,并呈现给身边的人。而真实论的拥护者往往将关注点放在浓妆、整容、PS等的过分虚饰上,对美丽产生怀疑和偏见,索性认为素颜朝天是最真实的美,这种思维实则是不能理解美好的含义,本质上是消极的思想。

组织行为学专家在考察美国宇航局的过程中,问起一名清洁工:“你是做什么的?”,清洁工的回答让专家十分震惊:“我是送人上月球的。”这样的信仰,让她不再是一名平凡的清洁工,而是灌注了让自己无比兴奋的能量,正是这种力量才造就了美国宇航局的实力。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年12期,转载请注明出处。(作者: 陈荣华)

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