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刷屏的化妆品微商,你们够了!

2014-12-12 10:32| 查看: 77879| 评论: 0|原作者: 李涛

摘要: 现在朋友圈总被卖化妆品的刷屏,连扫地的阿姨都知道朋友圈卖面膜,那这个生意还怎么做?普遍存在的一个问题是:很多化妆品比如面膜,实际上不是被消费者购买了,而是被囤积在各级代理的手里。

20141020,韩后微商正式启动,却收到了来自俏十岁的封杀令。信中称“1020之内,凡现已做韩后品牌的官方合作伙伴不表态,不做出选择,不在微商朋友圈发出声明的,明天将立即取消合作资格”。逼微商代理商站队,21,不然废除代理、删淘宝店!

这应该是中国化妆品行业微商发展史上的一桩标志性事件。这一事件孰对孰错无法评价,谁输谁赢也并不重要,重要的是这一场争斗给了我们什么样的思考、什么样的启发?是时候对“微商” 这一日渐火爆的新生事物进行理论总结了。

微商是什么?这是一个根本性的话题,对此我的理解有以下两个层面:广义的微商,这个“微”字,是指移动互联网所带来的时间的碎片化,沟通的即时性和交易的便捷性。“微”代表的是无孔不入及无时不在,充分体现出移动互联网的特性;狭义的微商是指在移动端(通过各种手机社交工具)上进行各种商品及服务售卖的商家。

 

为何偏爱微信

 

1.微信的用户基数很大,在线时间较长,并具有相对的私密性。

2.只要加为好友,就具备了基本的信任,比较容易接受各种信息并实现互动分享,这对于营销推广来讲具有重要意义。

3.微信的营销成本很低,可以反复推送,只要发布的内容不引起反感而被拉黑,就总会有一个宣传机会可以引起潜在客户的兴趣。

 

几个核心问题

 

微商的特点:以人为本开展各种信息分享互动(品牌信息、产品信息、体验信息等),并产生各种社会化购买(实物商品、团购、资讯及服务、社交产品、定制产品等)。

微商的核心:核心是“解决了信任问题”,一切商业交易的核心问题都是信任问题。微信作为一种有效的社交工具,让我们能更加即时、有效、真实地了解到用户的习惯及爱好,所以能让大家知己知彼,快速地获取信任,从而有可能根本性地解决“信任”这一核心问题。

微商的模式:微商的运营模式可以简称为“直销+社交+信任代理”模式。直销模式利用社交平台借助信任代理制度可以产生裂变,核心就是发展下线,而微信、QQ这些便捷的社交工具为发展、组织和管理下线提供了帮助,提高了发展和管理下线的效率。同时,微商是凭借信任代理制度将各级微信代理商组建起来的,总代理建一个500人的群,500人每人再建一个500人的群,如此裂变下去,发展成为一个非常庞大的线上销售团队,他们是依靠利益捆绑在一起,目的都是为了赚钱。目前,这种信任代理式制度,缺的是一个“信任管理”的体系。如果“信任代理+信任管理”, 这种一传十,十传百的零成本的推广模式必将迅速风靡,微商就一定能搞出一个大众营销的美好未来!

 

为啥是化妆品(面膜)刷屏

 

快消品。化妆品特别是面膜,可以很快地促成二次购买,销量的可持续性会比较乐观。

利润高。化妆品的利润比较高,即使销量不高,也可以更轻松地起步。

产品简单。更容易让人明白卖的是什么,不用费太多精力去教育消费者。

售后简单。面膜这一类的产品基本不需要售后服务,简单的售后可以减少很多不必要的麻烦。

 

化妆品微商发展阶段

 

野蛮生长期。你会发现好像是个人做微营销都可以轻松月收入过万元,这个是蓝海阶段。因为竞争小,客户新鲜感强,很容易就能卖货和招代理商。俏十岁和黛莱美等面膜品牌就是在这一阶段大获其利的典型代表。

诸强争霸期。也就是现在这个阶段,诸强争霸的阶段如果你不能成为列强,那就只能成为这个商业模式的牺牲品,差距会越来越大,有的人月收入数万、十几万,有的人还徘徊在几万,甚至在退步。这个阶段将会淘汰很多做微商的人及品牌。传统渠道的强势品牌如韩后、韩束等也正是在这一个阶段步入微商渠道,意图开辟品牌新的销售增长点。

平定天下期。经过第二个阶段的竞争和整合,开始进入比拼企业整体实力和营销策略的阶段,这个过程中,会有很多企业相继退出市场,最后剩下几个实力强的品牌。

 

当前发展中的矛盾

 

社交和交易的矛盾。社交平台对交易有着天然的排斥,就像我们常说的“做得了朋友做不了生意”一样。无论是处于我们的行为惯性的阻扰——做成生意做不成朋友,还是微信的社交平台定位的困扰——不习惯在社交平台上做交易,都严重影响着微商的经营发展。

功能与商业模式的矛盾。微信的管理团队没有商业模式的设计能力,他们是一群IT业的专业技师,但却是一群业余的商业模式设计者。懂互联网的不懂商业,懂商业的不懂互联网,微信属于前者,就连领头羊都不清楚未来属于自己的商业模式,那么这些紧跟其后的微商就更盲目了,属于他们的将永远是疯狂无理性,看看他们在微信提供的这些功能上都干了啥:微信群里做广告、公众号上发海报、朋友圈里炫成交!利用微信给予的神器功能,频繁地拉人、换群,到处张贴小广告,到处批发心灵鸡汤。微信已经成为贴小广告的垃圾场。长此以往,人们渐渐对微信产生更多的负面反应,就如同那时我们对微博的厌倦一样。微信目前最需要的是一整套明晰的商业模式,功能与商业模式的矛盾将制约微商的持续发展。

代理囤货与最终消费的矛盾。现在满朋友圈都是卖化妆品的,连扫地的阿姨都知道朋友圈卖面膜,那这个生意还怎么做呢?卖家多了,竞争激烈了,消费者变聪明了,没有那么好忽悠了,所以货不是那么好卖了,大都囤在手里。

现在普遍存在的一个问题是:很多化妆品比如面膜,实际上不是被消费者购买了,而是被囤积在各级代理的手里。

大卖家现在普遍的操作模式是:通过各种手段造势,短期内烘托出一种自己产品是大品牌,会很好卖的假象,然后招收很多代理,什么总代、一级代理、省代、市代等,迅速放货出去,囤在下面各级代理手里,自己钞票现金赚到手,不管下面代理死活!

最上面的大卖家,总代们赚到钱了,买单的是下面各级小白代理。那么这不是一种健康的、良性发展的态势,泡沫迟早要挤破。微商的发展如果不解决好代理囤货与最终消费的矛盾,恐将会遭遇灭顶之灾!

未来微商的发展是成为商业的主流,还是只会成为一种局限于某一些品类的交易形式?是蓬勃发展的趋势,还是昙花一现的现象?这一切只有交给时代去观察,并交付实践去验证!

编辑:王深圳910825308@qq.com



本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2014年12期,转载请注明出处。

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