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我被这个专业的经销商震得哑口无言

2014-11-26 10:19| 查看: 94295| 评论: 0|原作者: 蔡海彬

摘要: 一些经销商已经经历了质的蜕变,那些动辄要“教育”经销商的,却被经销商“教育”了。

公司四楼会议室,华北大区经理张强颇有几分自豪。10个新入职的办事处经理,实习3个月后,总经理王总今天指定张强给他们做入职培训。这是领导给以的极大肯定!

虽然都是新人,但从谈吐举止上,张强看得出来他们的素质不错,看着他们,张强内心也涌出一丝“前浪”的压力。

人力资源部崔总将张强向各位经理做了介绍,张强的培训也就顺势开场了。培训的前半部分,按部就班,不过张强的感觉并不好,因为他似乎在几个经理脸上看到了一丝不屑。

当讲到经销商管理模块的时候,一名经理举手打断了张强的讲解。

 

细分高校渠道的经销商掌握主动权

 

这名经理来自于无锡市场,叫黄波,他是听到张强讲了“要做经销商的老师”这句话后,打断张强的。

黄波打断张强,并不是因为不尊重张强,而是因为在实习的时候,曾经有一件事让他很迷惑,希望张强这位前辈给他解惑。

事情是这样的:9月份,黄波按工作规划,去找当地的高校渠道经销商李总商量高校推广的事情,公司的方案是针对校园超市进行铺货,并有针对性地做陈列,关于铺货支持的费用、陈列支持的费用、后期的推广计划,黄波都一一向李总做了介绍。

李总认真听完之后,喝了口水,和黄波讲了自己的想法,这一说不打紧,黄波发现他之前太小瞧这个经销商了。

李总告诉黄波,准备去做的这几所高校,他们公司已经合作几年,李总根据不同产品的特点,从不同角度对高校进行了分类。

比如,有的产品是专门针对女生的,根据那几所高校的女生数量及消费水平都进行了分类排序,他建议在做市场推广的时候也要区别对待;

再比如,有的产品是针对学校网吧里熬夜学生的,他们针对各个学校的网吧数量、环境也做过调查、分类,实际执行时,更要采用不同的策略。

而黄波的产品主要针对学生的三餐伴餐,因此李总认为学校食堂应该是主攻渠道,校园超市反而为次要渠道。同时李总拿出了几所高校的食堂调查报告,里面包含了食堂的规模、内部商店的数量、位置等信息,根据这些信息,李总提出了自己的方案及费用要求。

对于经销商提出的方案,黄波有些吃惊,但也觉得很有道理,与经销商的方案比起来,自己拿来的方案,有点不接地气,没有抓住重点,也看不到亮点。

接下来的费用谈判,自然由李总主导,黄波几乎没有发言权。因为,对于学校渠道,这个经销商更专业。

讲完这个案例,黄波问张强:经销商对渠道的研究比我们更专业,这种情况下,怎么“做经销商的老师”?

张强也感觉比较头疼,经销商对渠道研究得如此细致,确实很难管理,张强简单整理了一下思路,刚要说话,另一名经理也举手示意要发言,张强点了下头,他就站了起来。

 

有个经销商眼光长远

 

这名要发言的实习经理是西安市场的梁云,他听了黄波讲的案例后,深有感触,因为他也遇到了颇为神似的事情。

西安市场是公司的老市场,虽然销量很大,但终端售价偏低,导致渠道利润低,推力下降,竞品利用这一点,在渠道利润上大做文章,抢了不少市场份额。

梁云接手市场很快就发现了这个问题,也与西安流通经销商马总电话沟通了多次,但渠道价格始终不见恢复,梁云计划去和马总严肃地面谈一次。

和马总的面谈还未成行,一件事情改变了梁云的看法。

这天,在丰庆路批发市场,梁云无意中听到了马总公司的流通主管小郭和一名二批商的对话。小郭给二批商报的价格就是梁云要求的二批价格,但二批商根本不接受,他要求的每箱接货价格要比小郭的报价低十元。小郭告诉二批商,这个价格自己公司的财务根本就开不出单子,绝对给不了。

梁云留了个心眼,之后安排业务去这个二批商门面调了几件货,调回来一看,全部是箱码割掉的外地窜货。由于公司窜货追踪系统并不完备,一旦割掉箱码,就无法确认货源。

梁云感觉有些难办了,窜货控制不住,流通价格体系根本无法控制啊。

梁云正头疼怎么控制窜货,经销商马总主动找到了他。一番客套后,马总告诉梁云,他们公司的价格体系其实是严格按照公司要求执行的,在财务系统里,低于价格要求的单子根本就开不出来,但由于外地窜货太多,公司又无法查询,所以导致价盘较低,而自己的出货也受影响,近几个月一直在下滑,所以要求公司严格查处窜货云云。梁云知道这是实际情况,但也只能虚应着。

分别的时候,马总的一番话让梁云对他刮目相看。马总说,即便因为窜货引起销量下滑,也会坚持住价格体系,不然自己一旦跟价,整体价盘就垮了,做市场一定要从长远出发,既然代理这个品牌,就一定会负责到底。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年11期,转载请注明出处。(作者: 蔡海彬)

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