报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

家居建材经销商,多开店吧!

2014-11-17 10:09| 查看: 82715| 评论: 1|原作者: 李治江

摘要: 消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验,所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。

对于家居建材行业的经销商老板来说,到底是应该多开店还是应该开大店,这是个值得思考的问题。如果经常逛街,你就会发现一个比较奇怪的现象,在同一条步行街上,李宁、安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是,原因无他,大家都在抢占商圈位置,如果你不开店就必然会被对手开店,与其把店拱手让给对手,还不如自己开店来得更加轻松。相对于服装行业,家居建材行业的经销商老板们是幸福的,一个老板经营一个品牌开一家小店小心翼翼精打细算过日子,还是能够滋润地生活下去的。

但是,我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢?随着竞争的加剧,消费者更加理性和挑剔,家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌,你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力,完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平,所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。

有位日本学者曾经提出过这样的观点,消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验,所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说,在同一个区域市场,门店数量多消费者就会认为你是大品牌,而门店数量少,即使你是全国性的大品牌,但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了,不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力,还是要提升经销商老板的销售总额,或者只是要增加和厂家谈判的砝码,经销商都需要多开店,实现区域市场的全面覆盖。

多开店的方向已定,那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢?

 

水平分销:形成区域市场的联动效应

 

关于水平分销的概念非常简单,就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式,在区域市场开几家店比较合适,是不是每家店都要建成标准店呢?这个问题的答案是值得思考的,有想法的老板会采取差异化的水平分销策略,水平分销可以总结为三种模式。

1.基于地理位置的分销

如果从地理位置上作出评估的话,首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大,比如,在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场,一家在相城区、一家在园区、一家在新区,那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队,但是家居建材卖场则不一样,他们在开店之前一定会做选址评估,所以经销商老板只要跟对大卖场,他们在哪开店你就在哪开店,这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法,就是在地理位置上多开店,多插旗,方便顾客的购买。

2.基于顾客细分的分销

德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店,他是怎么做到的呢?他是充分地利用了顾客细分的原则,第一家店开在市场的负一楼,店面面积不大,主要负责装修工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作,第二家店开在市场的一楼,开在各种品牌瓷砖店之间,这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意,通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售,第三家店开在这个市场的外围,主要和板材、管材等基础建材店开在一起,这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店,很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌,但是这位老板开店成功了,三家店的生意都很不错,原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主,但是装修工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意,他们能够带来很大的销售量,为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。

3.基于产品细分的分销

这个问题也比较好理解,经销商都希望做到利润的最大化,实现利润最大化从销售增长的角度看有两个方法,一个是产品利润最大化,一个是销量利润最大化。如果你追求的是产品利润最大化,就需要对产品结构进行梳理,将那些毛利低的产品剥离;如果你追求的是销量利润的最大化,就需要有足够的销售量做支撑。所以,理想状态是,经销商的核心专卖店要卖高利润产品,对于那些低毛利跑量的产品完全可以放出去,让分销商或者一些相关的零售商去销售。很多家居建材行业的商户都听过“搬砖头”的概念,我在给经销商老板培训的时候就提过这个做法,为什么不把搬砖头的客户纳入我们的管理体系中来,让“搬砖头”常态化呢。产品细分上的分销也早有先行者,欧普照明的专卖店之外还有另外一种店,叫作欧普照明电工电器店,这样的店里就不是销售欧普照明的灯具产品,而是专门销售浴霸、厨卫灯和开关等产品。产品细分上的分销原则就是凡是无法通过家装设计提升订单金额的同质化产品,都可以像方便面和矿泉水等快销品一样,通过多网点进行密集分销。

 

垂直分销:渠道下沉开拓陌生市场

 

垂直分销的概念对于很多人来说一点也不陌生,这就是我们经常说到的渠道下沉。对于一名经销商老板来说,能否做渠道下沉的开发工作呢,答案是肯定的,关键就是老板有没有这方面的意识和有没有这方面的方法。


本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2014年11期,转载请注明出处。(作者: 李治江)

12下一页

酷毙

雷人
4

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (4 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 闪晾老朱 2015-1-15 17:18
好文章,分析的到位!

查看全部评论(1)

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2019-8-20 05:00 , Processed in 1.098556 second(s), 22 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部