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如何打造一个“小而美”电商?

2014-10-13 16:35| 查看: 23356| 评论: 0|原作者: 崔万志

摘要: 2009年,马云在APEC峰会上那篇《未来世界,因小而美》的演讲,诞生了“小而美”这个概念。2012年网商大会上,马云正式提出“小而美”网商,并提出淘宝的双百万战略,即让100万家店铺年销售额超过100万,已经过去快两 ...

2009年,马云在APEC峰会上那篇《未来世界,因小而美》的演讲,诞生了“小而美”这个概念。2012年网商大会上,马云正式提出“小而美”网商,并提出淘宝的双百万战略,即让100万家店铺年销售额超过100万,已经过去快两年了,这个目标笔者不知道现在有没有实现,但阿里巴巴2014年的种种变革措施,乃至919阿里巴巴上市之后,各方专家对于关于未来商业趋势的分析,让笔者再次看到了希望的曙光。

“小而美”到底是什么呢?是不是小网店才是美好的,做大了就不美了?和很多电商朋友都探讨过“小而美”的话题,基本上大家都认为小而美就是类目细分、专业、特色!这个概念并没有错,但很少人去深入思考:什么是“小而美”网店?如何做一个“小而美”品牌?

 

通过挖掘核心文化塑造定位

 

先简单说一下“品牌”,很多人问笔者什么是品牌,网上可以打造品牌吗,淘品牌是真正意义上的品牌吗?诸如此类的问题,笔者只想说,再小的个体,也是品牌。品牌是对某种事物群体认同的传播,和大小没有关系,不是大了才叫品牌。所以笔者认为小网店也可以打造品牌。在互联网基因下,未来小品牌和大品牌同在,谁也不会消失。

要做好一个“小而美”网店,定位很重要,可以说占了50%的重要性,好的定位,是成功的一半。

定位要从文化、价格、视觉、市场这几方面来把握。谈到文化,很多人就会说品牌一定要有附加值,有文化才有附加值,这个没有错,但是绝大部分的人都是强加上去的,想通过自己一套套的理由来说给消费者听,其实你自己并不自信,或者说自己并不相信你的那一套,顾客如何相信你?你凭什么打动顾客?

对于“小而美”而言,文化分为核心文化和边缘文化,核心文化就是特色文化,与众不同的,一定是你自己的东西;边缘文化才是大众文化。我们要把自己的核心文化挖掘出来,让你的消费者对你有认同感,认可你,就像你认可自己一样。

品牌的忠诚度就是顾客的偏好,而不是对你的感情,是他对自己的感情,或者说对某个兴趣点的偏好。越是偏好,忠诚度越高,这就形成了定位。

在淘宝环境下,产品定位的问题则更具体化:

1.价位不能太低,否则支撑不了运营成本,价位高,价值就大,不是吹的,是实实在在的。

2.选择小市场,竞争力小的空间。再小的东西,放在整个互联网中,都有很大的市场。小市场的特点是:卖家比较少,竞争力小,淘宝搜索指数在上升。淘宝这样的蓝海市场还有很多。

3.产品复购率要高。你要清楚产品卖给谁,他们会不会再来买,能不能记得你家!如果你的产品是一次性购买,几年不用再买了,就不用在意笔者说的“小而美”观点 啦。

4.产品SKU不宜过多。如果能控制在50~100个最好,一定要有所区分,比如哪些是赚钱的,哪些是引流的,哪些是做形象的,哪些是赚吆喝的。

 

开创“小而美”的运营思路

 

如果不是具有顶级技术含量的产品,产品的品质其实并不是你的核心竞争力。

随着移动互联网时代的到来,人与人之间的联系和信任,有时候超过了人对产品的信任。比如雷军等于小米,老爹等于松鼠,罗永浩等于锤子……因此要做好产品,先做好人,做好自己。

很多卖家一直认为运营是最重要的,笔者不这么认为,其实淘宝运营的目的只有三个方面:

1.学会把握淘宝规则,利用淘宝工具。活动报名、搜索基本原理、关键词设置、上下架时间等,这些学起来真得不难,只要细心就好了。

2.流量引入,主要就是直通车、钻展、淘宝客,如何精准引流是最重要的,而不是只把流量引来,比如免费试用、U站这些流量比较大,但不适合小而美店铺。

3.基础销量的打造,笔者认为这个是运营人员最重要的工作。很多卖家都认为影响转化率最重要的因素是视觉和流量,图片好不好看,宝贝详情页好不好,流量大不大……凭笔者的经验,这些对转化率的影响微乎其微。

直接影响转化率的三个因素:价格、30天销量、第一页好评!所以运营要死死把握好这三个方面。

首先,价格要有合理的折扣,客服要以促成成交为主,买家的心态不是为了便宜,是为了占便宜。

其次,30天的基础销量打造,这个是运营必须完成的。这里有很多方法,除了一些大家都知道的方法以外,还有比如抢单、赠送、搭配套餐、老顾客维护、优惠券等。

第三,第一页的评价至关重要,如果第一页有两个非常不好的评价,那么对于想要购买产品的消费者,影响会非常大。

说到服务,很多卖家把服务与售后等同起来,这是严重的错误。笔者想说:真正的服务就是顾客的体验,就是你是否时时刻刻为你的顾客着想。

服务从产品的设计开始,贯穿整个销售和使用过程,如果你有一些特色服务能让顾客一下子记得你就更好了。服务是个互动的过程,并非单方面的,更不要随便发短信、打电话去骚扰买家。服务是把你的客户当成你的朋友,真正的增值是给买家带来更大的价值。

其实,“小而美”电商之路,只是草根电商创业可选的一条路,并非唯一的路。淘宝每天有成千上万的大军进入,也有成千上万的网店消失。淘宝是个生态圈,互联网是个更大的生态圈,通往成功的路有千万条,选择适合自己的路最重要!


(作者: 崔万志)

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