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市场淡季:业务员去哪儿

2014-9-28 10:19| 查看: 200426| 评论: 0|原作者: 李德猛

摘要: 俗话说:水满则溢,月满则亏。同样,很多企业的销售在旺季过后也会迎来市场的淡季。但不管企业销售的是哪种产品,也不管淡季的时间是分布在哪几个月,一年之中总会有淡旺季的现象存在。比如空调销售春秋是淡季、白酒 ...
      俗话说:水满则溢,月满则亏。同样,很多企业的销售在旺季过后也会迎来市场的淡季。但不管企业销售的是哪种产品,也不管淡季的时间是分布在哪几个月,一年之中总会有淡旺季的现象存在。比如空调销售春秋是淡季、白酒夏天是淡季、冰淇淋冬天是淡季、蚊香冬春是淡季,因此可以说,没有始终是旺季销售的商品,也没有都是淡季的产品。自然是淡季,业务员该去哪儿呢?

  转变淡观念 寻找突破点

  很多营销人员之所以在淡季觉得“跑也没有用”,跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系,在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用。因此,在销售淡季,更多的营销人员选择了在企业里“坐等”,更让人不理解的是还有一些小公司仅留下销售内勤或1-2名销售人员,其他的实行“暂时休假”;抑或还有的销售人员以此借口向公司要政策、要返利,以实现淡季压货的目的,这些都是典型的淡季消极思想在作祟。在这种思想的支配下,作为原本就处于淡季的市场来说,不但不能积极主动地“出击市场”,反而会让淡季更淡。 因此,作为公司的营销人员,要想在淡季“有所作为”,就一定就要转变自己的淡季观念,变被动消极为主动出击。其实,市场的淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,寻找竞争对手没有发现的“市场机遇”和淡季销售的“软肋”,把它当做是淡季市场销售的突破点,那么,企业照样能让淡季的市场变成有“淡机”的销售。

  众所周知,目前各地房地产公司,特别是三线以下的城市,看似好像是遭遇了“淡季”。但某房地产公司在开拓市场时,就采取了“挖掘刚需”的淡季攻略。在运作市场前,公司首先向全体营销人员灌输一种“淡季非淡季,关键找刚需”营销理念,即鼓励大家在低迷市场销售时期,树立淡季必胜的信心。然后组织销售人员进行“淡季不出单,枉做营销人”的激励培训,针对目标市场对刚需买房的家庭进行撒网式摸底大排查,对摸出的刚需家庭进行A(1年内购买)、B(2-3年内计划购买)、C(5年内定有需求)三类客户细分,最后再分片、分区主攻这三类客户。经过3个多月的运作,该房地产公司就有近30套房子已售出,20个目标客户在洽谈,50个客户准备在二期楼盘签约。

  营销界有一句经典语,叫做“只有淡季的思想,没有淡季的市场”,所以,作为销售一线的营销人应该把这句话用来当做激励自己工作的前行动力,做到旺季不骄淡季不馁,并积极采取一些措施去挖掘市场、产品、客户及自己的销售潜力。

  整合六“R”管理,淡季变“获季”

  众所周知,企业的资源很多,作为营销部门来说,主要是指公司的产品、市场、销售人员、促销方案、营销费用、经销商等六种资源(resourceS)。所谓整合资源,关键是整合哪里?为何要整?怎样去整?

  产品。一般来说,不管是什么类型的企业,也不管规模大或小,做单一产品几乎不存在,因为在多元化的时代里,单一产品显然是不受消费者欢迎的,消费者不欢迎,经销商就不会买企业的账。因此,企业的销售人员,要注意经销商及最终消费者有何新的产品需求,这才是淡季销售人员需要用心和客户沟通、用心发现、用心挖掘的关键所在。在销售淡季,往往很多小厂家,都不注意新产品的研发,再说为了节约营销成本,都会采取业务员轮流放假,真正能站在客户立场去用心挖掘客户对新产品需求的更是太少。所以,这本身就是一个研发及推广新产品的好时机。整合和推广产品,重在推广,通过新产品上市和大力度推广,能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”,从而激发渠道活力,让市场“动”起来。

  比如,对特种棉浆粕生产行业来讲,在一年中销售总量较小的时间只有1、2、3和7、8、9六个月。针对这些销售总量偏少的月份,营销人员应该多深入市场一线多调研,看看市场淡季什么样的产品好销售;多走进客户多沟通,了解经销商及客户真正需求在哪里?公司的产品还应在哪些方面进行改进和研发;多到竞争对手那里去搜集情报,了解竞品的卖点在哪儿?产品诉求是什么?企业应该如何改变营销策略、调整产品结构、加强品类管理?怎样让企业的市场淡季时间缩短……,这都是淡季里营销人员和企业所要解决的一系列问题。企业在销售淡季适时推出一些新产品、新服务,既可试水潜在的消费市场、购买力,又能赚足顾客的注意力,可谓一举两得。作为公司销售的重要组成部分,淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。可以说淡季销售是公司销售的常态,因此这段时间是积蓄营销力量的最好时机,正如一句话所说:“磨刀不误砍柴工。”

  市场。有一种现象,就是当人们竞相为追求高价和利润而生产某一产品时,该商品的需求可能已经达到饱和点,而商品生产者却还在那里继续大量生产,只是到了滞销引起价格下跌后,才恍然大悟。换句话说,企业一定要对市场进行不断的研究,才能不会被市场所淘汰。这里说的市场主要是指买方市场、消费者市场、经销商市场、竞争产品市场、生产资料市场。营销人只有对这五种市场进行深刻的分析、调研,才能了解企业的市场在哪里、产品的市场在哪里、经销商及消费者的需求在哪里、新品的卖点在哪里、新品的营销策略点在哪里。同时分析目前公司的哪些市场是企业下一步拓展的重点,哪些可以兼并或舍弃,都是一清二楚。有了这些“市场资料”,企业就能知道该如何对什么样市场进行投入,如何投入,怎样投入?因此,在销售淡季里,企业勿需强调销售人员“走量”的工作,应多研究如何获取详实的“市场资料”工作,把这种工作作为考核营销人一项重点工作,也不失为淡季营销工作的一个好“IDEA”。

  销售人员。经过旺季的市场检验及工作表现,企业就会发现哪些营销人员是企业真正需要的营销人,哪些可以留下来进一步通过一系列学习培训来培养,哪些准备在淡季做个“解聘理由”让其“打包走人”。 对于经过综合考核留下来的营销人员,要根据公司要求开展客户回访和拜访工作;制作销售地图,开展市场摸底工作,全面掌握各销售区域市场态势;对销售旺季的得失做好总结,制定淡季及未来工作重点;对竞争对手和当地市场做详尽分析;对当地市场各竞争品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究,了解竞争对手产品主要功能、价位、最大卖点、产品诉求;对消费者进行调研,弄清楚消费者为什么喜欢购买竞争品牌的理由;对公司产品和售后服务的满意度进行调查;对区域市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况再进行调研,并做出最新调研报告,为淡季及未来制定产品销售政策提供参考;进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧培训、服务礼仪、销售话术及沟通技巧,并穿插ISO9001、ISO14000等质量管理、环境管理知识的培训,为旺季销售工作做好“冲刺准备”。

(作者: 李德猛)
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