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谈营销——我们落后了?

2014-8-6 15:17| 查看: 20209| 评论: 0

 将军在市场上练出来的,不是在办公室呆出来的。  

十年前,它一定是营销界人人皆认可的游戏准则;可在十年后的今天,就有些不合时宜了。

十年前, 通讯尚不发达。营销人员遇到的瓶颈相当多:例如没手机、没电脑。没有这些东西,找客户难就成为销售第一瓶颈;怎么办?走出去! 

我们公司老总就是那个时代的,当时无论严寒还是酷暑,你都要走出去。不出去,就没有客户资源。没有客户资源的支撑,销售就算是阳痿了。 

何况销售的成交率相当之低 ,假设成交率为3%,在拜访的50个陌生客户之中,能够搞定1-2个就已经是阿弥陀佛了。在换句话说:我今天不出去,明天不出去。 就少了100个的客户拜访量。而后期的跟踪是不能缺少这100个客户作为跟踪前提的。  

当时,也许没有比这更好的办法。  

现今,在拿这句话作为管理准则的话,实在是有些说不过去了。  

社会在进步,无论你是在农村与城市;工厂或写字楼;手机已经人手一部、电脑人手一台。这意味着什么?意味着这是一个信息时代!是一个互联网时代。  

互联网时代,我们完全可以利用互联网应有的功能。如阿里、慧聪、QQ等。找客户方法实在是太多。在有这么一个条件情况下,使用得好,一定得心应手,而且丝毫不会比盲目拜访差。 

电销,我们找客户、联系客户、拜访客户。靠得仅仅是一部电话、一张嘴。  

针对性拜访,大大提高我们的成交概率。拿广告来说:我上个月做了个电器行业的样本,在做完之后,带着这本样本寻找本地的所有电器公司。因为是同行,加上设计水平足够,他不可能对这个项目不感兴趣,既然感兴趣,是不是又多了一个筹码?   

当然也不是没有一些奇葩,真的就是不感兴趣!当看见推销员进去的时候,就不会给你好脸色看?似乎我们做推销的要了他的命似的。自然也就没有坐下来谈一谈的机会。对于这种类型的客户我只能说:他选择了拒绝自己。  

有个小故事非常有意思:叶茂中早期在广告公司上班的时候,工资异常的低,只有几百块。但是要拿高工资也可以,接单子。接一个单子30%提成。这个时候,产生了两类人:第一种就是抢着接电话;第二种是不断打电话。叶茂中认为自己太脆弱,不能经历失败。怎么办?另辟蹊径。他花三年时间写一本《广告人手记》,前所未有。他的目的是什么?他是这么说的:我不知道我的客户在哪里?但是我要告诉我的客户,我,叶茂中在这里?

可见,叶茂中在二十年前就已经开始做品牌营销了。而在十年前,我们仍旧盲目拜访。重要的是,十年之后的今天,亦是如此。可见思想远远落后了几十年。更重要的是:广告人的思想应该领先人均水平才合乎逻辑。  

将军在市场上练出来的,不是在办公室呆出来的。

在十年后的今天,我们的拜访没有针对性,或者针对性实在数数可落。并非说十年前拜访没有作用,在当时环境下,这是唯一的方式,也是最好的方式。只是社会在进步。   

风雨来临之际,我在我的办公室工作;阳光普照之时,我在我的市场一线拼搏。  

在这个时代,盲目拜访已不可取; 正确的策略是电销、针对性拜访、品牌营销三管齐下。




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