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拼车党的互联网思维

2014-7-31 11:03| 查看: 170555| 评论: 0|原作者: 陈俊霖

摘要: “骑车太累,公交太赘,打车太贵,养车太费,不如拼车实惠”,既然这么着,那为什么中国的拼车市场出现这么长时间一直不温不火?

近期看了许多文章,耳濡目染下也记住了许多热门话题,比如大数据时代、互联网思维、O2O、打车大战等。感叹互联网的巨大颠覆力量之余,也不禁略有感想。在双嘀大战的红海之外,是否还存在着一片没有人涉足却同样能牵动移动支付的蓝海之地呢?

个人觉得拼车就是一个不错的细分市场。“拼车”一词其实很早就出现了,“骑车太累,公交太赘,打车太贵,养车太费,不如拼车实惠”,这句话就睿智地道出了拼车族务实的心理。据某权威媒体对北京、广东、上海、江苏、浙江、福建等一线城市调查的结果显示,拼车被称为“第四种交通方式”,60%的有车族同意拼车,还有80%有购车意愿的人希望与亲戚、朋友、同事拼车。既然这么多人愿意拼车,那为什么拼车出现了这么长时间在中国还一直不温不火呢?

目前看来,这个领域已经有了一些类似的应用,其中包括58同城、赶集网等资本实力比较雄厚的公司。但是下载量和关注度都很低,说明这个市场的参与者并没有切入消费者的心智并占据有利的位置。

最近我经常看到这样的说法:在做市场调研时,你问消费者需要什么样的产品往往是没有意义的,因为消费者不知道自己需要什么,但是知道不需要什么。类似的说法还有:不执着于产品“卖点”,首要关注消费者的“不买点”,只有把消费者的“不买点”排除,才能准确提供产品的“卖点”。因此在谈论拼车互联网思维时,我们是不是也可以这样考虑呢:不执着于拼车互联网思维是什么,而是思考拼车互联网思维不是什么。

 

拼车互联网思维不是什么

 

不是封闭。对拼车应用来说,用户就是最重要的思维,因为只要人多了,熟悉起来,事情就好办了。因此可不可以把拼车与社交结合起来呢?把因拼车相互认识的人聚集起来做成一个社交平台,然后通过社交聚集更多的用户。在这个什么都不断细分的时代,谁说社交就不能细分呢?如果微信是熟人的细分,那么陌陌就是陌生人聚会聊天的细分,blued就是同志社交的细分。那么你觉得滴滴打车与快的打车能做社交细分吗?所以拼车互联网比打车软件可能更有前景,因为它可以做社交。你需要系统详细地分析各个影响用户决策的因素,还应考虑,当一个用户与另一个用户熟悉后会不会转而使用其他社交软件交流,因此这需要你围绕拼车在APP上开发一些能增加用户偏爱度的功能,让用户有一定的转嫁成本。这是一个系统思维,各个要素间的匹配,生态圈的打造非常重要。

不是简单的触网。把服务放在网上与产生需求并不存在因果关系。就比如现在拼车市场已有的一些参与者,虽然开发了一些软件,也提供一些拼车服务,但没有引起目标客户的注意,更别说引起媒体的关注与推动拼车风尚的崛起。因此打造具有自身特色的平等开放的平台和挖掘更强、更有趣的消费动因,拉动消费者关注才是成功之本。那我们到底应该怎么做呢?我觉得可以从给用户创造“感动与惊喜”入手。比如淘宝在2012年“双12”推出的淘宝时光机,在“双12”期间所有用户登录淘宝后,都可以在“我的1212”这个页面中,看到自己的淘宝故事:你第一次用淘宝是什么时候,你买的第一件商品是什么,这些日子里你走过了多少个城市,你最重要的人是谁,等等。配上抒情的纯音乐再加上简单的图片,非常容易引起用户情感的共鸣。

不是单方面提供服务。拼车互联网思维是发现用户潜在需要的服务。要学会换位思考,站在用户的角度思考问题。我们建议把用户接受服务的完整流程列成一个时间轴,然后把时间轴的每一个点细分具体化,并设身处地地思考,在时间轴的每一个点上,如果你是消费者,你希望平台为你提供哪些服务,让你可以更简单便捷快速地享受平台给你带来的便利。奇虎360开发的360手机助手在这一点上就做得很好,360手机助手正是发现了手机应用更新不方便的麻烦,开发了一站式免流量更新的服务,因此拿到了移动互联网的船票。

不是控制用户的想法。拼车互联网思维通过各种社交平台主动和用户沟通,通过传递正能量和一些积极向上的信息来努力得到用户心理上的认同。在借助社交平台进行宣传推广的时候,可以更多地从如何得到用户心理上的认可入手,让用户发自内心地接受你,比如借助全球变暖这个话题进行延伸。其实很多人内心深处都有为环境做一点事情的想法,可是大家都这样想就会出现“责任分散效应”。那么我们可以通过媒体让大家意识到,全球变暖并不是别人的事,其实我们每个人都可以出一份力,拼车就可以帮助我们的地球降温退烧。因此,如何找到一个共同点,有效地引起用户与拼车平台的共鸣,得到用户的认可才是互联网社交推广的关键之一。

谈完思维上的事,我们再谈点操作上的事。

拼车最大的障碍是什么?是信用!就像初期的淘宝,都没人敢用,一直到支付宝出现才解决了这个信用顾虑。我认为中国拼车产业的发展,可以借鉴一下国外市场的应用实践。

  

国外怎么做拼车服务

 

在国外,拼车其实已经成为一种司空见惯的日常行为,各国在拼车方面的发展也各有不同。在美国,不拼车不让上路;在英国,拼车出行网异常火爆;在德国,拼车是德国人的普遍行为;在澳大利亚,的士司机最撮合拼车;在加拿大,拼车可走专用道,不堵车;在日本,拼车被列为低碳出行……

德国的拼车市场。在德国,拼车已经成为一种大众出行方式。从以前以学生群体为主,到现在很多需要在两地奔波的上班族也加入其中,拼车在德国人中已经有了比较高的认知度。节省出行费用当然是最重要的原因之一,但也有很多人表示自己选择拼车主要是因为“搭伴出行更有趣”、“可以认识更多人”。


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