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被经销商同化的厂家业务人员

2014-7-30 10:32| 查看: 24307| 评论: 0|原作者: 潘文富

摘要: 对于厂家业务人员来说,在与经销商进入正式合作的阶段后,首先要做的工作,就是要在经销商面前建立信誉,否则,后面的业务工作也就很难谈上有效推动了。

在思想层面,每个人都是从一张白纸开始,生下来什么思想都没有,然后开始受父母家庭教育影响,学校教育影响,参加工作以后,又受到政府,媒体,企业,同事,客户等等方面的影响,在多方面的影响下,逐渐形成自己的思想及思维模式,当然,影响在持续,每个人的思想和思维模式也是在持续的变化,总而言之,人的思想,不是天生的,而是后天受环境影响的产物。

作为生产厂家的业务人员,厂家老板肯定要给业务人员导入很多思想,引导员工站在厂家的角度,为厂家着想,为厂家的利益最大化而奋斗,对员工的思想导入工作与人事管理工作是紧密一体的,其实,所谓的管理工作,很大程度上也就是思想的灌输与同化工作,只有实现思想上的同化,接下来才有可能实现对行为动作上的有效指挥。

在厂家管理经销商这个事情上,厂家的态度是非常鲜明的,要管理,要控制,要争取经销商的资源,要迫使经销商紧跟厂家的发展步伐,甚至要迫使经销商减少或是干脆放弃竞品的经销,不仅仅是思想层面,在技术层面,厂家也不遗余力地教授辅导业务人员,甚至还会花费重金在外部请营销专家来培训业务人员。

不过,业务人员大多是驻外工作,每月甚至是每季度回公司几天,接受公司教育培训的次数毕竟有限,虽然现代信息传递手段很多,可以通过手机或是网站实现远程信息传递,但毕竟还是有距离感,效果自然要打折扣。同时,由于国内企业普遍人事管理水平低下,员工对公司的满意度普遍较差,也就是容易存在逆反心理,对于公司的各类管理,教育,

培训,引导之类的工作,往往是存在抵触,要么视而不见,要么是敷衍了事。

人总是在受外部环境的影响,既然厂家的业务人员因为驻外工作的关系,受厂家总部的直接影响要少一些,那么,受谁的影响大一些呢?

经销商!

毕竟,厂家的业务人员更多是与经销商在一起,吃吃喝喝,聊天洗脚,时间长了,自然也就近朱者赤嘛,同时,经销商老板出于个人利益的考虑,也会积极的对厂家业务人员进行洗脑和引导工作,甚至可以说,经销商对厂家业务人员的影响力,往往已经超过厂家总部对业务人员的影响力!

厂家业务人员越来越多的受经销商影响,被经销商同化,必然会出现这样一些状况 :

1. 厂家给业务人员灌输的全国市场概念,被经销商所灌输的本地化市场概念所取代,导致厂家业务人员和经销商一样,只会从本地市场的微观角度来看待市场。

2. 厂家给业务人员灌输的战略思维模式,被经销商所灌输的战术思维模式所取代,放弃大局观,长期规划,前期投入,市场建设等战略行为,开始改为战术型思维作为主导,眼光变短,喜欢短平快的工作,市场建设工作放松,为了迎合经销商,或是完成自己的当前任务,开始追求当前可以立即见效的方法,甚至不惜透支未来的市场资源来完成当前的任务。

3. 有些经销商成功的驱使厂家的业务人员主动向厂家总部伸手要资源,这与厂家总部引导业务人员向经销商争取资源的管理出发点背道而驰。

4. 厂家业务人员在被经销商同化后,往往会双方联合起来,抵触厂家的新管理措施,为自己或是为经销商争取更大的自由度和掌控度,例如这些年厂家在经销商群体中推行的网络化管理系统及实时库存监管系统,之所以难以推进下去,很大程度就是出于厂家业务人员的从中干扰。

厂家的业务人员,刚出来工作的时候,肯定是受厂家总部的思想所主导,抱着如何管理经销商,如何争取经销商资源,如何让经销商配合厂家的全国战略等等指导思想的,但是,由于实际工作中更多的与经销商在一起,离厂家总部远,且见面沟通机会相对少很多,厂家的影响力逐渐开始下降,不过,厂家业务人员又是怎么开始逐渐接受经销商思想的呢?

1. 厂家总部对业务人员有具体而细致的要求,有着一波接一波的各种压力,却很少在技术支持,经验分享,问题分析,压力缓解等方面有配套的工作,通俗点说,就是只有要求,没有帮助。而经销商却能与厂家业务人员在一起分析问题,研究办法,分享经验,这会让厂家业务人员感觉到,这是经销商在与自己共同承担,在心理感觉上自然向经销商靠近很多。

2. 作为厂家业务人员,在厂家总部那里只是下属,只是被动的接受命令,而在经销商这里,却是可以平等与经销商共同沟通协商,甚至有些聪明的经销商老板还会故意装傻,有些事情还故意让厂家的业务人员来出主意或是直接指挥,这会让厂家业务人员非常有成就感,有被重视被尊重的感觉,比厂家总部只会对自己发布命令,批评挨训给压力,感觉上肯定是好多了。

3. 有些厂家老板也知道经销商老板与自己的业务员走的太近,但没觉得有什么问题,也许还会认为说明自己的业务人员拿得住经销商,这也是好事嘛,并没有从态度上重视,在体系上有对应的措施,这就进一步导致了经销商与厂家业务人员越走越近。

4. 经销商老板也好,厂家业务人员也好,都是商人,商人都看重利益,有些经销商同化厂家的业务人员,也会直接使用利益手段,这样更快,虽然厂家也会给业务人员发工资发奖金,但是,厂家给业务人员的利益兑现速度普遍很慢,兑现期也很长,不如经销商直接给来的快!

5. 生活上的关心。厂家总部对驻外业务人员在生活层面的关心可谓少之又少,认为这都是业务人员自己的事情,自己搞定,反正有些费用厂家也给报销嘛。在这个方面,经销商老板往往发挥的不错,嘘寒问暖,帮助找酒店租房子,在当地有什么事情,老板帮着给搞定,甚至还能帮助给介绍对象什么的。相比冷冰冰的厂家总部,这经销商老板肯定是亲切多了。

总而言之,经销商为了自己的利益最大化,往往会主动同化厂家的业务人员,当然了,能被经销商同化的厂家业务人员,肯定还是有价值的,没价值的厂家业务人员,经销商老板还没那个心思来同化呢。不过,厂家的业务人员逐渐被经销商同化后,思维方式逐渐就会被改变,不仅仅是站在经销商角度思考问题,而是完全屁股开始歪过来了,若再有一些利益成分在其中的话,估计就歪的更厉害了。

那么,说了这么多,你如果是一位厂家的业务人员,你被经销商同化了吗?

(编辑 :袁航)


(作者: 潘文富)

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