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样板市场:需要怎样的“封疆大吏”?

2014-7-23 14:39| 查看: 217746| 评论: 0|原作者: 于斐

摘要: 对企业来说,样板市场尤其重要。 成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关,但区域经理职责更重要。他担当着企业决策和执行的双重身份,他所统帅的区域战争甚至关系企业的兴衰成败,一荣俱荣 ...

对企业来说,样板市场尤其重要。

成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关,但区域经理职责更重要。他担当着企业决策和执行的双重身份,他所统帅的区域战争甚至关系企业的兴衰成败,一荣俱荣,一损俱损。

曾显赫一时的“三株帝国”有这样一条训戒:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和不在一个样..区域经理作为区域的“封疆大吏”更应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感、内外监修的区域经理才能直接或间接为企业打造出成功的样板市场,成就光明的未来。

在打造样板市场3个月的时间里,身为“封疆大吏”的区域经理,想做个“衣锦还乡”的壮士还是“市场替罪的羔羊”呢?对于企业老总而言,你分封的大将、大吏能拿下成功的样板市场吗?

人品为上

板样市场中的区域经理作为企业的第一爆破手和封疆“大吏”,更应准确把握“为人”之道,从而赢得公司、下属、消费者的共同信赖,高效率高效能地开展区域市场的开拓工作,做成大事。

1、不搞特殊化

样板市场,本来就是苦差事,没有行之有效的规章制度可以效法,没有成功的现实模式可以套用和跟进,这要求区域经理动用心智,带领团队埋头苦干。但不能因为自己太苦太累而特殊化,在日常工作中一定要严于律已,表现出自己的敬业精神。

区域经理常常身兼决策和执行的双重身份,自己如果不以身作则,一味特殊化,则上不能决策,下不能执行,许多工作都受挫,让人觉得品行操守上有问题,后果很严重。

样板市场经理的为人和行事作风至关重要,没有能力的人不能选聘,没有品行的才能再大也不在考虑之列。

相对而言,区域经理,工作时间和工作内容很自由,张弛有度。但有的区域经理却把握不好自由的度。某区域经理曾出现过这样的情况:老同学聚餐,给办事处打个电话,两天不来;准备买房娶媳妇,说一声,半个月不见踪影。这样的经理,团队怎会和他同甘共苦,一起打拼? 

2、学会节制牢骚

市场开发阶段总会遇到这样那样的问题,而且因为企业总部可能对样板市场规划、考虑不周,导致市场下面会遇到不少挫折,经理可能在利益上受到暂时的不公平待遇。加上区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容不同,总部人员可能“一叶障目,不见森林”,没有为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻制度或繁杂的手续容易让区域经理“丈二和尚摸不着头脑,心理受挫”;另外,公司出于长远眼光规划,某些政策也可能与其所期特的有一定差距,区域经理也难免郁闷和苦恼。如果再碰上市场出点乱子,内心的压力和委屈就会变成牢骚喷薄而出。

矛盾出现,就得及时解决它,变牢骚为动力。区域经理务必要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在员工、消费者、竞争对手面前指桑骂槐,挖企业墙角。

满腹牢骚的经理人要思考:诋毁自己企业,会不会毁掉自己的职业生涯,对自己的成长有什么危害。表里如一是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果企业的确不行,可以毫无牵挂的辞职,但只要自己在职,就必须在其职谋其位。 

3、不为小利而动 

样板市场是用脑袋做出来的。如果区域经理不把脑袋花在市场上,而是想法设法在企业总部报销费用上动脑袋,那么再好的企业、再好的产品、再好的老板也救活不了区域市场。

员工及领导对样板市场的评价中,最直接的评判原则是该区域经理为人作风,度量,胸襟对团队的影响力。诚然,大部分经理人社交范围广,颇善应酬,但不为小利而动,以身作则的经理实在很难得。笔者也见识过像女人一样掰手指的小人物,吃喝玩乐,占下属和企业小便宜。损害企业和个人形象的区域经理,在他心里只想到钱,丝毫觉察不到他要带队打造成功样板市场的潜意识。 

善意提醒,正在闯天下的勇士们千万不要因为眼前小利,而牺牲了企业和市场的尊严,丢失了自我的人格魅力。

4、团结谦和,诚信沟通

主动和队员一起“摸爬滚打”。由于区域经理常年在外蹲点,远离企业和亲人,孤单寂寞在所难免。所以团结就显得十分重要。当然避免像有些区域经理团结过火行为,整日沉浸在和职员打麻将、玩扑克中, 这样的“打”成一片要禁绝。 

区域经理应该明白:企业和区域市场最根本的纽带是利益。经理做样板市场最基本的工作是为产品找到一个优秀的运做模式,找到一个可以复制转移的产品推销术,进而实现全面的招商或企业开发。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,销量业绩就是硬道理,产不出销量来,这种“团结”只是暂时的。


(作者: 于斐)
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