报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

空心营销人导致营销空心化

2014-7-23 10:25| 查看: 59251| 评论: 0|原作者: 王 涛

摘要: 对于营销人来说,你进入了自己的内心世界,就进入了消费者的内心。你进入自己的内心越深,进入消费者的内心才会越深。

“洛阳水席”为何不敢提价

前段时间,大学同学聚会,去洛阳看牡丹,中午在老街吃洛阳水席。

它源于唐代,已有一千多年的历史。全席共设有24道菜。令人诧异的是,一桌总共才388元,每个人都认为定价太低了。有的同学也说,这些钱连买食材都不够。

而且,这里生意很好,没有空桌。而且食客半数以上都是接待的外地游客,这种地方特色,价格已经不是重点了。

老板也肯定知道顾客并不会认为菜价贵。那为何还如此低价?

事实上,老街上所有的水席饭店都是如此低价。从整体上来看,如此低价还有利润的理由,不外乎就是这些:

除了洛阳消费水平低、采购成本低之外,表面的原因是,饭店的房子是老板自家的。我们都知道房租占商业企业的成本的比例是相当大的。10年前在一家跨国商业企业,有一条铁律是,凡是房租超过营业额的4%以上,就失去了价格优势或者不能盈利,这里也就不是开店之地了。何况这些年房租增长速度太快了。

不过,显然这不是根本原因。

他们明知顾客都认为价格太低了,还不敢涨价的原因,自然是因为竞争对手了。

这条街上水席饭店林立,大致看来,100米内有五六家。都说是正宗、老字号。所以老字号和正宗就失去了本质意义。

显然,这条街上的水席饭店由于竞争而导致的价格战,使他们眼睁睁地看着钱每天从他们眼前滑过。每一家都是如此。

所以,这又回到了中国企业面临的老问题:

为何我们总是陷入恶性的价格战?

为何不能将精力、财力、聪明才智,用于创新、独特之处、特色、绝无仅有、不断地更新、独特的定位?——创新就是价格战的反面,对吧?因为你创新了,与众不同了,你可以定价更高,因为没有人跟你直接竞争了。

为何没有做到卓越?——即我比你做得更好。比如你上菜是10分钟,而我是5分钟,而且人力成本并不增加,这就是卓越。

不看透这个问题,或许它永远是个问题。于是,这成了这次聚会饭桌上讨论的一个议题。

中国人陷入价格战的“因”是什么呢?

我看你降价了,我就赶紧跟着降价,否则客户不都跑掉了吗。然后利润、成本怎么办呢?当然是压缩成本了。

有人说,怎么压缩?通过创新?可笑!如果你将精力用在创新上,根本就不会去理睬那个降价了。因此,那就是缩减服务品质和产品质量了。难道我们每天不都是生活在其中的吗?

有人说,“他降价,我再创新就来不及了”。谁让你创新了?你要是个创新者,别人的降价根本影响不到你。你本来就是个不会创新的人。

还有人问,大家为何不关注在创新上呢?

你对别人创造的东西欣赏无比,但是对模仿他的东西的行为和想法嗤之以鼻。这不是道德的问题,而是说发自内心的对模仿行为及模仿之物的鄙视,这就如一件艺术品与流水线上出来的东西的差别。这样的心才是一颗创造、创新的心。你有吗?

模仿、抄袭的心理深处是什么?千万别说是不会创新,这又绕回去了。答案是:物质主义。

物质主义者的心理是什么?

探索、研究、创造,需要投入巨大的精力、时间、金钱、人才,而且还可能不成功。作为一位艺术家,可能是他这一生的不成功。

物质主义者会做这种事情吗?

抄袭一件产品和设计然后投入生产和销售,与自己研发一款产品,哪个更容易、更快地赚到钱呢?显然是前者。

物质主义者会想,“管他以后怎样,或者所谓的道德、高尚、责任、艺术和美呢,我的目的不就是为了赚钱吗?”违法、违规及其侥幸心理,擦边球,潜规则……就是物质主义者的所为。

然后,在这个心理下,还会关心尊重、道义、公平、正义、道德、社会责任吗?还会去追求体验创造出崭新事物、思想的成就感吗?不。

看到了吧,只要是物质主义心态,就不可能去关注创新、创造。这不是能力、素质、学问、学历、技能、知识的问题,是人的问题,是心的问题。

 

空心人带来的营销空心化

 

我们习惯了逃避、漠视内心世界。一直生活在肤浅的表面世界上。

就如我们常说的“用户体验”、消费者洞察等,如果企业中的营销人员自己从未进入过自己的内心世界,又怎么能进入到消费者的内心世界呢?

一家超市,可以通过问卷调查,得知顾客最大的不满是结账排队时间太长。但是,超市知道人们对排队时间过长的感受是什么吗?如果深入感受了,那么,采取的措施不一定是增加收银台数量或招聘更多的收银员。也许是一段轻松的音乐,收银员如邻居般的熟悉的问候,一个更好的排队秩序的维护。

对于企业人来说,你进入了自己的内心世界,就进入了消费者的内心。你进入自己的内心越深,进入消费者的内心才会越深。同样,从管理上来看,管理者了解自己的内心越深,就会了解员工的内心越深。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年07期,转载请注明出处。(作者: 王 涛)

12下一页

酷毙

雷人
5

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (5 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-16 06:15 , Processed in 1.060012 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部