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从“保姆”到“养自己的孩子”

2014-6-12 10:00| 查看: 19729| 评论: 0|原作者: 钟超军

摘要: 在这个此消彼长的行业里,不断有人喊着“电商代运营将在1~2年内消失”,也有人说“代运营的春天即将到来”。这是个靠自己的资源和专业吃饭的行当,行业里习惯自称为“保姆”,负责帮老板养“孩子”,而大部分老板以为 ...

在这个此消彼长的行业里,不断有人喊着“电商代运营将在1~2年内消失”,也有人说“代运营的春天即将到来”。这是个靠自己的资源和专业吃饭的行当,行业里习惯自称为“保姆”,负责帮老板养“孩子”,而大部分老板以为“保姆”带“孩子”长大很简单,觉得“保姆”赚多了,“孩子”会“走路”了,有些企业就收回来自己“养”。

  

延长密月期

 

既然迟早企业要革自己的命,很多代运营公司便未雨绸缪,通过一些方式来延长双方的“蜜月期”。

一是利用自己的电商渠道优势,介入对方的产品线规划和新品上市策略中,让企业针对电商渠道研发产品,然后由他们做新品的首发,帮助企业做起样板后,再推广到其他渠道代理商;另一种是与企业签订坎级提成递减协议,如100万元以下按10%提成,100万~150万元按8%提成,150万元以上按6%提成,通过让利来维系双方的合作期限。

两种方法都是权宜之计。前一种兼职扮演对方的生意顾问,需要代运营方自身的运营主管有产品的策划和推广经验,熟悉企业的渠道运作和产品开发,具备此等人员的代运营公司少之又少。后一种主动让利的方法,企业即使答应,也只是一种短时间的过渡,当企业认为代运营的价值已经没有时,哪怕1%的提成,都会觉得多。

  

打造代运营平台

 

最坚强的自保措施,无疑是建立起自己的造血机制。

一是靠项目规模来降低成本。原来一个项目养5个人,现在是2~3个项目,仍然是5个人,即使其中一个项目被拿掉,这5个人还有两个项目养着,可以有足够的缓冲时间找新的项目来输血。让每个代运营项目的收入,最多不超过公司总收入的30%,那样即使有一个项目被收回,也不至于青黄不接。这种看起来简单的逻辑,其实风险很大。因为,托管项目并不是那么简单就可以接到的,而且,随着新项目的增加,现有人员其实不够,还需增加,而新项目至少在3个月的打造爆款阶段,是无法赚钱的。

为了尽可能规避风险,有些代运营商开始致力于打造一个综合性电商托管平台,利用公司平台优势来拿项目,然后分项目入股及管理。对于代运营老板来说,虽然新的项目只占20%~30%股份,但项目新增的人员和设备投入,均由项目团队来完成,并且还能最大限度发挥项目团队的积极性,确保项目成功。

如此模式复制,代运营商能低成本快速接管更多项目,而更多项目的成功,又让他的品牌和团队更强大,有实力去接管更大的品牌。马太效应,循环往复,代运营商也因此摆脱对单一厂家的依赖,也能化解项目增多后的硬成本投入风险,可谓一举两得。

  

“养自己的孩子”

 

并不是每个代运营商,都乐于定位自己是专业帮人“养孩子”的,他们希望将生意掌握在自己手上,不再看品牌厂家的脸色。所以在接管企业品牌旗舰店的同时,他们会开一家品牌专卖店或专营店,利用代运营的优势,找到厂家先卖货后付款,从此走向品牌代理之路,靠赚取经销差价来生存。相对来说,他们的生存基础相对稳固,厂家可能收回寄养的旗舰店,但不会不让其继续做代理,最多也只是不给账期。

只是,转型这种经销商模式,在目前整个淘宝的游戏法则下,毛利实在太低,即使有一到两个成功的爆款,单店综合净利也最多只是10%,生活的窘境并未因此而彻底改观。有一些代运营商不甘心,于是便走上自建品牌的道路,通过贴牌生产,利用自己的推广优势迅速制造爆款,并发展多渠道分销,赚取更高毛利。但是,从代运营商转型到品牌方,远非想象中那么轻松,需要重组一帮人马去做研发、包装、生产、售后与前后台运营,这个坎好多人没跨过去。

没有哪种转型之路一帆风顺,每个代运营商的选择都有不同。生存的基本法则从未改变,要么将自己做“保姆”的专业技能练就到无法超越的程度,要么另练就一身本事养自己的“孩子”,除此,别无他法。


本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2014年06期,转载请注明出处。(作者: 钟超军)

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