报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

经销商挟“平台模式” 坐地起价之后

2014-5-21 10:08| 查看: 88426| 评论: 2|原作者: 蔡海彬

摘要: 这种专业化分工练就的新型经销商,果然快节奏、高效率,简直就是“速效救心丸”!然而,当它成功绑架区域市场之后,又会让品牌怎样骑虎难下?

全国一季度销售会议刚刚结束,A公司华北大区经理张强没在公司停留,第一时间赶到了北京市场,希望能够亡羊补牢,但是在第二天,张强就接到了总部的电话。

电话是人事经理刘冲直接打来的,谈的是对北京办事处经理刘洋的免职问题。与其说是谈,倒不如说是通知,因为,决定是总经理王总直接下达的。

张强有些无奈,也有一些想不通。张强想了想,拨通了销售总监李总的电话,想看看还有没有挽回的余地。

一听是北京刘洋的事情,李总的语气立即严肃起来。他告诉张强,刘洋的事情,张强最好不要再提起,否则,连张强甚至李总他自己都可能脱不掉干系!

北京办的刘洋,原想尝试一种新型的厂商合作方式,原本是层层汇报过的,如今为何成了谁都想尽快甩掉的烂泥了呢?

 

一家经销商发起的专业化“平台模式”

 

事情缘起北京市场的一家经销商:同瑞祥商贸公司(化名)。

这家公司是专门服务北京当地最大的零售系统——物美系统,代理A公司的产品,也只负责物美系统。

同瑞祥老板龙海今年已经50岁,但精力过人,思路清晰。他浸淫快消品代理将近二十年,经过不断摸索,逐渐形成了有自己特色的生意模式。

龙总的模式其实就是将同瑞祥公司定义为北京物美系统的一个推广平台,凡是进入他这个平台的品牌,都能够享受到由同瑞祥公司提供的专业推广服务,但同时要给予同瑞祥推广费用。

同瑞祥模式的运转,有两部分最为关键:第一个是它有自己专业的推广队伍,第二个是要能把多个品牌的资源整合在一起为己所用。

在推广队伍上,龙海倾注了非常多的心血。围绕很多公司存在的促销人员“流动性大、积极性低、推销能力低”的问题,他分别在员工薪酬制度、团队建设、能力培训上投入了大成本,经过七八年的沉淀,龙海已经拥有了一支将近百人,平均月薪在4000元以上,全部享受五险一金的高薪酬、高能力、高稳定的推广队伍。

在对品牌资源的整合上,除了手中的两个一线品牌之外,龙海专门去整合那种有一定实力,但缺乏推广能力的二线品牌合作。这些品牌大多是知名度不高,但产品力较强,因此通过终端推广,很快就能起量,一旦起量后,龙海就会要求对方给予30%以上的费用投入,而对方一般不会拒绝。

二线品牌不敢拒绝高额费用的要求,是因为北京物美系统体量大,覆盖面广,如果自己去做推广,就需要投入专门的人员,并耗费大量的费用,耗时耗力,效果还未必好。

而同瑞祥商贸在物美系统的促销推广人员,基本上对物美的大卖场和优秀综超全部覆盖,凡是该公司代理的品牌,在物美系统内无论终端表现还是销售业绩都极为出色,对于要开发北京市场的众多品牌,同瑞祥商贸自然成了进入物美系统的首选经销商。

这几年,该模式的运转极为顺畅,各品牌的高额费用汇总之后,公司的利润非常可观,有时候净利率甚至超过了15%,远高于同行水平。

正是高利润的收入模式,才保证了这种运营体系的畅通运行。公司有了空间保障推广队伍的福利保障,团队向心力更强,管理更容易。

虽然也经常有品牌厂商向自己表示费用压力过大,但龙海相信,这一切都很美好,都在良性循环之中。

 

首战告捷,简直就是速效救心丸!

 

A公司在北京的物美系统的经销商能力有限,且不说系统内的推广总是搞不定,一些重点门店甚至都会经常出现断货的现象,经销商也表示无能为力,因此,张强早有换经销商的想法。

经过考察,北京办事处经理刘洋向张强推荐了同瑞祥商贸。听到其经营特点,张强顿感眼前一亮:这是一家具备推广能力的经销商!

在亲自拜访同瑞祥商贸龙总之后,张强也对其提出的合作模式非常推崇,而且对方提出的20%的费用投入也不算太高,张强一口答应,这样就开始了与同瑞祥的合作。

合作甫一开始,张强就感觉到了该经销商的强大能量,短短数天,物美的转场工作就全部完成,几乎所有门店的产品陈列面全部扩大了一倍,销量也立即翻了一番。同时,A公司之前投入的促销人员全部撤掉并转到其他卖场,整个物美系统没有投入一名人员,费用省下了不少。

首战告捷,张强暗暗高兴,甚至感觉到不可思议:这种专业化分工练就的新型经销商,果然快节奏、高效率、高性价比!简直就是“速效救心丸”!

 



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年05期,转载请注明出处。(作者: 蔡海彬)
12下一页

酷毙

雷人
4

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (4 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 王参军462 2014-9-29 11:08
企业发展的阶段不同所采用的经营模式会随之改变,厂商如此经销亦如此,不然双输是注定的宿命........
引用 罗火平 2014-5-21 11:49
没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。合作更需要经营。任何一方强势,挟天子以令诸候,最终的结局就会……

查看全部评论(2)

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-16 02:00 , Processed in 1.084712 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部