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一个“瘫痪”市场的销量神话

2014-4-17 10:22| 查看: 280662| 评论: 3|原作者: 李永

摘要: 在营销行业混饭吃,必须靠真本事,那就是市场和销量!烂市场才是自已成长和成就的绝好机会!因为,只有从烂市场走出去的人,在别人面前才更有说服力,才更自信的谈论市场。

    下面,笔者将讲述一个真实的案例,与营销人员共勉!

    那时,我刚进入某农药生产企业,该公司主要从事除草剂的生产与销售,鉴于我之前在快消品行业的经验,并且具备良好的营销素养和策划能力,应聘于该公司推广经理一职是没有任何问题的!我成功任职,但有个前提是,要求我到市场上熟悉两到三个月,以便能更透彻的适应原药市场。显而易见,大区经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”,因此,我被“下放”到山西的运城市场!

    实际上,我当时还不了解市场究竟是什么状况。刚到市场,客户就说,你这次来,可不能走了,就是走也得把我的费用处理一下,我现在压20多万的货,还有公司压我近10万的费用,市场现在已经四个月没人管了,每个月连3万块都卖不了!也就是说,现在库房和公司的费用按现在的销量,足够卖一年了!我沉默,“明后两天转完市场后再说”。

    两天市场转完,结论是:“市场确是已经瘫痪四个月了,客户说的是实情,业务人员共4个,已经放羊几个月,大家都在家睡大觉呢!”终端一共85个,但是有效的只不到20个,其它因为长时间无人维护,面临退货!

    事情基本明了,该市场由前任城市经理在5个月前走人之后,一月来一个,一看市场现状都走了,再也没人关注过。客户由于是外行,没有运作思路,业务人员认为吃白饭,混个工资挺好的!终端农资店抱怨没有促销品,工资不按时发放,怨声载道!

    面对这种市场,我有种上当受骗的感觉。我恍然大悟,领导不是让我来做推广经理的,是让我来收拾残局的,说白了,收拾好的话,调个市场再试用;收拾不了,走人!当时我的第一感觉就是,这个市场没法做了,更何况大区经理都已经在心理上放弃了,我又该怎么做呢?现在走人也行,但是传出去很丢人的。如果现在走了,别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人,大区经理也会认为“他妈的,又来了个骗子”。经过一夜的失眠,我最终决定,必须在这儿留下来,就是走,也得等市场有起色后再走!因此,第二天一早,我到客户那里,说要求再转一遍市场,客户说不都转过了嘛,你得给我解决费用的问题,不能老这样拖着。我又说了一遍,转完再说!客户很无奈的答应了!

    接下来重点讲我是如何做成这个市场的?

    一、亲自走访柜台

    当天,亲自走访了河津县城乡镇的所有产品销售终端,共走访了11个柜台。时间安排是,来回的路上开车花费的时间是3个小时,中午吃钣时间是1个小时,柜台平均拜访的时间定为40分钟-60分钟,剩余时间为柜台与柜台之间的路程消耗时间!第二天,走访平陆和芮城市场,这两个市场共有终端28个;第三天,走访运城市区和盐湖区乡镇,共有终端店22个!

    走访完柜台得出的结论是:

       A 劣势:

    本公司产品在河津市场最高销量曾达到6万,后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分钱没兑现,集体协商不卖了!

    每个县的营销人员在市场有动荡的情况下,并没有出面协调,最终导致四个月的市场上,柜台的老板们没见过一次公司的业务员!

    客户在答应调货的情况下,一直没有出面去调货,导致有些货过期或是临期;长时间没有促销品,也不见公司的营销人员,纷纷辞职致使剩下6个人;

       B 优势:

    公司产品质量稳定,没有发生过一起质量投诉事件;

    店老板们也愿意卖公司产品,只不过考虑是售后问题的解决;

    市场虽然都是抱怨声,但没有一个店老板说:“我绝对不会和你们合作”,而只是说,以前的东西能兑现后可以继续合作;

    从以上可以总结出一条:5个月内做到20万,然后换代理商!这个市场还是可以做的,问题是怎么做?同时,我已经推算出这个市场半年到一年的命运了,这个命运是:必须想尽办法,让现在客户接着做,因为现在的市场状况,根本找不来新的代理商;市场需要重新下狠手的整上三个月,找准一个切入点,先做起来一直市场,以此为诱饵,开发新的代理商且必须有势力;前提是,年底前不到5个月的时间,做到20万的销量!



(作者: 李永)
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最新评论

引用 小梦梦 2014-8-11 17:29
很多时候 ,品牌对一个瘫痪的市场就半放弃了,业务员来了不是辞职走人,就是浑天度日,真正做到踏实下来。做市场的很少,遇到困难,想的最多的还是逃避。当然靠一个业务,而没有上层的支持,这样在市场上遇到大的竞争,也风雨飘摇,不稳定
引用 左嘉兴 2014-4-24 20:21
一个企业针对一个市场,靠一到二个人,这样的观念到任何时候都是危险的!
引用 陈涵新 2014-4-20 21:08
思路决定一个市场的出路;做别人不敢做的事,跳出常规做创意!

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