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经销商为什么要搞厂家的费用

2014-4-15 10:31| 查看: 54521| 评论: 0|原作者: 潘文富

摘要: 经销商截留厂家的各类市场投入,直接打乱了厂家的整体规划部署和市场建设工作,对厂家的品牌建设,分销及终端维护,消费者群体巩固等方面产生了直接的损害作用。经销商是出于什么目的呢?

厂家指责经销商的各类“罪状”中,经销商搞厂家的费用(含各类物资),往往是位列前三位的。

经销商搞厂家的费用有很多种,常见的有

1. 截留厂家给下游客户(分销商和零售商)的渠道促销资源,例如把百送五改成百送三

2. 截留厂家配发的各类宣传资料和陈列器材,直接当废品卖掉

3. 虚报终端进场费用

4. 虚报铺市时的终端数字

5. 将其他产品的卖场费用,加到另外一个

6. 虚报库存,骗取厂家的调价补贴

7. 虚报售后费用,及虚报消费者投诉的处理费用

8. 虚报经销商在当地的促销人员工资费用

9. 虚报经销商在当地承办的各类市场活动费用,甚至是完全虚构活动

10. 虚报经销商在当地媒体投放的广告费用

11. 利用厂家的进货奖励坎级政策,前期大量进货,后期再申请质量退货或特价处理

……

总而言之,经销商的这些行为,就是把厂家的各类面向市场的投入,直接变成经销商的个人收入。这直接打乱了厂家的整体规划部署和市场建设工作,对厂家的品牌建设,分销及终端维护,消费者群体巩固等方面产生了直接的损害作用。

此类事件由来已久,在谈起经销商管理问题时,这类事件也是老生常谈类型的,在有的厂家看来,这就充分说明了经销商老板的眼光短浅,唯利是图,典型的小农主思想,个体户式的经营心态!这就是直接危害市场,危害厂商关系的行为,同时也是危害经销商自身的长久发展。

其实,若是站在经销商自身的角度,之所以搞厂家的费用,也是有原因的

1.经销商的赢利模式

做生意自然都是要赚钱的,但厂家与经销商赚的钱可不一样,厂家赚的是战略型利润,注重整体规划,全局部署,前期投入,后期产出,而经销商赚的是战术型利润,强调的是短、平、快!诸如品牌建设,市场建设,价格体系,这类事情是厂家注重的,经销商则喜欢当前马上看到钱,比如说把厂家投向终端和消费者的资源直接截留下来。

2.“这就是我的”

在有些经销商看来,厂家对当地市场的所有投入,都是建立在产品经销的基础上,我经销商已经支付了所有的货款,这些货物的所有权都是我的,厂家之所以会投入资源,也是投在这些产品上的,既然产品是我的,相关的市场资源自然也是我的。再说了,当地市场也是我的,厂家投在当地市场的资源自然就是投给我的,东西给了我,我怎么处理那是我的事情。

3. 不看好厂家的未来前景

作为在当地市场纵横多年的经销商,自然是阅厂家无数,阅产品无数,什么样的厂家值得长久合作,什么样的产品值得重视,经销商老板自然是心里有数的,有些厂家合作一段时间之后,经销商便能从厂家实力,经营思路与模式,厂家业务人员素质水平,产品品质及动销状况等指标得出一个判断,这个厂家值不值得一起合作下去。若是认为前景渺茫,没有长线发展的机会,那还不如就考虑当前,当前能搞点就搞点。

4. 厂家的利润空间

在厂商合作中,双方的赢利水平是不透明的,经销商卖货能挣多少钱,厂家知道,但厂家卖给经销商的产品中,赚了多少钱,这经销商可不知道。不过,绝大多数经销商都认为,这厂家赚得肯定比自己的多。于是,经销商一方面会想方设法向厂家争取更多的市场投入,另一方面,会千方百计把厂家的市场投入截留下来。

5. 挑战厂家的管控措施

国人的骨子里是谁也不服谁,厂家有意无意地喜欢把经销商当成自己的下级单位,动不动就是要求一要求二,规定一规定二,这着实让经销商老板心里不爽,也激发了逆反情绪。你越是这么多的管控措施出来,我越是要来挑战一下,你厂家说这些费用是投向市场的,经销商不能截留,还颁布出监督考核措施出来,那我非得要动手搞出来,以此证明我的能力水平绝对可以秒杀厂家的管控措施。

6. 留下来自己用

经销商绝大多数是本地人做本地生意,对本地市场非常熟悉,也有着深厚的市场操作经验积累,对厂家所指定的各类市场方案往往不太感冒,认为厂家所做的方案只考虑市场共性,没结合到本地市场的特性。同时,发觉厂家业务人员的市场操作水平也不咋地,让他们使用也是浪费了。不如把这些市场资源先留下来,自己再根据当地市场的实际情况,自行调配使用。

7. 认为厂家的业务人员

也会动手搞在与厂家的业务人员打交道后,有的经销商会发现厂家的这几个业务人员其实不是什么好鸟,对厂家在当地市场相关投入也虎视眈眈,自己要不先下手的话,迟早会被厂家的业务人员动手搞走的,那就不如先下手为强!

8. 对远期利益回报的不确定

虽然厂家也会给经销商讲道理,说这些市场投入的必要性,尤其是后期的市场回报如何如何,但是,经销商经历过太多的厂家变故,上半年还好好的厂家,下半年就关门破产了。由于变故多,这类远期利益就有些不确定性,在无法确定远期回报率的前提下,不如搞些眼前收入靠谱些。

9. 经销权的不稳定性

也许厂家是个有实力的大企业,产品也是个靠谱的长线产品,但是,经销权这个事可不稳定,厂商合同毕竟是一年一签,明年是否一定与自己签,不一定,有些时候,仅仅厂家高层人员

变动,就更换经销商的事情屡见不鲜。再说了,即便不更换经销商,分切产品经销权或是分切渠道的事情也是时有发生,由于经销权的不稳定,这导致经销商对市场建设工作难以产生坚定的信心,厂家所投入的市场资源,经销商也认为没有必要进行市场建设性投入。

10. 厂家缺乏有效的监控及核算体系

虽然厂家都声称对市场投入有监控手段,并在财务层面有核算工作,但是,真正意义上对每个经销商都能进行市场投入全程监控的厂家寥寥无几,绝大多数厂家的监控系统只是表面形式上,只能对极少几个经销商进行一些监控,或者干脆就是内部政治斗争的工具而已。至于对经销商进行投入产出率的核算呈现,能做到的厂家就更少了。

经销商在没有受到系统监控,且无法及时看到投入产出率的前提下,自然有胆子也认为有必要开始搞厂家的费用。

11. 厂家业务人员主导

还有一种情况,经销商其实不太想搞,但某些厂家业务人员无比积极,唆使甚至是胁迫经销商一起来搞。

( :袁 market@vip.sina.com)


(作者: 潘文富)

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