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【渠道转型系列之三】如何用0库存和0应收倒逼企业转型?

2014-3-26 09:43| 查看: 14297| 评论: 0

对于传统制造类企业,“库存”和“应收帐款”是两大杀手!很多传统企业都栽进这两个黑洞里面。

存库和应收帐款直接吃掉的就是利润和现金流,利润是企业的血液,现金流是企业的空气,没有利润和现金流,企业一分钟都难以生存。库存以两种形态存在:企业厂房库存和渠道库存。很多传统企业仍然有一个错误的认知:压货到经销商仓库=销售目标!招商=销售回款!这都是错误的企业运营观点!

传统企业转型,首先要解决“库存”和“应收账款”问题,应收帐款往往是由“渠道习惯性库存”导致的。为什么很多渠道终端明明卖完产品也不结帐?根本原因在于渠道库存养成的卖完结款习惯。所以,企业必须反思库存到底因为什么而存在?如何彻底解决库存的问题?

深挖库存根源,倒逼渠道模式转型

适度库存,在传统营销模式下,一般视为正常!但在产品更新速度极快的互联网时代,需要实现“零库存”状态下的“即需即供”,即打造“实时化企业”和“实时化渠道”!

我们必须深挖库存根源!企业有库存,都是哪些原因导致的?

第一种库存原因:产品质量有问题。产品质量瑕疵会导致市场渠道退货,这个原因可以追诉到生产部门,把问题追到根,追到个人,追到生产流程和工艺,确保企业在这个问题上不再犯错误。

第二种库存原因:产品不好卖。产品不好卖,有两个原因:一是研发设计与市场脱节,二是营销推广模式有问题。

第三种库存原因:产品错过旺季。又有两种可能原因导致:市场部没有预测到市场的竞争变化,或者是采购部门的延误导致产品生产滞后,甚至是物流部门的滞后。

如果企业老板追究库存的责任,结果肯定是研发部、市场部、生产部、销售部、采购部、物流部互相推诿责任,最后没有一个部门对这个问题负责。根源在哪里?传统企业普遍存在的落后机制!

所以,若想彻底解决库存问题,必须倒逼企业以渠道为中心的改革和转型!

深挖库存根源,倒逼渠道模式转型

面对日新月异的互联网时代,企业必须建立以“渠道动销”为核心的利益分配机制,即:所有职能部门全部与渠道动销考核挂钩!

比如研发部门,过去是坐在办公室里研发产品,或者到市场上抄袭一个卖得好的产品,这个根本不叫研发。研发,不是研发产品,而是要“研发市场”,研发人员必须与市场营销人员一起调研市场,开发畅销产品,开发消费者需要的产品,而且产品好不好卖直接与其工资奖金挂钩!这样才能激发研发人员从办公室走向市场。

生产部、采购部、人力资源部都要与渠道动销速度指标挂钩,细分考核指标,直接挂钩薪资,把所有部门全部捆在一起,围绕渠道动销目标而努力,一损俱损,一荣具荣。当然这里有一个大前提,就是笔者一直在前两篇文章强调的,必须重新激活区域经销商的独立运作市场能力,打造成为区域市场“自主经营体”,否则这个体系根本无法建立!

在个性化、快餐化消费的互联网时代,拼的就是企业整体融入互联网世界和对消费需求动态满足的速度上。如果传统企业不能把“渠道动销和企业资源整合”有效一体化,必将造成企业反应速度慢,库存和应收帐款越来越多,由“慢销”最后形成“滞销”。

通过以“渠道动销”为核心重新建立企业内部考核机制,让所有部门面向市场,才能倒逼企业整体转型成功,当然这是传统企业转型路上的第一步!




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