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≥3个亿传统企业渠道如何转型(一)

2014-3-26 09:38| 查看: 13035| 评论: 0

过于基于传统4P营销理论支持下的中国企业,有一个市场经营黄金法则:品牌为王,渠道王中王!当下即未来,所有传统企业面临万物互联时代,最需要转型的恰恰是企业赖以生存的核心优势:渠道!

渠道转型是传统企业面临的第一道嵌!

只要销售规模超越3个亿的企业,少则拥有百家经销商,多则拥有上千家全国经销商,庞大的渠道体系转型需要企业的战略决心,更需要清晰的转型路径。

首先,我们先分析一个传统企业运作渠道的致命特点:

企业越大,越需要废掉经销商市场能力

对于娃哈哈、康师傅等大型传统企业,拥有遍布全国各个角落的分销系统,他们的经销商基本上只剩下两个功能:资金承担、仓储配送。其他市场运作有厂家营销团队直接掌控,不需要经销商有思想,经销商听话才是核心。

习惯了厂家的支持和习惯了轻松赚差价的渠道经销商,养成了一个错误的期待:广告炸、价格低、返利高、礼品多、售后少。基本丧失了市场规划运作能力和自主服务能力,完全失去了市场独立性,成为企业的附属品,充当了企业延长的手和脚,这个问题成为渠道在互联网时代转型非常严重的障碍。

渠道转型,首先要重建经销商核心能力

线上对比线下,我们发现除了价格优势,其实对于很多传统行业,线上并不比线下有多大优势。比如食品饮料行业,比如化肥、电动车行业,很多行业线下传统渠道更具有发展优势。

线上对比线下,最大的核心优势就是:快!什么快?交易快、信息快!就这两个快,线下做不到吗?一样能做到!比如化肥行业,完全可以把“预购模式”做成战略,一样可以解决资金交易问题,甚至比互联网更快。所以,距离消费者最近的不是虚拟网络,是一线经销商实体网络!很多传统行业根本不需要做O2O,只要把线上的“快反应能力”植入到现有的线下渠道,完全可以爆发出渠道张力,所以传统企业渠道转型,不是非要做O2O,而是把“线上的O优势”融入到“线下的O”,即“OO”!这个渠道转型,即是传统企业要打造“信息化渠道”,超越过去的“流水化渠道”!

要做成“信息化渠道”,首先要重新恢复经销商的独立作战能力,重新划定企业和经销商的功能角色划分,激活渠道商的终端服务、信息反馈、团队管理能力,把过去做错的事情重新颠倒过来做对,那么最有优势的一定还是传统企业。毕竟电子商务的经济总量才只有全国经济总量的10%多一点,远没有互联网企业忽悠的那么高比重。

恢复和重建经销商能力,把全国所有的经销商打造成企业的“自主经营体”,直接面对消费者,完成企业与消费者的面对面、零距离,这也是互联网营销思维的精髓所在!

(尚域企业战略转型咨询机构董事长   郭成林)




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