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殡葬电商“彼岸”:让所有人都死得起

2014-3-21 15:58| 查看: 30492| 评论: 0

摘要: 徐毅放弃了医药电商CEO的工作,毅然决然跟朋友做殡葬电商,只因看到了殡葬业价格不透明的现状,希望能做一些事打破业内现有的“潜规则”。 本来徐毅只想做一个网站,但深入行业调查之后发现必须开实体店,才能真正打 ...

徐毅放弃了医药电商CEO的工作,毅然决然跟朋友做殡葬电商,只因看到了殡葬业价格不透明的现状,希望能做一些事打破业内现有的“潜规则”。

本来徐毅只想做一个网站,但深入行业调查之后发现必须开实体店,才能真正打通这个特殊的行业。徐毅的设想是,将殡葬业传统的消费陷阱透明化,打破原有的灰色渠道,剥离护工、医生、急救车、太平间等灰色利益输送链条,让殡葬业的价格水平回归到应有的层面上。

彼岸公开透明的价格搅动了整个殡葬业,但徐毅说,“我们其实没想过革谁的命,就是想砍掉灰色收入,让大家都死得起。”另外,互联网出身的徐毅还想给彼岸加入更多的服务内容,把跟死亡相关的产业串成一条线。

目前,彼岸已经获得了著名天使投资人徐小平的天使投资,三家实体店已经建成,网站经过几次改版也越来越能实现O2O的功能。那么,殡葬电商到底好不好做?市场前景几何?徐小平看中了彼岸的什么?

以下为徐毅口述:

 

进入这个行业很机缘巧合

 

2012年下半年我家里一位老人去世,在处理家中事情的时候,上过当受过骗,看到了殡葬行业的不透明。后来遇到了现在的合伙人王丹(原拉手网公关总监),刚好王丹的母亲病危,也亲眼见到了几个护工为了争所谓的“提成”,跟寿衣店动起手打起来的情景。在这样的基础上,我们俩就聊到了这个行业,觉得很有挖掘空间,有很多规则可以打破。2012年底,做了两个多月的市场调研后,我们就毅然决然辞职自己做。在辞职前,我是德生堂网上药店的CEO

说实话,我们原来都是干电商的,对殡葬业完全不懂,不管是对进货渠道的把握,还是对市场行情的了解,都得从头学。最开始设想的是只做纯线上的网站,提供支付和点评功能,让所有殡葬用品都能实现价格透明化。但实际考察之后发现不行,这个行业太特殊,必须开实体店,才能真正接触顾客了解他们的需求,掌握整个行业的基础数据,从而真正进入这个行业。

整个殡葬行业实际上分成三大块,第一块是人去世,不管是在家还是在医院。第二块是到殡仪馆火化,举办葬礼,最后一块是墓地,也是利润最大的一部分。其实经营墓地说白了就是搞房地产,我们肯定是做不了的,最多提供一些中介性质的服务。殡仪馆又是民政部门垄断的,遗体的防腐、化妆、火化都由国家控制,不能涉及。所以我们能做的只有前端的部分,为逝者及其家属提供一些商品与服务。

 

从卖产品到卖服务

 

现在很多街边寿衣店也提供殡葬一条龙服务,但彼岸要做就要做到不一样。

首先是价格,砍掉灰色收入部分。目前,从殡葬用品的整体价格体系来看,同样的一件商品殡仪馆的价格是最高的,太平间第二,路边寿衣店最便宜。虽然目前国家对殡葬用品实行了指导价,但也只限定了某几款,比如八宝山殡仪馆为低保老百姓提供99元的可降解纸质骨灰盒,但实际上很少有人会用。

其次是模式,必须用互联网的方式来做,提供产品+服务,并且用O2O模式。2013310,彼岸第一家店开业,在北京东高地,410号网站上线。第一版网站很简单,有支付功能,顾客下单我们就去配送,但送了之后我们发现这么做不对。在这个行业,我们设想的切入点是能够提供更多的服务,单独完成产品的一个销售不是我们所希望的。如果只是在网上卖产品,就跟淘宝店没有区别,也不能提供后续的服务。

后来改版的时候决定把支付功能取消掉,引导顾客来店里来看。很多顾客来只是为了买一个盒子,但最后都会用我们一些相关的服务。只销售一个盒子可能一两千块钱,但如果让顾客来店里来看,平均下来每个进店的顾客大概平均消费八千块钱。

如果顾客觉得彼岸的价格高,还有其他价格低一点的产品可以选择。确实有一些人不理解,要求打折,我们能做的就是尽量说服顾客,顶多打九折。因为彼岸已经将价格中间灰色的部分全都抹杀掉,并且提供免费穿衣的服务。

第三点不一样是打通整个产业链。殡葬行业是一个很碎的市场,我们希望把这条产业链串起来,实现差异化。

可以举几个例子来介绍。回忆录我们是跟国内专业的回忆录制作商久久回忆录合作,帮助逝者及其家属完成回忆录的撰写和出版。另外比如说油画,有人觉得油画这个东西离我们很遥远,其实去想想我们看过的外国电影,经常能看到一个场景:有一个旋转楼梯,楼梯边上是亨利一世到十六世,都是油画。再说骨灰钻石,我们是一家中国公司的华北区总代理,通过取几百克骨灰,仿造地球的高温和高压环境,烧制成钻石。

再比如心理干预,我们服务过一个顾客,是一个初三的小姑娘。去年的四月份她的父亲发生了交通事故,意外身故。小姑娘六月份马上要中考却无法复习。她的家长当时就是在网上寻求解决办法,在无意中找到了我们,问能不能做心理咨询。我们有合作的心理咨询师,最后给这个小姑娘上了六节课,大概一个月的时间,最后小姑娘的中考成绩排第三。

所以说,殡葬业涉及的服务想象空间非常大,只不过以前都很散,市场特别碎,从来没人把这些服务串起来,真正做成一条产业链。其实换个角度看,这就是所谓的家族传承,是属于文化的一部分。

 

让所有的人死得起

 

我们进入这个圈子大概一年,已经让所有人恨之入骨了,明码标价对整个行业的影响是非常大的,也出现了很多店抄彼岸的价格,比如跟顾客说彼岸卖多少他们就卖多少,但依旧做不到明码标价,最多说彼岸卖多少他们更低。所以也不怕他们来竞争,而且从彼岸出去的顾客多半会回来,因为除了价格,他们在彼岸还能感受到很多不同的东西。如果真的因为价格损失了一些客户,我们也不可惜。

彼岸的终极客户是“7080”人群,首先是70后、80后。这些人有在互联网消费的习惯,能通过互联网找到我们,并且认同我们的理念,认同彼岸提供的高端、细致的服务。另外就是7080岁左右的人,也就是7080后人群的父母。

目前,殡葬业还没有一个知名的连锁品牌,而我希望彼岸能做到第一个,而且慢慢能生产自有品牌的产品。不过由于这个行业的特殊性,连锁店也不会遍地开花,北京市区共四个殡仪馆,南边是大兴,东边是平房,北边是昌平,东边是八宝山,所以我们打算在北京目前阶段也就覆盖到这五家,就是东西南北中,中间的指现在的积水潭店,五家店完全可以覆盖到老百姓的基本需求。对于外地市场,可能会涉及北上广深,各个地方开一家,因为牵扯到当地的风俗文化,必须谨慎。

当然这都是将来的事,我们目前要做的就是把现有的几家店经营好。这个行业其实是有口碑的,经常有家属对我们说谢谢我们的服务。所以,我们既然做了这行,就是想多做一些善事,上天都看着。我们就是想让所有人都死得起。(本文节选自投资界,内容略有删减)




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