河南水木太阳能科技有限公司 决赛实录

我们大概从这几个方面给大家讲一下我们公司以及我们公司的创新之路。这个是我们公司的成长历程，2008年成立，这是我们的技术创新之路，目前这上面所有的产品我们都有自己的知识产权，都有自己的专利。公司的定位是这样的，公司把自己定位成一个系统的总包商，这跟传统的是一样的，大家可能都是在卖设备。另外我们在2013年进行了一个转型，我们定位是太阳能热水的运营商，这是我们2013年转型的一个新的模式。

我们的核心能力是什么?我觉得这一点很重要，我们是通过技术创新解决了城市高层建筑不能集中利用太阳能热水的历史，目前我们可以做到什么呢?33层以下的建筑我们都可以让它用上太阳能的中央热水系统，而且是分户计量的，可以做到恒温恒压365天每天24小时提供温度适中、方便消费者使用的热水，这是我们的技术特点。

我们对整个公司的定位是太阳能的深度应用，目前主要推的是太阳能中央热水分户计量系统在房地产中的应用，另外我们还有一个叫做太阳能的采暖系统，这是我们的两个核心产品。我们的盈利模式是什么?我们现在首先是系统集成，大家知道总包商就是把设备卖给房地产开发商，卖给它以后，我们把资金回收。这是一种模式。另外，我们在2013年进行了一个调整，因为企业要想做大做强，想长期收益，我们觉得要把公司变成一个什么呢?叫热水服务商。所以公司2013年就通过集中投资，然后把这个热水的管道系统铺到每家每户，每家每户装一个热水表，我们来计量收费。

水木太阳能的利润来源是什么?首先我们要收一个初装费，另外我们可以进行热水预售，通过收取热水使用费取得效益，当然我们还可以销售设备产品来增加收入。

我们在营销上也进行了创新。我们要组建全国性的控股公司，在全国市场上进行我们新的营销模式的推广。首先在省内市场推广，其次是华中、华东五省，最后再全国推广。省内推广我们首先要成立四个事业部，针对房地产、大学、医院以及新农村市场，当然这些我们会通过细分市场找到产品的定位。

专家点评

钟朋荣：由卖热水器到卖热水，这个商业模式创新非常好，但是有一个问题，你们这个资金量很大，你们融资怎么解决?

水木太阳能：热水器做了二十年了，但是大家看到它全部卖到农村了，为什么不卖城市?我们研究了这个问题。通过我们的技术研发，我们挺进了城市市场，城市市场才是真正产生利润的市场。融资的问题，我们现在目前在做的几个项目来说，一个是设备自己销售，有回款，再一个，我们通过融资租赁的模式、银行贷款的模式，包括我们可能也要吸引风投进来。另外，为了快速收回投资，我们现在与开发商合作，向消费者收初装费，来加快我们资金的回笼。

符德坤：但是据我了解，太阳能产业是属于一个低迷的阶段，你集中来卖热水碰到几个问题，第一，你在装这个太阳能采热系统的时候，它的投资会不会过大?另外，它的持续盈利能力怎么样?第二，像郑州这样的城市或者说北京，一年会有三四个月的雾霾天气，没有阳光怎么办?第三，南北差异、气侯差异，冬季怎么办?我们家里面热水是必须天天得用的，24小时都得用，你说你这个供热能力怎么去完成?

水木太阳能：所以我们还有一个辅助加热系统，我们会根据常规能源进行一个常规加热，比如有电我就辅助电，如果有天然气，我就辅助天然气，在这方面的专利我们全部拿到了。

符德坤：具体经营有几个坎儿，第一，我家里面已经安装了燃气热水器，你来取代我，还得让我交2000块钱的初装费。

水木太阳能：第一，我们和开发商合作的，用的时候已经安装过了。第二，你用我的，你不需要再去买电加热或者天然气，因为电加热和天然气，它是八年强制报废。

郑锦桥：你进到开发商的楼宇上面的话，开发商会不会由于你进去它还获得了相应的一些补贴，它会不会对你很欢迎?

水木太阳能：很欢迎，现在我们神火集团有一家公司在永城，他们有一个地下停车场，我们给他们做了太阳能的光伏的闭网发电系统，他们2013年又有一个盘，又找我们了，马上就要签合同，其在禹州、开封可能会有一百万的需要。同样四千块钱，他告诉消费者，我有热水系统，消费者就会选它，而且政府还有补贴。收这个初装费，这个利益我们要和开发商做一个均享，我可能会返他两百三百块钱。而且我们的寿命非常长，你这个楼不扒的话，我们就能一直用下去。

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