陆军定位，攻城略地

       如果在座各位，再比如叶茂中营销策划也好，深圳采纳营销策划也好，我把大家定位为空军，专门搞轰炸的；而南方略的定位就是陆军，陆军就是攻城略地，很苦的。其实南方略是一个非常苦的公司，包括我们做战略，业务模式、团队、甚至渠道、终端、内部体系的建设，我们提出系统营销嘛，组织结构、薪酬激励、流程……我们更多的是地面作战，南方略就是这样一个地面部队。

       南方略全国布局有七个公司，快消品也做了很多，应该说南方略做到现在最强的行业主要有三个：一个是工业品，我在华为工作过，目前南方略在工业品咨询上应该是全国最领先的；第二个做得强的是农资，因为我过去在深圳诺普信工作过，在里面做过副总。诺普信是一家上市公司，2013年有42个亿的销售收入，因为自己做过农药，所以农资行业的饲料、化肥、种业、兽药、农药、农产品……在这个大行业里，目前也应该是最强的。第三个就是建材，南方略服务过马可波罗、冠军瓷砖、环球石材、华润涂料、大宝漆这些标杆企业，应该说我们相对的做得很强。

       第一，在产品上，我们最早提出了系统营销，是南方略的概念，也是我们的产品，我还把它写成了书。系统营销包含内外两个方面，外部以战略为牵引，八大策略为手段；内部包含组织建设，七大基础管理，六大过程管控，总体来说是五个维度。企业具有研发、采购、生产、人力、行政、财务、营销、仓储、物流九大职能，南方略专注营销系统这一块，以陆军定位，地面部队渗透的作业方式帮助企业解决问题，帮助企业成长，一直是这样做的。

       第二,在为客户服务的过程中，我们不断推新产品，2013年我们又提出了解决方案营销，我们认为企业具有四大定位，一是产品供应商，靠规模和价格竞争等，如做快消品的更多是产品供应商。我是从华为出来的，包括一些项目型组织，它已不是产品供应商，而是解决方案专家，卖的不是产品，而是方案，是价值，是定制化。系统营销这个产品南方略公司卖了10年了，2013年我们推出了解决方案营销，现在又把它写成书，可能2014年2月份要出版。我们发现做B2B的，还有像化肥，它是测土配方，它卖的也不是产品，也是解决方案。像我买衬衣，定制化的，没有一件与人家相同，它也是解决方案。2013年，像深圳的三和国际、环球石材、远东电缆这些大的企业，当我们提出解决方案营销的时候，发现还是很受欢迎的，我们为它们做了很好的服务。解决方案，具有五大系统，十二大步骤。结合产品线的宽度和技术的深度，我们提出了有外包的、有定制化的、还有一站式的、还有做几个套餐的四种解决方案营销产品。张玉亮老师是南方略商学院专门做培训的，我们起码有七八年没有开展培训这一项业务，2013年我们加了商学院这一块，现在每个月都可以开一个班。我们的解决方案营销可以开公开课，每个月招四五十号人，业务做的很好。

       第三，我们结合行业的研究包括王老吉、加多宝、六个核桃，又提出了“大品战略”。“大品战略”南方略这个概念是提出来了，也做成了像燕京鲜啤、家家宜洗衣粉等优秀案例，但是我们有些做法还需要进一步系统和完善。

       业务模式创新方面，在很多客户那里也是很受欢迎的，因为做解决方案不是靠业务人员个人去做的，未来个人是很难做的，主要是靠团队。像华为公司，2013年做到2460亿人民币，全球行业第一，其实它就是铁三角业务模式，它是团队式的、可复制的。现在很多做解决方案的做的是大客户，我们都导入了铁三角业务模式。有些企业还导入了渠道一体化分销。通过阶段性的推出新产品，很好地推动了南方略公司这些年不断地成长和发展，我觉得咨询公司与做实业是一样的，应该是“吃在碗里，看在锅里，种在田里”，只有这样，才能立于不败之地！

（作者系深圳南方略国际营销＆品牌咨询机构董事长）   

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。