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双11小妙招

2013-11-14 09:53| 查看: 49241| 评论: 0|原作者: 苏 然 麻 小

摘要: 如果你只需要花10元钱就能买到线下1000元的代金券,值吗?10元钱还买不到一盘盖饭,太TMD值了!

今年是我研究双11的第三年,第一次接触双11是帮助森马,那一年森马做得很好,排名前几。总体来说,就是为了清库存。去年191个亿之后,大家开始深思,双11到底怎么用?分享一些小妙招吧。

老客户的会员折扣日

我的老父亲,今年快六十,自己的小网店就快到金冠。他虽然不是天猫店,进不了什么活动,也没啥资源,但每年双11的时候,甚至比很多天猫大店卖得都好。快递包一周都包不完,这正是因为他懂得借势营销。

父亲曾说,顾客分不清楚啥是天猫啥是淘宝,他们以为双11就是打折。如果常买的店铺也在打折,她们更倾向于熟悉的店铺。于是,父亲的店铺仅需在双11前通知会员,然后稍微给点甜头,让老会员来买,就好了。

做成新品牌的诞生秀

今年,我的太太跟品质团的女汉子左老板、珂兰钻石的贵少妇蓝姐一起,做了一个名媛俱乐部叫清扬焕然,没事就找一些特别NB的护肤品、珠宝之类的东西卖。

她们选择在双11上线,并在外网配合粉丝通、论坛贴等SNS推广方式,首发的是名为名媛桃花肌的护肤套餐。她们希望仿照BERSHKAZARA的姐妹品牌)的营销方式,首发折扣,积累一定口碑之后慢慢把价格涨上去。不过,在双11流量不精准的情况下,能否成功,拭目以待……最大的“雷”,我认为是初始的评价,未必很好。

别光卖货,还可以“骗”收藏

我们都知道,淘宝现在的搜索都偏好让你收藏店铺。那么,如何能让你的店铺通过双11骗收藏呢?

今年BINNIB宾尼男装的模式是:双11价格,由你决定。事先爆出双11产品,而双11产品的价格由收藏量决定,收藏量越大,价格越低。一方面消费者拥有了决定权,就像给快男投票一样。另一方面,你真的能骗到收藏!

骗到收藏后,对你进行第二次的营销有极大的好处,包括搜索都会。所以,双11,与其光卖货,不如想想还能怎么骗收藏!

双十一视频购物

今年非常看好曲美家具,去年被全友打击后,今年对待双11的态度很不一样。

首先,它破天荒地增加了一个电视购物环节。很多家具网购只能凭借照片,曲美家具觉得这事儿特别不靠谱。因为它们家东西质量好,像海绵高弹等卖点,通过照片根本就表现不出来。所以来了一个体验秀,邀请“世界著名青年”——我,去体验他们家的沙发、床等套餐。“强迫”我用在床上飞来飞去,在沙发上各种施压,在衣架上做引体向上,对着木头板打咏春拳等方式进行测试,体现他们家的材质等是行业里最好的。真心挺棒,这种视频的方式,很容易把用户的消费质疑消除。

这还不是最牛的,最牛的是曲美双11实时视频播报。去年家具类目发货普遍出问题,今年为了让消费者不再质疑,曲美将全程视频报道双11近况。就像快递单可实时查询一样,你可以看到订单已经下到工厂,可以看到产品开始生产,可以看到第一批货登上汽车,可以看到曲美师傅正在认真负责地安装家具,可以看到……定时报道,将会减少双11的误会,增加好评率。

O2O模式

今年曲美还有一个很创意的销售方式:10元买一张1000元的线下体验代金券。很多人双11来看家具,看,但不敢买的人很多。他们还是需要试,需要亲自体验,眼见为实。那么,如果你只需要花10元钱就能买到线下1000元的代金券,值吗?10元钱还买不到一盘盖饭,太TMD值了!

但,这会让你麻烦一下,你得付款。不像路边捡来得到的那么容易,你一定会去线下曲美家具店逛逛,占了便宜不用,是多么痒的一件事啊!所以,这个O2O的体验券是一定会火的,线下经销商也一定会HIGH020模式很牛,如果把双11当作一次品牌体验舞台,而不是纯粹的库存销售摊位,能玩的东西还有很多。

最后的礼赞:把公司卖了

最后一种,是我自己很邪恶的想法,也是曾经给哥们建议的方式。我的一个朋友,之前稀里糊涂地进了电商,做了一年,有点起色,却很累。规模还可以,就是不赚钱。

我曾经建议他把公司卖掉,但他一直嫌买方给的价格低,于是我建议他把双11当作一次谢幕。所有的库存,所有的闲钱,所有的资源和关系,在这一次,用到尽。把手上所有的子弹打光,然后卖个好价钱,撤出这个险象环生的市场吧!

11月这个没有节日的长尾月,疯狂购物节,真的越来越有节日味道了。这是阿里过人之处,随着ZARA副牌Bershka的进驻,天猫越来越像真的商城了。

那么双11会养成与国外“圣诞打折季”一样的生活习惯吗?平时是否不要再打折了呢?

我想双11就像春运,你是黄牛还是流动商贩,是小偷还是旅行团,是车站广告牌还是免费拼车服务,是让爱回家的微电影还是金卡不排队服务,人流就在那,看你怎么玩呗!
本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年11期,转载请注明出处。(作者: 苏 然 麻 小)
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