弹性营销策略解析

从促销来看，消费品企业通常都是把促销当成一种日常的营销补充办法，一般情况下都是在某些特殊的时间或者场合才会有促销的行为。

如果说价格和促销是具体可衡量的，消费者可以通过自己的计算得出自己在企业的营销行为中可量化的具体的好处的，更是消费者在接受服务过程中受到重视的一种感觉。

中国的经济发展到目前这个阶段，企业已经不是靠一两个点就可以做大做强的，企业的发展必须是系统的提升。以前企业发挥好自己的长处就行了，而现在企业的发展要符合木桶理论，影响企业发展的不再是企业的长处，而是企业的短板。

从市场来看，我们所有的营销行为，都会引起市场上的一些变化，这些变化最终导致的结果是消费者购买行为变化，也就是产品销售数量的变化。这些营销行为引起的销售变化的整个过程我们可以称之为弹性营销，而这些具体的营销行为，我们可以称之为弹性营销要素。前面所提到的企业领导人希望用来快速打开市场的要素，其实也可以认为是找到一个投入最少，收益最大的弹性营销要素。

我们可以把把影响消费者行为的因素总结为三类，第一是价格，第二是促销，第三是服务。弹性营销的核心不是企业营销行为，而是消费者需求，只有充分分析和了解消费者需求，企业的营销行为才是合适的。　

价格弹性营销

从消费者需求角度来看，价格弹性比较高的行业应该是消费者对价格比较敏感，当价格变化超过消费者预期的时候，将会产生爆炸式的销售增长。这种价格弹性比较高的行业通常是两大类，一是属于日常消费较多的产品，如我们日常家庭消费的产品如米、油、鸡蛋、水、饮料等，这些产品属是消费者经常用得到的，使用的频率很高，当价格发生变化的时候，就很容易对消费者产生很强的吸引力，所以我们可以看到超市鸡蛋、大米等等产品每斤便宜几毛钱，就会有排队购物的长龙出现；另一类属于价格非常高的产品，如奢侈品，这些产品平时就是身份的象征，是很多人想要拥有的，但是因为价格原因，很多人买不起，有些人买得起也会觉得花太多钱买这些东西有不太划算，所以这类的产品如果有较为明显的价格变化的时候，也会对消费者产生强烈的吸引力，现在大量的中国人到欧洲去购买奢侈品，其实也就是因为欧洲的奢侈品比中国便宜很多了。价格弹性比较低的通常都是消费者不得不用的产品，例如药品，医疗器械等。其他的行业基本上介于两者中间，算是价格弹性中等的行业。

是否只有价格弹性比较高的行业应用价格策略才能带来很好的市场效应呢？当然不是，我们先看一个价格弹性的案例。1996年8月，格兰仕微波炉第一次降价，平均降幅达40%，当年实现产销65万台，市场占有率一举超过35%。1999年，格兰仕将利润率调低到6%，此时，中国市场的微波炉企业从100家减少到了不足30家，格兰仕的市场份额达到70%以上。

家电行业应该说是一个价格弹性不是很高的一个行业，但是格兰仕把价格弹性上升到战略层面，把价格战运用到极致，所以得到了很好的市场效果。除了格兰仕，家电零售行业曾经的老大国美电器的成功也离不开价格战。其实在价格弹性高的行业，如快消品行业，几乎所有的企业都会运用价格杠杆，价格变化的空间不大，企业难以通过单一的价格取胜。价格弹性的营销模式反而不一定是企业最佳的选择。从消费者的需求来看，药品是价格弹性比较低的行业，但是平价药店的出现给行业带的的冲击也是显而易见的，从此以后，大量的药店开始主打平价牌，而率先提出平价药店的不仅获得了很好的广告效应，也带来了很好的销量。

不管是价格弹性高还是价格弹性低的行业，价格都是一个有效的营销手段，关键在于我们如何应用，从消费者需求看价格弹性高的行业，运用价格手段竞争也会更为激烈，而价格弹性低的行业，因为运用价格手段的竞争相对较少，反正更有可能出奇制胜。

促销弹性营销

促销某种意义上来讲也是价格变化的一种。企业在营销的时候不采用直接价格手段，而采用间接的价格手段，也就是促销。促销能弱化消费者对价格的敏感度，同时可以使品牌较好的保持定位，保持品牌价值。

从消费者心理来说，价格让消费者感觉的是产品是否具有足够的性价比，促销是让消费者感觉到占便宜。所以促销弹性与价格弹性有很多相似的地方。促销弹性比较高的行业与价格弹性比较高的行业基本一致。

促销弹性的效果其实更多的体现在战略性促销，一个短期的促销行为是难以对整个公司的经营带来明显的变化的。一个小公司通过促销能带动公司整体快速的发展，而大公司也能通过促销抢占竞争对手的市场份额，达到提高销售额的目的。2008-2009年，康师傅的再来一瓶促销力度由之前的“小打小闹”迅猛升级，茶系列饮料“7亿瓶、17%中奖率”的促销力度让饮料江湖变得风声鹤唳。就在这一年，康师傅最高峰时一个月竟然回收了4000万个中奖瓶盖。2009-2010财年，康师傅再来一瓶的促销力度再度加码，声言茶饮料中奖率达到20%，赠饮量达到15亿瓶。通过再来一瓶的促销，康师傅茶饮料获得了很好的销量，抢占了很多对手的市场份额。

促销要让消费者感觉到占便宜，所以战略性的促销主要在消费者经常可以用到的产品，能重复购买的产品，这样效果会更好些，例如快速消费品。而单价比较高、不属于消费者经常购买的产品，他们往往会更理想的思想和判断，简单的促销很难解决消费者是买还是不买的问题，这类产品促销解决的是什么时候买，买你的还是买我的问题。　

服务弹性营销

通常来讲，服务型的企业，服务弹性就高，反之，产品型的企业，服务弹性就比较低，而且越是产品价值比较低的产品，服务弹性就越低。如果我们设定一个标准的话，就消费者所支付的费用。如果消费者支付的费用比较高，那么他们就希望享受更为周到的服务，如果消费者支付的费用比较低，那么消费者对于服务的期望值也就会低很多。当然，这个标准只适用于同类型的产品，如服务与服务相比，产品与产品相比。

如果说价格和促销是具体可衡量的，消费者可以通过自己的计算得出自己在企业的营销行为中可量化的具体的好处的，那么服务就几乎完全是一种心理的感受，他不仅仅是消费者感觉到的可以量化衡量的一些好处，更是消费者在接受服务过程中受到重视的一种感觉。

餐饮业是服务弹性系数是非常高的行业，服务做得不好，消费者“用脚投票”就会全跑了。在海底捞，排队等待用餐往往是不可避免的，但这一个极其枯燥的过程，在海底捞却成为一个让顾客印象深刻的环节。其间，服务员会时不时送上免费的饮料、水果和点心，顾客既能免费享受擦皮鞋、上网、美甲等服务，也可以随意挑选打牌、下棋之类的娱乐项目。因此在漫长的等待中客人们感到不是那么着急了。像这样贴心的服务，海底捞从用餐到结账的各个环节都有：火锅菜可点半份，饮料可以免费续杯，水果免费……

“服务”成了海底捞的制胜法宝，几乎所有到海底捞吃过饭的人都会对海底捞的服务伸出大拇指。以至于网络上都流传出这样一句话“人类无法阻挡的海底捞了”。海底捞的成功在于把服务变成了自己的核心竞争力，几乎是把服务做到了极致，这个成功也是必然的。 

服务要做的就是超越客户的期望，在消费者心理预期内的服务，对消费者来说并不会有什么感觉，只有超越了消费者期望值，这样服务的弹性系数才会提高，也才会为企业带来更大的效益，带来更强的市场竞争力。

弹性营销是一个系统的工程。虽然说弹性营销是找到一个影响市场需求最大的一个变量，但是并不意味着靠这一个变量企业就可以高枕无忧，可以得到很好很快的发展了。目前的市场环境已经基本上不太可能靠光靠一两个营销手段就能把市场做起来，让品牌发展壮大了。企业的发展需要整体的实力提升，需要企业内部资源对弹性营销行为的系统支持。海底捞和胖东来他们的成功也不是仅靠他们的服务，服务只是我们可以看到的表现，他们的成功还有企业文化、组织、流程、制度、考核等各种系统的支持。

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