郎酒与1919：厂家与商家的战争

事件回放

9月2日，郎酒集团在其官方网站发布声明称，公司已于去年12月11日与四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司（下称“1919”）终止合作，后者不再是公司授权的经销商，对后者所销售郎酒产品不作质量保证，不提供售后服务。同时，在成都当地媒体上也刊登了该声明。

对此，1919董事长杨陵江表示，郎酒方面的上述声明有可能对消费者产生重大误导，进而严重损伤1919商誉，遂于9月3日下午在总部召开新闻发布会，发表声明，对郎酒进行回应。

至此，两家的矛盾彻底激化。

战火根源：价格

郎酒与1919公开决裂始于去年。1919方面表示，由于郎酒价格体系管控太强硬，经销商销售价格不能低于郎酒要求的指导价，不准经销商随便降价，即使压货很多也不行。去年他们直接找到郎酒主动要求解除合作协议，不再从古蔺郎酒销售有限公司进货。

不再从郎酒进货后，1919主要是从郎酒的大经销商处拿货。由于经销商压货很多，为了清库存，就折价卖给1919，所以1919可以按照出厂价的7折出售给消费者，这让郎酒方面很不满。

受行业背景影响，目前厂商矛盾激化，价格倒挂现象存在于部分中高端及名牌白酒，而渠道库存比较严重的品牌更甚。

有行业人士指出：眼睁睁看着仓库里几百甚至上千万的库存放在那里，经销商没有不着急的。部分经销商的痛苦只有经销商自己承受，为了保命只能甩货。既然有那么低价的货，1919又有大量的消化能力，干嘛不要？对低价颇有说辞的，是自己没摊上大库存，自己摊上了，资金链跟不上，不信你不甩货。在当前的行业背景下，还要求经销商帮厂家维护价格体系，这很不现实。

当传统企业遇上新业态

白酒高利润时代已经终结，新的经营业态的出现正在逐渐地改变市场格局。酒仙网等一大批电商、1919等一大批酒类零售连锁就是这种新的业态，这些都将深刻地影响着酒类生产企业的传统营销模式。

面对新模式的冲击，是坚持守旧还是适应创新，这是企业需要思考的问题，也是行业需要思考的问题。郎酒和1919之间这次的声明事件，不是两家企业间的矛盾那么简单，它直接反应了当前酒行业的生态。

 “哪个行业像酒行业这样，占据着央视广告那么大份额？而这些广告费用是不是要分摊到产品成本中去？我们大家都身处这个行业，热爱这个行业。但是行业出现了许多问题，如果不能正视这些问题、解决这些问题，就谈不上转型升级。”一位从业者表示。

作为创新者既要破局，又要遵循一定的行业潜规则；而作为生产企业，既要坚持底线，更要开放合作的心态，尤其是要与流通企业平等起来，坐下来谈——这才是行业良性发展的道路。

1919走的路子很对，但是现在行业就是这个现状，一味的去摸企业的底线，只能让双方对立起来。对郎酒来讲，当大家都来摸你底线的时候，你得考虑下为什么，尤其是发那个声明，让消费者如何去看。反应有点激烈了，其实学学汾酒的串货管控，去查谁的货，让谁收回去就好，打源头，不打下游。

但是也不得不为1919担忧，当企业不承认你的货源的时候，如果消费者知道了，那的确有不好的影响：企业没给你供货，你卖东西，消费者的直觉就会担心质量。

白酒有一个好处：没有说对哪一个渠道特别的依赖，在与现代终端连锁博弈的过程中，主动性还是有的。像休闲副食，对超市依赖度很高，就特别难受。

挺搞笑的是：曾创造了后备箱销售模式、盘中盘模式的白酒企业，你怕他（1919）干甚？现在郎酒、1919都在憋着一口气呢，利益调整而已。但说实话，这个活（厂家与商家的利益调整），不该郎酒来做的。

1919如果过分逼迫白酒品牌的话，白酒前五名都能做出自己开专卖店的动作，而且就开在1919旁边（白酒特别是高档白酒，自己开专卖店是合适的、合算的）。

就这件事情，想说两点：第一，不要贴标签。一说电商连锁，就是先进生产力的代表，一说传统白酒品牌，就是落后分子、被革命的对象——这是扯淡，本质是利益格局调整而已。第二，适应变化，尝试改变。以郎酒为代表的品牌白酒们，要习惯弯下腰和新型终端做个沟通，进行了解，先找合作机会。

郎酒这次真蠢，自己登广告到大众媒体，传递给大众“郎酒价格虚高”的信息，顺带着帮1919做了一次免费全国宣传。

360得罪了所有互联网巨头，但是它打破了原来的规则，赢得了用户，自己成了巨头。如果1919借机把新闻再炒大点，再拿几个亿的投资，1年内在全国省会城市铺开，没准能成为酒业里的苏宁。

我是厂家的，我深深地体会串货无法避免，但是导致串货泛滥的主要责任肯定不在那些小代理们，而在厂家管理层整个的营销思路和体系。

1919在这次事件中获利是很直接的，给人的印象是贴近消费者需求的。但从长远打算，1919以后与各厂家的合作关系堪忧。没有一级代理资格，利润会受很大影响。行业在洗牌，市场操作规范势在必行，不是一家可以解决的，是要靠厂家与经销商共同维护的。

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