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经销商如何制定销售计划

2013-10-14 13:50| 查看: 53208| 评论: 0

 经销商一般是多品种、多品牌、多区域运作产品,不同产品、不同品牌的销售目标和运作模式不同,即使是同一品牌,在不同区域市场发展亦不均衡。

  销售计划一般是按品类和品牌分为年度规划、季度计划和月度计划,在月度计划的基础上制定周计划,套路一般如此。

  那么经销商应该如何制定销售计划?

  首先,制定年度规划。

  销售团队的定位就是执行的角色,所以公司的“头脑”部门(有的称为品牌经理)就非常重要。年度规划一般是在年初制定完毕,详细的设计了各产品与品牌的定位、销售目标、销售策略和预算,销售目标进度会分解到季度和月度,在这个基础上就有了季度和月度计划。

  其次,制定季度和月度计划。

  这个在我公司称为工作要点和方案。公司的“头脑”部门(品牌经理),每季度和月初会向各销售单位下达“季度和月度工作要点”,包括工作重点和执行方案。这个要点和方案不是头脑部门坐在办公室拍脑门做出来的(闭门造车),而是取之于市场实际,群策群力“提炼”出来的。

  一般情况,每月下旬,我们会将各销售单位的负责人组织起来,大家说下个月应该怎么做?“春江水暖鸭先知”,他们群策群力,品牌经理就是个提炼职能,提炼整理后就形成季度、月度工作要点和匹配的执行方案。

  方案一般分为“必选动作”和“自选动作”。必选动作,就是“全区一盘棋”,各个区域、单位都要统一执行的方案,如渠道促销,重大节日的消费者促销等,而自选动作则是根据各个市场和单位的实际,做的个性化方案。

  那么各销售单位的月度销售计划就由“必选动作”和“自选动作”组成,计划会形成月度考核指标,销售硬指标在从年度规划分解而来,软指标(过程指标或动作指标)则是从月度工作要点提炼而来,这个月度计划就很清晰了。  

  最后,制定周计划。

  周计划是由月度计划和考核指标分解来的,形成每周的工作重点和行程安排。周计划也是目标和成果导向的,根据市场的“聚焦定点”来确定销售人员的行程安排是否合理,根据每个区域市场的实际看其工作重点是否和月度工作要点一致,工作量是否基本饱满,这都是执行层面的问题了。

  综上,按以上步骤,经销商能够较好的制定销售计划。 




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