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三年不如3小时的思考

2013-9-29 10:06| 查看: 21069| 评论: 0

         一个企业有一堆竞争非常激烈的同质化产品20108月通过作者系统咨询,通过导入VI统一形象系统,通过改包装,采用“控销”营销模式进行营销推广,主要控制三个关键点:对全国批发物流控制放货批发,全部采用纯的终端策略;采用选择重点终端突破;对零售价格体系进行区域保护;

服务零售客户及零售店看到利益可以得到保护,信心大增,3年时间企业新项目增长10倍以上。是,3年来连锁”渠道开发比例极低,2013年起,企业开始大规模试点连锁开发。201386日,企业邀请中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,《卖不动到畅销》作者孟庆亮先生給河北省某个地级市场9家连锁精讲了一堂3小时《零售药店如何做好促销管理》的课程,受到了9连锁高度欢迎,会后80%愿意合作,15天后已有60%连锁合作,到发稿时全部连锁都进行了合作,当然,企业也在进一步跟进服务。
      因此,对于工业及对零售业进行销售的企业来说要明白几个不变的道理。
      1.通过采用“控销”来保证零售业的利益只是合作的基础条件企业必须制造体系保护好零售业的合理的利润水平,否则零售业不选择你是必然的,因为对于零售业来说,这几年的房租、人员费用涨得太厉害了,新品要求高毛利是零售业必然的要求及长期的趋势关于如何制造体系进行保护,系统较为复杂,在这里就不详谈,以后专门写作专门文稿论述,或者大家买一本《卖不动到畅销》进行了解吧。

2.助销帮助零售业提升销售与管理才是必要条件!所谓助销就是在产品销往消费者过程中产生的一系列销售、管理问题,上游供应商都能够帮助每一级员工及客户有解决方案或者建议方案。

营销已经进入帮助客户发财帮助客户发展相结合阶段!因此,对于服务零售业的工业供应商一定要知道目前的营销已经进入到“产业链营销”阶段,对于工业来说,不仅要让业务员了解“产业链营销”的一些基本知识,也应当让客户及零售商知道“产业链营销”,因此,2013年作者受到企业赞助,与《第一药店》报进行合作,全国宣讲“连锁与产业链营销”课程,受到了连锁业欢迎,企业也受益很大,连锁主动与企业合作的很多。

同时,更加重要的是工业如何辅导零售商的销售与管理,帮助其提高门店竞争力,就像在亚马逊及新华书店正在热销的《卖不动到畅销》一书介绍的案例一样,创造价值分配好,制造体系保护好,输出价值服务好。将帮助客户发财,帮助客户发展当做企业第一的大事情来抓!因为客户管理的核心需求就是发财与发展,谁能够满足客户这两项需求,谁就能够赢得客户的心。
      3.助销输出必须要杰出的实战派专家,所谓杰出的实战派就是要“真正懂”的专家,真正懂有三个标准:

一是自己能够干出好成果;

二是能够总结出流程与标准;

三是无论何时,何地继续可以干出好成果的专家。

比如广东大方医药公司专门成立十六万家医药咨询投资有限公司,团队中有杰出的品牌工业专家,像孟庆亮先生能够将好娃娃从卖不动策划并且运作到中国第一,亚洲第一

有杰出的零售业专家,如崔为民先生及其团队2012年一年协助上海富美从零售百强47上升到26名!这个世界需要有成果的人来影响,来征服,否则客户也不愿意来听课。

当然团队中还有其他专家,共同构成“产业链营销”的核心价值及核心竞争力,能够高效服务从工业老板,中层、业务体系、零售体系、消费者的全产业链。

很显然,当邀请函中写出老师干过什么好成果进行邀请的时候,客户来得就多,会后成交就多;如果是个不知名的老师,来听课的就是少,而且成交就少。
     4.从售中,售后服务向售前服务转移,形成对客户售前,售中,售后系统服务!尤其是在售前要加大沟通的力度,对客户进行洗脑,最后就会出现“洗脑、洗心、洗钱包”的故事,当然一定确保客户最好的性价比是前提。这个在很多行业都在进行,比如吉林省的百合家装公司占领了吉林省的50%以上的家装份额,第二名到第九名的总业绩都不如百合家装,就是坚持对购房客户及准备购房客户长期坚持免费家装知识讲座,并建立了一套非常好的系统。山东潍坊某客户就是三年坚持做“金牌店长训练营”活动,让自己的“控销”产品销售占据了该市场大部分市场份额,一个地级市的销售量比很多企业全国市场还多。

5.培训一定要有图片,流程和标准,具有可操作性。越是到基层,越是中小型连锁越是需要实用的方法与技术,如果每一堂培训课不能让他们学到可以行动的东西,他们就不会和你合作,除非你的产品非卖不可的,否则他们是不会拿货的。

这个在广东市场就是更加明显,你甚至要通过样本店的建设来影响客户,否则客户就是不进货不与你合作,因此时间就会较长,对待这样的市场工业也必须等待,但是99%的企业表现为不理解,不支持,他们过分的说要业绩导向,却不知道市场更需要良好的过程及坚持才能够出成绩,神话故事只会越来越少,体系化的竞争才是趋势。

因此如何帮助客户动销你的产品到全面帮助客户动销产品,提升品类管理,提升销售水平与管理水平是工业及服务零售业的供应商系统需要做的事情,否则你一定会输。




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