重要的经销商

想想国内市场经济发展之初，稍有头脑的企业，只要选择一个媒体连续投放一些广告，立马能火。像当初的海鸥洗衣粉、燕舞收录机、日立录像机、牌曲酒等企业的广告深入人心、老少皆知。一个广告，名气有了，渠道有了，销量也有了，可谓是一本万利。

再看看如今的市场，且不说企业的推广、销售成本节节飙升，市场活动形式也是令人眼花缭乱。遍地开花的吐血大甩卖、影视歌明星的走穴助阵；有些企业出奇招，跑到茶馆、寺院、旅游景点开发布会，有些企业宣传消费有礼，再送港澳游。你方唱罢我登场，劈里啪啦稀里哗啦，结果是市场一片混乱，效果不但不明显，除了劳心费神和自我膨胀，合作伙伴并不买账，所圈经销商也是寥寥无几，企业还赔进去一大笔钱。

目前的市场竞争，同质化相当严重，不但产品和服务同质化，连促销、市场活动都相差无几。不管是老配方，还是原来的味道，不管你再来一瓶，还是畅饮有礼，企业追求的目标只有一个，就是利益最大化。使利益最大化的方法是“开源+ 节流”，而对于销售而言，利益最大化的本质是经销商价值的最大化。

所以，当企业为如何宣传绞尽脑汁，为如何促销一筹莫展时，不妨反过来看看你的经销商，去挖掘经销商的最大价值。

经销商的先天优势

企业的产品要想进入终端完成销售，除了自有渠道外，最重要的是要依靠经销商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考

验下，继续厚积薄发，大浪淘沙中求得生存，对企业的重要性不言而喻。

经销商对企业，不仅仅是进货销货那么简单，他们有自己的先天优势。

1．经销商对所处市场的状况及市场的购买力最为了解。市场适合哪种档次的产品，当地市场的消费观念及消费能力处在何种层次，经销商对这些都有深刻的了解，是厂家业务员不能比的。

2．经销商绝对是向“钱”看齐的，他们自身以经营为生存，精通于精打细算，对于当地市场的客户分类，向什么样的客户销售什么样的产品，有深入透彻的分析。

3．在经销商队伍中，除了大型连锁以外，大部分行业经销商都是个体经营者，与大型企业销售部门不同的是，这些个体经营者对待市场和工作更为认真，对团队要求更加严格。对于自己的事业他们会倾尽全力、费尽心机。

4．对企业而言，经销商不仅仅是销售产品的一个载体，同时也从侧面展示着生产企业的企业形象，更是让消费者对产品产生购买欲望的信息发布者。很多企业会对经销商的门店进行标准化布置，还会对经销商队伍进行形象包装和服务能力、专业技能培训，通过这些途径，可以提升企业的品牌形象和产品形象，能更加容易得到消费者的认可。

向经销商要发展

找到精确的经销商，挖掘经销商的深入价值，是生产企业的发展根本。

1．找到目标经销商。

生产企业在业务开展前，一定要清楚自己的目标经销商群体，并能够找到目标经销商。要找到自己的目标经销商，必须知道自己所需要的目标经销商的特征。很多企业对目标经销

商的理解只是描述性的，没有结构化的划分和剖析，导致企业不同层次不同角色的人对其的理解有一定差异。

所以，企业要有完整的经销商信息。这一方面能够实现对经销商资源的有效管理，避免因为企业人员及业务调整造成经销商的流失，另一方面能对经销商进行有效的管理，从而实

现业务规范化。

完整的经销商信息不是简单的静态介绍，而是包含经销商的业务范围、业务需求、经营历史、遇到的问题及解决方案等等一系列业务过程中动态和静态信息的汇总。

通过清晰的目标经销商定位和完整的经销商信息，能够实现企业信息的规范化要求，从而提高业务效率。

2．用多业务模式服务经销商

针对不同的经销商，企业需要有不同的服务方式。比如，从产品价值和标准化的角度，如果产品的价值比较高，那么标准化程度就会降低，在与经销商交涉中，要更加聚焦，更具

有专业性，这类企业要针对经销商的需求制定自己的服务方式，满足经销商的需求。如果产品价值和标准化程度都处于中等，对于经销商，企业可以采取一般式服务，通过售前介绍产

品价值，售中给予常规支持，售后给予相应政策服务等，满足经销商需求。如果产品价值较低，标准化程度比较高，企业则可以采用流程化服务方式服务经销商。

因此，企业应针对不同产品、不同类别，实现多业务模式服务经销商，从而满足不同经销商的需求，实现企业产品顺利销售，进而获得更多企业利益。

3．不断筛选经销商。

筛选经销商的目的，是为了量化经销商价值。生产企业管理经销商的过程，其实就是实现价值经销商的持续贡献和把非价值经销商逐步培养成价值经销商的过程。在这个过程中，

也要注意淘汰一些“烂泥扶不上墙”的非价值经销商，不要在这些无用经销商身上浪费太多资源和时间。

有效管理经销商

有效管理经销商，是企业的一个长期战略。生产企业应把经销商的发展作为市场工作的重心，也就是基于经销商开展工作，围绕企业的经销商来组织和推动市场工作。

1．量化经销商资源。

按照经销商的价值、等级和生命周期等，结构化经销商信息，以推动经销商的发展。通过设置相关评估标准，促进优质经销商扩大经营，淘汰劣质经销商。

2．帮助经销商赚钱和花钱。

很多经销商都是个体经营者，他们开门做生意的目的就是为了赚钱。企业只要以“利”服人，与经销商自然就好处了，经销商也会一直跟着你干。产品只有能够给经销商赚取更多的利润，在经销商的生意份额中占有较大比重，经销商才会尊重你，才能服从企业的管理。

除了赚钱，企业还要能够帮助经销商花钱。许多经销商会向企业抱怨现在的经营费用太高了，钱越来越难赚。和企业一样，赚钱不仅要开源，同时也要节流。相对个体经营的经销商而言，企业更为专业，要给经销商一些合理的建议，帮助他更好的节流，把费用花在更有效的地方。

3．不断培养和推进经销商。

对经销商的培养不能一概而论，要分类分期持续培养。因为市场活动不管多么华丽多么有效，能够立马转化为销售机会的还是少之又少，多为转化为下次机会。分类分期培养经销商的目的，就是保障销售机会的持续增长。

4．经销售的激励。

企业对经销商的激励主要分为：精神鼓励、物质奖励、创新激励和竞争刺激四类。

所谓精神鼓励，就是通过授予名号、表扬赞美等形式感染经销商，激发经销商的积极主动性，促进长期合作。

物质奖励的形式有很多，比如特殊产品给予高利润，对进货量大的经销商奖励额外奖金，给经销商提供广告费用支持及促销支持，协助经销商进行门店装修装饰等，让经销商能从销售外获得部分利益。

能够主动创新销售模式，提出新颖有效的销售方案的经销商是值得把握和鼓励的，企业也要制定促进经销商创新的政策，激励他们不断创新，实现更多的销售额。

没有竞争，就没有发展。企业组织经销商之间的竞争，能够刺激他们，激发他们的积极性，从而挖掘他们更多的潜力。

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