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电商营销到底靠什么?

2013-9-23 09:47| 查看: 122324| 评论: 0|原作者: /王钊

摘要: 企业的营销者在被销售额压久之后,眼里慢慢会只剩下数字。为了尽可能的去做大业绩,会不自觉地抛开所谓的品牌调性等。 销售产品的目的导致方法和执行是正确的。无论线上线下交易,只要是生意,让利、价格让步绝对可以 ...

企业的营销者在被销售额压久之后,眼里慢慢会只剩下数字。为了尽可能的去做大业绩,会不自觉地抛开所谓的品牌调性等。

销售产品的目的导致方法和执行是正确的。无论线上线下交易,只要是生意,让利、价格让步绝对可以赚一波人气和销售,但我们可能错了。

营销非要靠促销吗?

不靠促销也能拉高销量,有人会说站着说话不腰疼。列个数据吧,刚过去6.18大促,某品牌24小时销售活动销售额近100W,客单价400;其中80%的销量来自于老客(此处老客为曾进店购买过两次以上的客户)

自此,我才相信盛传的二八定律以及半年的CRM的积累确实功不可没。

营销在于积累!

从最常见的优惠劵说起,但单纯的优惠劵发放绝对不是CRM,而是被用烂了的一个低级维护办法,没有之一。

CRM作用在于方便统一管理,及时激活人群,快捷的消息发散,并最终在某个点的爆发。举食品的例子,产品导致人群不同,食用周期导致结束时间点不同。

再者不同人群的需求不同,若产品未食用完结又何来复购或者推荐的需求?

所以,第一步要做的就是对客户分门别类。

据不完全统计,近2013年上半年某CRM系统就为买家打标1.5亿次,也就是对于1.5亿客户进行了分层级管理。

针对性的产品、针对性的推荐,但是不变的仍旧是销售额的增长。

再来谈下短信,80%的商家在出货会有一条跟踪短信,60%的商家在客户签收后会有感谢短信,但只有10%不到的商家会在交易结束后给到产品体验的关怀。

很庆幸我做了最后一步,并有专人维护购买过3次以上的客户,而且专属电话为他们24小时开机。CRM终究会成为营销的重中之重。

明确营销的目的

10次活动都想着增加销量,要么你单纯要么客户单纯。明确一次营销的初衷跟目的才能有的放矢。

往简单说,客户分老客、新客,老客认的是效果、口碑或者习惯,新客认的是尝新、好奇。不区分新老客盲目铺场做营销,老客抱怨三天两头过来你就给我看这个?新客抱怨我刚来啥都没明白,你就让我当“冤大头”?

老客的心态是什么:不买最贵只买最合适,拉高磕单价才是正经事;新客什么心态:试试看,那必须是不痛不痒,千万不能让他有犹豫的余地,门槛高了对于客户来说风险就高了。

联合营销的“强强联合”

什么叫联合营销,就是几家平日还风生水起的商户联合起来弄些好玩的噱头一起卖。噱头易得,商户难寻——你得避开你的绝对竞品,又得想着能占到各方流量的二跳(当网站页面展开后,用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”)。

避开镜头谁都晓得,本来在大搜索下的竞争还看各凭本事,倘若在一个集合互动页下的近身搏杀不就变身死拼价格了?赔本赚吆喝的事情千万别干。

  以商家为出发的营销不是营销,换位思考才会有真销售。


(作者: /王钊)

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