节能减排里的生意经

然而，一项新技术的经济价值仅仅是潜在的，直到它能够以某种形式商业化后才能具体表现出来。

关于这一点，盾安节能的技术工程师张小安深有体会，“向客户传递节能价值是件困难的事”。张小安向我们解释道。在此过程中，信息化的能效管理是必不可少的。为此盾安在国内率先建立了具有行业领先水平的信息化能效管理平台，以便实时、有效地对各项目运行实施监控和分析。比如，在盾安节能运营调度中心的“信息化能效管理平台”大屏幕上，可以清楚地看到远在山东莱阳的节能服务项目运行情况，各种数据汇总分析后，可以实现项目的远程智能化管控。一系列业务活动构成的价值网络组成了整个经济体系，而业务活动由相应的工作流、信息流等组成。

但最困难的也许并不是这些，而是成本的控制和利润的获取，即赢利模式。赢利模式是指企业利润来源及方式，从哪里获取收益，谁可以分担投资或支付成本。就算是同一行业的企业，定位和业务系统不同，企业的收入结构与成本结构也是不同的。“节能服务是一个资金密集型的行业。对于这个行业的发展来说，‘融资难’是当前行业发展的最大瓶颈。”赵福生副总这样强调，“之所以盾安的节能业务能逆市赢利，最主要的还是其走在趋势前，积极探索创新赢利模式，借助于集团品牌、资金等资源和盾安集团产业链系统集成优势，及时转型形成了EPC（合同能源管理）工程总包、BOT市场机制和政府干预相结合的混合经济，带动整体产业链发展的可持续赢利模式。”

强化供应链各环节上的协同是盾安的杀手锏之一，也是平台式发展模式取得成功的关键所在。21世纪是信息时代，市场需求的变化遵循摩尔定律和突变定律，无论跨国企业还是中小企业的竞争空间都处在全球化的层次上，企业无法靠单打独斗去面对所有环节的竞争和对市场需求实现快速响应。而对于盾安节能来说，这种协同能力也是在不断的磨砺中逐步形成的。

汉斯捕鱼归来，其他渔民捕来的沙丁鱼都死了，只有汉斯的沙丁鱼还活着。原来，汉斯将沙丁鱼的天敌鲶鱼放在鱼舱里。为躲避吞食，沙丁鱼加速游动，从而保持了旺盛的生命力。这就是“鲶鱼效应”，即通过个体的“中途介入”使群体产生危机感，刺激群体活跃起来积极参与竞争，从而激活群体。盾安节能的平台式管理，使得围绕其的整个行业生态链条的相关群体都参与进来，促进各方群体之间的互动，提升各参与主体的价值。

一个好消息是，4年过去了，如今盾安成了国内节能行业EPC业务的标杆。看来，盾安在节能领域的创新上找对了感觉。

喧嚣的背后。喧嚣背后，是行业另外一种隐忧，未来的市场方向在哪里？根据国际能源署的《世界能源展望》报告，从2010~2020年，全球节能投资将达1.999万亿美元，2020~2030年节能投资达5.586万亿美元。尽管不同国家的ESCO（能源服务公司）主攻的节能领域有所侧重，但是在很多国家，公共领域的节能服务是ESCO的主要服务项目。合同能源管理在美国发展到今天，几乎没有在工业领域里面应用，但是这在中国却是相反的。中国是从工业领域开始，往往从一个节能效果明显的小项目开始，由能源管理公司进行设计、采购、安装、投产、维修等一条龙的服务，并且由能源管理公司投入资金。

这样不同的发展情况使得中美的能源管理公司关注的问题不同。美国的能源管理公司更关注是否能做出一个漂亮的方案，是否有足够的能力来安排项目和管理项目。因为公共事业的项目可能规模很大，类似于整个区域的学校的节能改造这样的项目，但是由于业主背后是政府，所以能源管理公司并不担心还款。

对中国的能源管理公司来说，最重要的问题就是还款，根据还款的情况来选项目、用户和技术。“EPC模式的优势在于，能够最大限度地降低客户的接受门槛。EPC对于企业资金占有压力较大，通常企业自有资金难以支持。”赵福生副总告诉我们，实际运作中，离不开银行等金融机构的参与和支持。

但进军公共服务领域势在必行。世界银行东亚地区原首席能源专家罗伯特·泰勒曾说：“合同能源管理，下一步是公共建筑。”2011年开始，盾安把目标转入工业节能领域，这可以说是现实背景下的战略举措。盾安在实施原生污水源热泵项目的过程中，发现城市原生污水受流量的限制及城市管网流量稳定性的影响，此类项目很难大面积的推广。这只是中国多数节能项目遭遇公共领域发展瓶颈的一个缩影。

“对于政府客户，每次都要说破嘴皮子才能让他们接受合同能源管理，即使拿下项目，其中也有很多不确定性，比如地方政府换届，就会遇到合同能否继续履行或者节能效益没有出处等问题。”业内一节能公司人士提醒道。

如今中国的经济体量已经跃升至全球第二位，未来的节能市场至少和美国相当，甚至还有可能超越美国成为第一大市场。据预测，到2015年，国内节能服务产业大军中将出现年产值达5亿元的企业50家，年产值达2亿元的企业100家，整个节能服务产业年产值将突破3000亿元，工业和公共领域的内需将成为中国节能EPC的主要驱动力。

若无意外，中国的节能服务产业将会在下一个5年迎来快速发展，留给企业变革的时间已然不多。在外资企业近年也在通过横向并购方式进入中国市场的背景下（如施耐德并购利德华福、罗克韦尔自动化并购九州电气变频业务等），行业的重新洗牌不可避免。“当客户认同你的平台效果，你就具备调配这个市场资源的能力。”赵福生总结，“经营管理企业是一场马拉松，在这个战场上，跑得快并不代表一定成功，浮华背后的耐心、责任和坚持必不可少。”

编辑：王玉spellingqiu@163.com

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