王雩：从营销达人到金牌培训师

从做技术到做销售，从做销售到做培训，走出大学校园25年间，她已完成了两次跨越不同行业的华丽转身。

做销售，她只用两年时间便挣到了50万元，这在上世纪90年代对大多数国人来讲简直是个天文数字；在外企，在三年时间内把新加坡富美润滑油公司在中国市场的年销售额从零做到了3亿元，随后又将500万元一台的施乐黑白打印机成功销往各行各业，多次荣获全球销售个人冠军，并带领自己训练打造的团队多次夺得“全球销售冠军团队”的荣誉。

做培训，她出道三年便被搜狐教育评为“2010中国十大最受欢迎的培训师”，并被搜狐网络特聘为高端营销顾问；她潜心创作的《赢在路上》一书引起青年学生和职场新人的强烈共鸣，发行量超过100万册；她首创的《赢销截拳道》培训课程在北京文交所受到热烈追捧，十天内认购量超过15000份，交易总额达到5800多万元，超过同时挂牌的其他多位国内培训名师课程交易量的总和。

她，就是聚成股份特聘营销顾问、聚成销售学院执行院长，被誉为“中国高端销售培训第一人”的王雩。

7月12日至14日，本刊记者走进在郑州举办的《赢销截拳道》特训营课程现场，与数百位来自各地销售一线的学员共同分享了王雩的传奇经历和销售心得。

20年完成两次华丽转身

“如果不是去了趟广州，可能到现在我还穿着白大褂做实验呢！”回忆往事，王雩禁不住发出如此感慨。

王雩祖籍湖南，早年随父母落户四川。1988年从上海华东化工学院（华东理工大学的前身）生物化学工程专业毕业，分配到成都一家国营制药厂从事新药研发工作，当时的理想是“希望成为居里夫人那样的人”。

1991年“五一”假期，王雩坐火车到广州找同学玩，受邀参加了一场聚会。现场几乎所有的人都在抢话筒飙歌，这让当时还不知卡拉OK为何物的她非常震惊。“我在内地待了两年多，连话筒都害怕拿。”就在这一刻，她坚定了在留在广州的想法。

于是，王雩成了广州一家制药厂的临时工技术员。虽然每月两三百元的收入已经比成都高了许多，但当时广州市内房价已被炒到了每平米8000多元，要靠工资维持生活只能“记着账本买菜做饭”。

为了改变命运，王雩决定辞职去做销售，并给自己定下了一个目标：三年要挣50万，“当时所有的人都说我疯了”。

经朋友介绍，王雩进入一家进口汽车销售公司做销售总监秘书。虽然不在一线销售岗位，但她努力学习销售知识，利用一切机会与销售员聊天，并尝试着与客户沟通和推销。结果到了第三个月，王雩卖出了3辆本田雅阁，一下拿到了8000元奖金。老板从此对她刮目相看，很快被提升为销售经理。但好景不长，半年后公司因国家政策变化被迫关门。

后来，王雩应聘到一家香港公司做玻璃胶推销员。她从市场调研做起，凭借不懈的努力和敏锐的嗅觉，很快成为公司的销售冠军，被派往云南担任区域经理，很快又把当地的销售额做到了几百万元，每年光提成就有几十万。虽然不到两年就完成了挣到50万的目标，但是为了和家人团聚，她最后还是毅然选择辞职回到广州。

1995年，王雩出任新加坡富美润滑油公司中国区总经理。她带领公司团队从零做起，用了三年时间便将销售额做到了3亿元。

1999年，王雩进入富士施乐（中国）有限公司，担任高端事业部华南区经理。在这里，她更是创造了把500万元一台的黑白打印机销往各行各业的奇迹，多次夺得全球销售个人冠军，并带领自己训练打造的团队多次荣获“全球销售冠军团队”。

2005年，在《新快报》举办的“精英管理沙龙”上，王雩受邀做了题为《如何打造自己成为顶尖的销售高手》的演讲。“那是我第一次参加公共演讲，当时只是想利用这个机会让客户认识我，没想到引起了很大轰动。”此后不久，王雩应邀在沙龙上又做了题为《如何打造高绩效的优秀团队》的演讲，同样引起强烈反响。

“从那时开始，我多年来平静的职业经理人生活就被彻底打乱了。”2007年，王雩再次华丽转身，成为一名专职销售培训师。

做销售归根结底是做人

“立业先立德，做事先做人。不管做任何事情，必须从做人开始。”王雩每次在课堂上都会这样说，这是她总结20年销售生涯得到的最大感悟。

王雩坦言，这个感悟与她当年在广州打工时的一次遇险经历有关。那天清晨，王雩在上班途中遇到坏人打劫，没想到竟是一位素不相识的环卫工人出手相救的。这件事情令王雩感动不已，也让她恍然大悟：感动客户，这不正是销售的灵魂所在吗？

在王雩看来，狭义上的销售只是如何卖出产品，而广义上的销售就是做人。“做事前先把做人放在心上，明白自己的精神信念和使命，然后沿着正确的方法去努力做事，这是一个由内而外的过程。”

在每期《赢销截拳道》课程的开头，王雩总会向学员们提出同一个问题：销售的灵魂是什么？她解释说，这是为了让大家明白自己立身处事的因由，思考自己应该成为一个什么样的人。如果没有灵魂，没有精神，没有信念，做事就不能长久，也不会被人尊重，充其量只是在做一份工作而不是事业。“你从事的任何职业，不管是工程技术、行政文员、人力资源还是服务行业等，在我眼里其实都是销售员，因为你做的都是同一件事情，那就是传递自己的思想和观点。人这一辈子如果只有一份工作，那就是销售，做销售就是做人。”

王雩认为，如果抛开销售的灵魂，而直接去追求如何把东西卖出去的方法，很难成为优秀的销售员。“做销售的不明白为什么做这份工作，就想了解怎么把产品卖出去？这很难，能卖出去也是偶然，不能持续。只有懂得了人性，明白了自己想成为什么样的人？你要吸引什么样的客户？你要留给身边朋友什么样的人格信念？这样你才能做到威武不能屈、富贵不能淫、成绩不骄傲、挫折不妥协。所以在踏进销售行业前，必须先学会做人，找到自己精神和信念。”

探寻人际交往基因密码

按照王雩的理解，销售其实就是一个将自己的思想、观点和观念向对方（不局限于客户）传递并被接受的过程。销售的核心，在于向对方传递自己的思想、观点和观念。王雩表示，结合多年销售经历，自己一直在尝试着对人性进行深度研究，总结出人和人之间交往的基因密码。

 “人和人之间的交流是有共性的，并有一个科学严谨的步骤。但在过去，我们很少认真思考过这些问题：怎样才是科学合理的讲话？如何有效传递自己的思想？所以很多人随随便便地讲话，结果有的人喜欢听，有的人不爱听，很多时候祸从口出就是这个道理。”

 “在日常生活中中，我们每天都要在不同的角色之间来回转换。拿我个人来说，回到家里，我是孩子眼里的母亲、丈夫眼里的妻子、婆婆眼里的媳妇；上班时间，我就变成了员工眼里的老板，老板眼里的员工，客户眼里的销售人员。如果你要事业又要家庭，要爱情又要幸福，要快乐还要健康等，就必须要处理好各种与人沟通的关系，你需要的就是人生的销售，是人与人沟通的基因密码。”王雩这番话，引起现场一片共鸣。

王雩举例说，为什么有的人事业成功，家庭生活却一塌糊涂？为什么有的人夫妻和睦，子女教育却很失败？“归根结底，还是因为他们在生活中的营销段位不够高，没有找到与人沟通的密码。这就跟爬山一样，只有登上6000米以上的高峰，你才会看到同样的风景——白雪皑皑。只有当你跨越到更高的层次以后，才会发现许多道理是相通的，人生的营销亦是如此。”

“成功的销售，付出努力只是前提，更重要的是将自己的思想和观点准确传递给客户，说出你要说的话，创造你想要的结果。而传递思想的能力，要通过长期的思考总结还有实战锤炼才能得到提高。”王雩说。

打造高效专业销售团队

关于《赢销截拳道》课程名字的由来，王雩表示是受到了李小龙的启发。“为什么李小龙的截拳道能够享誉世界，比师傅的咏春拳名气大的多？因为咏春拳是在家里练出来的，而截拳道是在擂台上打出来的。可以说，截拳道的招数比咏春拳更实用、更致命、更易获胜，这和我的《赢销截拳道》课程目标不谋而合。”

王雩说，创立《赢销截拳道》的初衷是为企业打造营销特种兵。而营销特种兵的使命，就是为老板解决各种营销难题，实现快速发展梦想。

面对复杂多变的市场环境，许多老板抱怨销售不力、人才流失。但在王雩看来，这其实并不是员工的问题。“销售人员是要深入销售一线冲锋陷阵的，如果没人教他们如何战斗，甚至连枪都不会打，他们怎么能打胜仗？过去是小米加步枪，只要身强体壮就能打仗。如今战场上都是训练有素的特种兵，没有经过训练就上战场，结果只能被对手打得遍体鳞伤。很多年轻人在销售岗位上找不到任何成就感，所以他们才会离开。”

“营销绝不是简单的产品推销，而是通过产品传达自己的服务理念。”王雩说，要想成为营销特种兵，必须转变传统的营销思维，第一要全面了解客户的真实需求，第二要准确把握行业的最新动向，利用自己丰富的专业知识，为客户寻找问题、分析问题，并提供整套解决方案。

不过在市场竞争日趋激烈的今天，要成为一名合格的营销特种兵，仅仅掌握专业知识是不够的。对此，王雩提出了自己独特的观点：专业领域的竞争永远决胜于相关非专业领域。

王雩用木桶效应作比喻，强调销售人员至少应该掌握一项自己非专业领域的特长。“只有当你把自己的短板练得跟别人的长板一样长的时候，你才有脱颖而出的机会。”

【王雩语录】

★     在这个世界上，没有我卖不了的东西，只有我不想卖的东西。

★     我总有一件事情可以做到第一：做第一个上班的人，做客户第一个见到的人，做最刻苦的人！

★     每个人都渴望成功。很多时候，我们并不知道对手在哪里，不知道对手有多刻苦，寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功的最好方法。

★     做生意，其实比的不是谁更精，而是谁更傻；比的不是技巧，而是用心。

★     销售的基本功是什么？是自我介绍。让别人认识你、记住你所花时间的长短，决定了你的机会和收入。

★     决定销售成败的不是我们自己，而是客户给我们的打分：要么100分，要么0分。

★     一个销售员最重要的其实是心态，很多人刚开始做的很好，到后来就不愿意做销售了，因为他调整不了这个心态。

★     成为顶尖销售高手最重要的条件是什么？是态度。我为什么要把这个看成最重要的条件？因为态度是成功的必备条件，所以我们说“态度决定一切”。

★     什么时候，中国的营销人都是开着宝马车而不是骑着自行车、蹬着三轮车做业务，那么我们的民营企业距离世界500强就不远了。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。