报料电话: 15670616303

第一营销网

销售与市场网 首页 营销文库 查看内容

经销商撤盘的背后

2013-8-21 11:03| 查看: 39691| 评论: 0|原作者: 潘文富

摘要: 中国各行各业的经销商有三百多万,每天都有新开张和关门歇业的,有生有死,这也正常。不过,在关门歇业的经销商中,有一种则是属于主动撤盘的,并且是当前生意运转正常,生意规模也不错,甚至还是当地本行业的龙头翘 ...

中国各行各业的经销商有三百多万,每天都有新开张和关门歇业的,有生有死,这也正常。不过,在关门歇业的经销商中,有一种则是属于主动撤盘的,并且是当前生意运转正常,生意规模也不错,甚至还是当地本行业的龙头翘楚。

  这些生意不错的经销商,为什么会主动撤盘呢?当事经销商,常常给出的如下的解释:

  1.海外移民,这国内的生意自然是不做了;

  2.膝下无子女接班,或是子女不愿意接班,后续无人,做下去意义不大,所以撤出;

  3.做的太累,现在要讲究生活质量了,累人的生意不做;

  4.进入别的投资行业,有更大的利润和发展空间。

当然,这些撤盘经销商也有两种撤出方式,一是直接放弃生意,直接就是不做了。

另一种是转让给其他人(同行或是投资者),在转让给其他人接盘时,常见的说辞和安排如下:

  1.只是在较小的范围内释放了寻求转盘的信息,并请意愿接盘者不要过多释放出盘信息;

  2.虽然是要转盘,但也不是很急于马上转掉,需要一个平缓的交接过程;

  3.会表示有多个有意接盘者正在接触,最终会综合多方面因素来确定转给谁;

  4.转接时,是分步骤的,例如先转KA商超,再转流程等等;

5.只是平转,把库存里的货,外面的应收账款之类一起平转。一般不会提出溢价要求,当然,出盘的经销商会强调接盘者的所得利益。

例如,相关的销售网络价值,一线的品牌资源等等,并会引导接盘者算账,一旦叠加这些品牌,销售网络之后,接盘者直接就会成为当地本行业数一数二的经销商;

  6.为了证明自己当前生意的价值,出盘的经销商也会邀请意愿接盘者参观仓库,并提供部分终端销售数据。

  从接盘者的角度来看,除了从自身能得到的利益以外,想必考虑最多的是这转盘的真正原因吧。

  出盘经销商所说出来的原因也有可能是真实的,例如确实没有接班者,有更好的投资项目,或是全家要出国移民之类。但很有可能真正的原因是不会轻易的说出来的。笔者稍列几类,以供各位有接盘考虑的经销商参考:

  1.消除所积累的事故和隐患

出于公司安全的考虑,每家公司在运行和发展的过程中,都不可避免的积累出许多的事故或是隐患。很多事故不可能彻底处理,随时有可能二次爆发。

例如,早期被辞退的员工,历年来偷逃的税收,悬而未结的诉讼纠纷,早期得罪的对手等等。事故和隐患必然会随着公司的发展而逐年积累增多,若是单次爆发问题还不大,可要是集中性爆发,爆发出来的问题可能会超过老板的应对能力和实力。

如此以来,公司有可能在短期内崩溃,并出现巨额亏损。也就是很多老板挂在嘴边的“辛辛苦苦十来年,一夜回到解放前”。

  2.透支的资源过多,公司缺乏未来的可持续发展力

在当前生意运行的过程中,为了达成业绩,或是为了争取合作伙伴或是客户短期内的配合度,老板授意或是相关员工自作主张,引诱或是在一定程度上欺骗合作伙伴或是客户。

例如压迫性让客户打款,强塞新产品,引导客户超额压库,乱开空头支票,随口许诺等等。虽然当前的业绩达成了,或是市场活动顺利执行了,但以后怎么办?别人还会再相信你第二次第三次吗?

公司的品牌、诚信也是资源,虽然满足了当前的目标,但是透支企业未来发展的资源。出来混,迟早要还的,当资源透支到一定的程度,公司也就很难再持续发展下去了,与其等着陷入窘境,不如早点高姿态退出。

    3.后台内耗的失控

  公司结构基本分为前台和后台,前台是产品,市场,渠道,客户,品牌等等,总之就是经营,追求的是业绩和利润,强调如何多赚钱;而后台则是人事,财务,仓库,流程,标准,信息指令等等,后台是管理,追求的是效率与成本,强调如何多省钱。

当然,前台决定业绩额,而后台决定利润额。从企业发展的角度来说,不但前后台要均衡,并且后台管控能力还要超过前台。

但是,当前许多经销商公司前台能力很强,也就是卖货能力很强,业绩过千万过亿很轻松,但是后台管理能力却没跟上,导致成本高,效率低。跑冒滴漏到处都是,前台赚回来的钱,后台却有着N多个口子在漏钱出去。

公司规模看起来很大,实际盈利值也是很有限的,并且,随着公司规模的持续增长,后台的成本也会增长,并且这个后台增长速度还超过前台的业绩增长速度。



(作者: 潘文富)

12下一页

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-19 08:27 , Processed in 1.075008 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部