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死局也能破:冲一次“第一”

2013-8-14 09:44| 查看: 46063| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 原来员工能为业绩下滑找到很多“理由”, 或许这些理由都有道理。但当他们拿下一次第一之后,再谈这些“理由”,就成为借口。

孙正义面对“无力回天”的局面

2006年,当孙正义领导下的软银宣布,斥巨资并购沃达丰日本公司的时候,一股唱衰的声音席卷日本。当时,沃达丰日本是日本位居NTT DoCoMoKDDI之后的第三大运营商。这艘被喻为“快要沉没的船只”,其产品并不符合日本市场的口味。沃达丰日本网络质量很差,品牌形象糟糕,且内部管理问题很多,员工士气低落,许多管理人员无法摆脱“大局已定无力回天”的想法。

“你们根本就是在等死,不是吗?”在收购沃达丰日本公司后,孙正义毫不客气地对沃达丰日本公司的管理人员说。孙正义说出这句话之后,便下达指示,要沃达丰先努力拿下一次“第一”。在拿下了一次“月净增长率第一”之后,沃达丰在其后的月份里,也保持了同样的业绩,其净增长率始终位居业内第一。

7年过去了,由沃达丰日本改名而来的软银移动,一举成为日本市场上盈利状况最好的运营商。

冲一次第一。这就是孙正义激励员工、改变员工低落士气的方法

一次“第一”,可能改变一生

我上小学时,成绩一般,不怎么受老师待见。初中第一次考试,不知怎么就考了第一名。第二次考试,又是第一。从此,读书对我的意义已经不同寻常。

虽然至今我不知道怎么突然就得了第一,但我知道考第一对我并不难,信心真的不一样。之后也享受到了读书的乐趣,爱读书了。老师评价我并不聪明,但很刻苦,刻苦是因为爱读书,所以并不觉得苦。反正从此我认为读书是有乐趣的,真的很享受读书。从初中开始,高中、大学,不是考第一,就是考第二。

我有时想,如果我初中时没有考第一,我的未来会像现在这样吗?那一次的第一,对我太重要了。

我的女儿上小学时,数学成绩一般,但很努力。有次考了班上第二名,正在兴奋头上,结果老师问了一句:“你抄谁的?”这句话可害苦了我女儿。从此讨厌数学,直至高中毕业,数学成绩都很差。老师的一句话,把“第一”的效果抹杀了。

女儿读高中时,成绩一般,改变她命运的是班主任。虽然成绩一般,班主任有意识地给了两次第一。从此,女儿真的在班上考第一了,偶尔考第二名。女孩子在小学、初中学习一般,但在高中、大学学习不错,这种现象并不多见。真的得感谢那个给孩子第一的班主任。

冲一次第一,有时可以改变命运。

拿了“第一”,没了“借口”

能冲一次第一,为什么不能冲第二次第一?

当连续多次冲击第一时,士气已经不可同日而语。当冲第一已经成为习惯时,还有什么困难能够影响士气?

员工的士气是一种传染病,无论是低落的士气还是高涨的士气。它能在员工之间相互影响,相互强化。

当员工士气低落时,再好的方法也难以发挥作用。士气不好,结果通常不佳。结果不佳,任何方法都不是好方法。

当大众觉得无力回天时,员工就会集体不作为。当员工觉得没有什么不能实现时,员工就敢作敢为。所以,士气和结果之间存在相互强化的作用。士气低落时是负强化,士气高涨时是正强化。

冲一次第一,是改变士气的有效方法。

冲一次第一,可以是总量第一,可以是增量第一,可以是增长率第一,可以是单品第一,可以是局部第一,可以是个人第一。总之,要的是拿第一的感觉,要的是摆脱负面情绪的束缚。

孙正义要求沃达丰冲刺的第一,就是月净增率第一。因为当时沃达丰的客户数量是下滑的,更不要说客户增长了。

原来员工能够为客户数量下滑找到很多“理由”,或许这些理由都有道理。但当他们拿下一次第一后,再谈这些“理由”,就成为借口。

 “冲一次第一”变成“多次第一”

对于多数人而言,未来是现在的延续。过去做得不好,就会认为未来也是如此。过去做得好,就以为未来也会做得好。长期做得不好,就会对未来丧失信心。对未来丧失信心,就会丧失努力的动力。

对表现优秀的人来说,对未来的预期是好的,所以,他们会进入正循环状态。因为对未来预期好,所以工作(学习)努力。因为努力,所以效果更好。这就是正循环。

对于表现较差的人来说,对未来的预期较差就是负循环的开始。所以,要想方法改变预期,“冲一次第一”,这是最有冲击力的改变预期的方法。如果能够善用这种方法,把“冲一次第一”变成多次第一,那么,未来的预期就会变好。

“冲一次第一”,效果肯定不是一次性的,第一次“第一”管理得当,就是正循环的开始。

 做事情,信心很重要。信心是个奇怪的东西,到底是因为有信心才成功呢,还是因为成功了而有信心?

我认为,信心是因果关系的相互强化。因为有信心,所以效果不错。因为效果不错,所以更加有信心。原因与结果之间互为因果关系,可以相互强化,这就是信心。

个人的信心,可能是个体心理、素质和偶然因素决定的。集体信心,则是有效管理的结果。

对个体而言,因为有信心,所以成功了。因果关系占主导。

对集体而言,因为成功了,所以有信心。这是因果关系倒置。

现在流行的成功学训练,往往是空喊信心。因为结果不佳,所以信心不在心里,而在口头上。

“冲一次第一”,这也是一种成功学训练方法。因为结果不错(冲第一),所以有信心。这种信心表现在心理上,能够在因果关系上相互强化。

少数人的信心是自我形成的,多数人的信心是管理者给予的。

“冲一次第一”,不能空喊口号,要进行精心设计。孙正义之所以能够让沃达丰“冲第一”成功,是有一套精心设计的方案。有员工的情绪调动,有方案的配合,市场就能在短期内有一个大的突破。正是这种聚焦资源形成的突破,让情绪低落者发现:不是不能为,而是不敢为。
本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年08期,转载请注明出处。(作者: 刘春雄)

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