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蜕变2013”——中国经销商可持续发展高峰论坛纪要

2013-8-13 15:28| 查看: 31959| 评论: 0

摘要: 2013年7月3日、4日,“蜕变2013”中国经销商可持续发展高峰论坛在青岛花园大酒店隆重举行。本论坛由《销售与市场》、“中国传媒大学商务品牌战略研究所”主办,智诚灵动营销策划机构承办,智诚灵动战略合作伙伴——新 ...

201373日、4日,“蜕变2013”中国经销商可持续发展高峰论坛在青岛花园大酒店隆重举行。本论坛由《销售与市场》、“中国传媒大学商务品牌战略研究所”主办,智诚灵动营销策划机构承办,智诚灵动战略合作伙伴——新界泵业集团股份有限公司、太阳雨太阳能集团有限公司协办。

此次论坛集结众多国内在市场营销的一线专家、学者,围绕“蜕变2013”这一主题,集中探讨在新的市场经济环境下,经销商如何进行转型升级,如何打造品牌,如何可持续发展等议题。

论坛上,由智诚灵动联合《销售与市场》发起的国内首家专业“中国经销商商学院”正式成立,聘请多位优秀经销商作为经销商顾问团成员。中国经销商商学院将定期邀请营销专家,帮助经销商诊读市场问题,传授永续经营的秘诀,分享成功案例。

《销售与市场》杂志社总经理、副总编罗文杲;太阳雨太阳能集团有限公司总裁陈荣华;《销售与市场》高级研究员、郑州轻工业学院金焕民教授;北京迪智成管理咨询有限公司董事长程绍珊;智诚灵动营销策划机构董事长王成莹等国内知名营销实战专家、学者、企业操盘手与全国各地200余位优秀经销商出席了本次论坛。


王成莹

经销商只卖产品?你OUT

这个时代已经迈入网时代,网时代经销商的发展关键,就是抓住市场转型升级的机会,提升服务能力,而不仅仅是卖产品。

网时代最重要的特点并不仅仅是传播工具的碎片化,更主要的是把天下的顾客链接为“一个人”,顾客成为一个整体。这给经销商带来了巨大的经营压力。

但是,网时代也有个巨大的好处,就是顾客对服务的要求大大提高,而服务正是经销商的强项。产品的设计研发经销商不能掌控,但服务经销商是可以掌控的。所以经销商必须抓住这种转变,强化和提升自己的服务。

做服务就是经营人,经营人就是经营他的人心。你怎么经营人心?你去一家店里,一进去人家就热情笑脸相迎,请你坐下,给你端杯水,不买看看也欢迎,你是什么感觉?如果一听不是来买东西的,脸立马就下来了,他去忙他的了,什么感觉?

将心比心,这就是顾客体验。你的顾客买你的产品目的是什么?是为了得到它的价值,使用价值、情感价值,而情感价值,就是要通过服务来实现的。

经销商绝对不能仅仅售卖产品,更要卖服务,卖解决方案,只有这样,经销商才能在厂家面前拥有强有力的话语权。建立起属于自己的商业品牌,有消费者给撑腰杆,经销商才能永续发展。

 

施召阳

要销量,依然深度分销

深度分销盛行十多年以来,不少营销实践者发现了深度分销的种种弊端,比如市场费用高企,终端价格混乱等,然而对于一个集中度不高的行业来说,行业老大想要迅速挤占众多竞争对手的市场空间,最有效的利器依然是尽可能地多开网点,把渠道沉下去,并策划促销活动,让新网点冲出销量。

深度分销堵死对手的后路

新界泵业是国内水泵行业的领头企业,目前有850个一级经销商,3000个二批商,部分区域水泵要通过三批才能到达零售终端,渠道链条过长,在终端价格上给竞争对手可乘之机,所以渠道扁平化,开更多的网点,是新界泵业提振销量,进一步巩固老大地位的撒手锏。

但是企业有深度分销的强烈意愿,并不等于经销商也有同样的期望,反而经销商群体中有相当部分的人,小富即安,没有挣更多钱的欲望,厂家让他开网点做销量,他就歪着脑袋看着你说:“我现在房子车子都有了,要那么多钱那么累干什么?”

经销商没有积极进取的思想,导致他们都成了坐商,不主动了解市场变化,就等着顾客上门。现在都2013年了,经销商这样搞不是找死吗?

在厂家深度分销的大势之下,如何处置这批小富即安、不思进取的经销商呢?

第一是树标杆,你看有的人做得比你优秀多了,你凭什么老婆孩子热炕头?第二就是做培训,帮助经销商管理经营各方面全面提升。对于那些用尽各种方法还不愿跟上厂家节奏的经销商,新界泵业一定杀无赦,要么分掉他的区域,要么直接干掉。

促销激活网点

对于那些愿意跟随新界泵业步调、积极开发网点的经销商,新界泵业的首要任务就是帮助他们把网点做精,做强,别让新开网点半死不活,销量没上来多少,费用倒是一大把。

提升网点活力的办法很多,比如店面形象一定要统一、干净、整洁,货物陈列要符合消费者的选择心理,但最有力的武器还是促销。有人说现在促销不好使了,促销是找死,不促销是等死,我不这样看。曾经有一个北方的经销商,我说让他做促销,他死活不做,后来他相邻区域的经销商刚好要做一场大型促销,我叫他过去参观,促销现场相当火爆,你平时一天能卖10台的话,做促销一天就能卖20台。后来那个死活不做促销的兄弟,缠着我说也要公司支持,他也要做活动。

经销商冲在市场前沿,开了网点铺了货,厂家要做的就是把握市场动向,制造出让顾客和经销商放心的产品。新界泵业在渠道下沉的同时,敏锐捕捉到农业用泵市场的下滑、工程用泵增加的趋势,由此调整产品方向,以期进一步甩开跟在屁股后面的竞争对手。

 

陈荣华

永久经销商决胜大未来

——《销售与市场》对话太阳雨太阳能集团有限公司总裁陈荣华

《销售与市场》:促销在营销的4P中现在是非常尴尬的一P,太多人认为促销找死,不促等死,从太阳雨的实践看,怎样的促销活动才能成功?

陈荣华:我们太阳雨的促销活动在业内是非常有影响力的。其实,成功的促销很简单,就是要城乡联动,找一个有噱头的时间点,把城镇和乡村的用户都号召到一个地点,给用户大型优惠促销。在那种人头攒动争抢购买的场景下,但凡有点购买意向的用户都会下单。

举例来说,元旦前后,为抓住打工返乡销售高潮期,太阳雨在四川剑阁的一场城乡联动促销,活动主题是“服务进万家,温暖你我他,迎新年、庆元旦”,活动举办地点是普安大礼堂。

活动现场,一排排崭新整齐的样机、一堆堆丰厚的礼品,事先联系好的各个乡镇采购团纷至沓来,一片热烈的抢购气氛。经过广元大区全体业务经理和经销商以及分销商的共同努力,你猜猜当天卖了多少台货?248台,这个数字令人骄傲。

很多人觉得促销不好做,要不是没有场地,要不就是没有主题创意,其实这些都不可怕,可怕的是不会动脑子。四川剑阁地处山区,我们一样可以开展联动活动,而且可以开展得风生水起。我们四川的那场活动,极大地提振了经销商和分销商的积极性。

《销售与市场》:这样规模的联动促销,经销商得非常有想法,非常有积极性才能搞得起来,太阳雨这么多经销商,有什么绝招,让这些经销商跟着太阳雨动起来呢?

陈荣华:说起经销商管理,不得不说我提出的永久经销商的概念。什么意思呢?就是公司出台了一整套政策,增强经销商和厂家之间的信任感,以达到厂商同荣辱、共进退的目的。这样,企业与经销商之间达成了一种战略合作伙伴关系,企业和经销商不仅是事业共同体,还是价值共同体。通过两大共同体建设,形成生命共同体的经销商,是我们太阳雨生命发展中必不可少的一部分。通过倡导共生共赢的文化,我们和经销商建立了持久的合作关系。

永久经销商的理念得到了太阳雨经销商伙伴的高度认可,很多经销商积极响应这个理念,并落实到当地市场的操作中,催生出了一批出色的千万级经销商。

通过实践永久经销商的理念,我们企业和经销商真正实现了共呼吸、共命运。比如,我们的部分优秀经销商已经升级为企业的股东,我们太阳雨厂商之间,是真正的生命共同体关系。市场竞争日益激烈,甚至白热化,只有拥有永久经销商的厂家才能决胜未来。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年08期,转载请注明出处。

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