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谁设置了渠道力瓶颈?

2013-9-24 15:10| 查看: 394188| 评论: 0|原作者: 常 青

摘要: 没有标准的经销商“能力” 常听企业家夸自己的产品多好,抱怨销售队伍不行,招不到“有能力”的经销商。我总是会问:这里的“有能力”是什么意思。绝大多数人都会很诧异,好像这个问题是不言而喻的。 给我“有能力” ...


“我只会喝酒不懂品酒,她(太太)根本不懂酒,我们没网络,要不要挖一个职业经理人来?要不要……”

这些都不是问题!

这是一个口碑时代,小城市口碑最容易流传。卖酒是一件既简单又快乐的事。你发现一款酒,你认为它好,推荐给自己的朋友,他们找你要这款酒,朋友又向朋友推荐。

生意原来怎么做还就怎么做,牌原来怎么打还怎么打。只做一点小变化,后备厢中、办公室中备上梅兰酒,喝酒的时候,你不要忘记告诉人家,为什么要做这个这款酒;打牌的地点要在酒道会馆里,不要强推,只讲你开“酒道会馆”的故事。安排接待员,好茶、好水、好服务,不论输赢,新牌友带两瓶酒走……

“酒道会馆”其实就是一大专卖店,有样品展示、酒文化展示、仓库、接待室内设一高档的棋牌桌等,请本地书法家写下“以茶奉客、以酒会友”“朋友来了有好酒”等字,展示文化……

这家酒馆开业当日,邀请了当地名人、企业家、老板的牌友(基本上是当地的一些全职太太),摆了三十多桌。每位嘉宾最后凭券到酒道会馆领礼品—两瓶酒。

酒道会馆除了老板娘外,设两人编制,负责送货、做账、卫生、店内接待。她们都在酒厂参观学过,对梅兰酒流程基本熟悉。老板娘的一个牌友开“天福茗茶”,又请店长免费做了两天的“茶艺”培训……

老板喝酒、送酒,老板娘与一群太太们打牌、美容,生活没有任何变化。目前,会馆已提前半年完成了全年任务。

什么是能力?会打麻将就是能力!

当找不到好的合作伙伴的时候,我们可能要反思一下:自己够不够好?是不是在有鱼的地方钓鱼?

案例二:会喝酒就是能力

海州工商联的前秘书长李援朝,退伍下来进入当地工商联,一干就是二十年,从秘书长岗位上退下来,后又被返聘。

李秘书长的口才好,敢于帮中小企业到市政府去讲话。几年前,他首先在全国尝试“工商联牵头、中小企业互保银行小额贷款”,一下子解决了海州家纺企业的设备更新换代的问题。

李秘书长有号召力,应酬多,酒量大。也许是一种机缘巧合,他在海州一家饭店喝到梅兰酒,感觉很对路,不停夸好。

当地办事处从一个朋友处知道此事,带上梅兰的三款酒上门致谢!李秘书长很高兴也很意外。以后就变成了朋友,后来就变成了客户。

最初李秘书长坦言,他没资金、没(酒水)经验、没队伍(销售与会计),甚至没有自己的车与驾照。

公司的业务主任很会讲话:这些都不重要。你的朋友喜欢你,而你喜欢我们的酒,这两点就足够了。

按照“螃蟹模型”,先在海州开家梅兰专卖店、同时租了50多平方米的小仓库,从厂部开来一辆面包车,安排一位会开车的业务员专门服务李秘书长。

8点,配好酒(品鉴酒与礼品酒)之后,业务员准时开车接秘书长去上班,然后在工商联楼下等,秘书长工作布置好后,两人一起拜访企业。由于事前梳理,秘书长有自己的计划——喝酒计划,请企业家就近找饭店吃饭喝酒。

这些企业家与秘书长关系不错,或基本上受过秘书长关照,都能来,有的还带上办公室主任、公司相关人员。谈完工作就吃饭与品酒。最后都给面子,每家拿一些酒回去。也有不拿的,秘书长也会送些“礼品”酒,不过过几天,对方又会打电话来,要求送510箱酒过去。小城市特别讲究人情世故。

当然,也有不顺的时候,请人不到,来人质量不高、不给面子、收不到款、要退货、态度傲慢……在回来途中,业务员小心安抚秘书长。

业务员小王与秘书长孩子同龄,会开车,人很机灵。我安排小王每天用“电子表格”做工作日志,将秘书长见什么人,做什么表态,对方拿多少货,回多少款……每天都交给秘书长过目,同时抄送业务主任。大家都喜欢这种一目了然的方式。业务主任每天“点评”日志,提醒业务员应注意的问题,这在互联网上很容易实现。

一次,我从日志上看到,秘书长介绍酒不是很“出彩”,讲的人自卖自夸,听的人将信将疑,品鉴会上用大杯喝,大多数人都喝醉了,现场没有一瓶销售。

我就提出“小杯对照法”,试点品鉴会道具由我方自带。所谓道具就是“分酒器+双小杯”。每次品鉴会,先喝一杯当地最主流的酒(同档次),第二小杯时,用分酒器上我们的酒,每人再发一个新的小杯。秘书长带大家比较两小杯中的白酒——闻香、颜色、味道、留香,企业家都“酒精沙场”,但这样喝法没有见过,印象很深刻!

为配合小杯对照法,公司针对品鉴会开发出梅兰酒标准说辞要点。有了这两个小工具,品鉴会的效率提高了,秘书长在朋友圈子的形象也提高了,他们背后是这样议论他的:能人就是能人,喝酒都能赚钱!

时下的新政限制“三公消费”,酒水生意异常困难。每家酒企都在抓团购,都关注企业家的后备厢与小仓库。多亏了李秘书长,海州业务总能领先一步。当别人想方设法攻关老板时,梅兰酒早已进去,已在规划如何“启动”这家企业——比如逐个攻克企业的“内部接待、一般接待、老板接待、老板送礼、员工发放”这五个用酒市场。

还有一次,工商联的一个分会——灯具商会的会长与一群副会长,喝到这款酒,很认可,秘书长很高兴,免费各送一箱让他们品尝。业务主任从工作日志中,看到这条消息后,通知了我。

我们找到秘书长,探讨“灯具商会的定制酒的可能性”。这一下子打开了秘书长的思路,如何打动商会,定制酒可以供会员自用,也可对外送礼用,在新媒体时代,酒是自媒体,是单位的名片、网站一样……思路打开了,后续工作就不难推进。

1.能力从来不是空洞的,彼此有需求是第一步。

2.在消费者碎片化的时代,资金、经验、网络并不重要,能与消费者直接互动是一种最重要的能力。旧的思路经销商能力体现在“向外做渠道”,新的思路经销商能力体现在“向内做圈子”。

3.企业的能力在什么地方?服务!愿意开放平台,愿意随时调整自己,为一线服务。不少企业喜欢向经销商推销自己的模式。其实,这些模式往往是错误或过时的。


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