车团网：取巧者的机会

对于目前互联网线上交易来说，B2B(公司对公司)、B2C（公司对个人）以及C2C（个人对个人）三种形式已经成为最基础的电子商务形态，但当大物流时代即将来临，对个人的大宗物品交易还存在许多需要解决的问题。

比如汽车这样的大件物品，因为买卖数额较大，B2C的形式还存在缺陷。对于大多数消费者来说，他们更愿意从实体店亲眼看到实物，才会下单购买。而正在兴起的汽车团购网站正在运用线上线下结合的方式，诞生了一种新型的交易方式。2008年成立于郑州的车团网已经通过这种形式，很快成为全国最大的汽车团购网站。

团购背后的利润分析

与传统的团购网站通过与线下商家分享利润不同，车团网的利润并不从消费者身上取得。车团网通过线上组织团购，线上报名来组织消费者，然后通过网站在各个地市建立的分公司来与4S店谈判，最终通过客观的比较，来为消费者拿到最好的购买价格。“因为我们的利润点不与消费者挂钩，所以各分公司的团组长是真心实意地去拿到最便宜的价格，从而不断扩大网站的知名度。”车团网创始人兼总经理贺立伟说。

通过大量的团单交易，加大与4S店谈判的筹码，从而取得4S店的广告业务，来获取利润。“随着团购人数、次数的不断增加，尽管价格会低于市场价格，但是4S店能够从中获取更多的利润。”贺立伟说。

贺立伟为我们算了这样一笔账。从每个消费者踏入到4S店的那一脚开始，4S店就已经为此付出了50元左右的费用。这其中包括4S店自身的宣传费用、店铺建设、租金、设备管理和人力成本等。如果一直到消费者完成购买程序后，费用会高达1000元以上。“但是羊毛出在羊身上，最终这笔公摊下来的费用会直接加在消费者的购买金额上。”

凡是通过车团网的资源认购的，消费者对购买目标已相当准确，“基本上在车团网报名的消费者都已经有明确的购买目标，下一步直接就是杀价，没有前期进店调查的过程，而4S店本来应该花在消费者身上的宣传费用就可以直接扣除，最终受益的是消费者。”

简单换算成公示就是，4S店汽车团购的汽车成本=固定支出（房租工资等不可变成本）+更便宜的进车价格（少则千把块多则几万不等）+更少的库存成本（低库存成本或零库存成本）-厂家更多的奖金和返点-售前客服成本（1000元左右）。

尽管4S店给团购的消费者价格都比较优惠，但是利润依然很大。同时对于汽车厂家而言，他们考核4S店唯一的指标就是销售量。汽车的厂家进价是与经销商一次进车的数量密切相关的，4S店获得团购资格就意味着可以多从厂家进货，从厂家拿到更低的价格，4S店一次从厂家进货30台、50台和进货一百台、两百台甚至更多的成本相差非常大，少则几千多则上万元。

再则就是经销商4S店的库存成本，经核算一台库存车放仓库或者展厅一个月的成本为500元以上，这就意味着库存积压时间越长销售成本将增加越多，汽车团购当场提车能够迅速消化库存，如果是订车那就能达到0成本库存。另外4S店完成厂家销售任务或者超额完成将会获得更多的返点和奖励。

线下组织机构建立

贺立伟建立车团网最主要的一个原因是因为互联网公司的运作成本较低，只需要在线上拥有自己的域名，就可以吸引消费者。但汽车团购网站因为必须与线下的4S店构成紧密联系，且汽车团购业务分布在各个地市，所以目前车团网通过建立各地分公司，招募团长来扩大版图。

“其实对于互联网公司来说，即便建立100家以上的分公司，运作成本也不大，基本上就是一个个分网站，一个拥有高素质谈判技巧的地方团长，就可以构成一个分部，利润获取方式与总站方式一样，通过4S店返还的广告页面来赚取利润。”贺立伟介绍到。目前车团网在全国200余家城市拥有分站，他们通过简单的团购复制，迅速成长。据介绍，郑州总站目前年利润可以达到200万以上，陕西省的业务也据前列。

但记者注意到，在车团网的网站上，并没有4S店广告，对于这点贺立伟解释道，因为与4S店属于长期合作体制，4S店选择广告的时间灵活型也较大，几个月没有广告投放也属正常。

而加盟车团网的费用也比较低廉，仅仅2万元左右就可以加盟，参加总公司的统一培训。“但是我们对各地方团长的要求较高，能否开展好业务的核心就是团长的市场能力，随着规模不断扩大，我们将来还会抽取网站20%的利润来保证总公司的运转。”

更为重要的是，通过各地分公司对各地的市场的把控，分公司数量的增多，车团网正在打造一个强大的信息流网络，由于全国各地汽车销售价格的不同，车团网总部随时掌握着全国全部车型的销售价格波动，一旦车辆的销售价格低于跨地市运输成本，团购的消费者就可以实现享受第一购车的优惠。

“拿日本品牌的车在陕西老区的价格来说，一般会比其他地方的销售价格便宜近2万元，如果郑州的消费者参加了团购，我们可以直接从西安运一批车过来。加上物流成本，每辆车也可以比本地少1万多。”据贺立伟介绍，但凡某家4S店售卖价格明显低于其他4S店价格，都说明4S店已经背负了大量的运营成本，急于消化库存，一方面减少租金压力，一方面可以增加与制造商的价格谈判成本，所以将寻找这样的4S店放眼到全国搜索，不难拿到更为实惠的价格。

一旦这样的价格信息流网络建立，在全国最便宜的地区买车已经不是梦想。

尽管如车团网这样的汽车团购网站在全国还不算多，但是贺立伟已经看到了这个行业的竞争核心。“价格会越来越趋同，最终拼得是人才，各地市团长的素质非常重要。”成立于北京的一家汽车团购网站1年前将自己的分公司开到了郑州，几个月后撤离，但同样车团网在北京地区的分站做得反而风生水起。据贺立伟分析，这并不是因为车团网的业务在本地有多么强，而是地市团长的市场素质不够。

前景

一位业内专家分析，车团网这样的汽车团购网站与传统的实体店连锁存在巨大差别，成本低、投入小、回报快、易复制的特点能让车团网迅速打开市场。但汽车团购网的未来还并不明朗。

对于未来贺立伟解释说，车团网将主要以服务为主，线下线上都将建立起完善的服务链。除了目前已经运营的银行车贷服务之外，据贺立伟介绍，车团网将在明年建立线下的汽车维修店，除了不进行整车维修之外，将为在车团网团购的用户提供车辆保养、简单维修、新车配件等其他服务。

“我们线下的服务只局限于简单的维修和汽车维护，因为涉及车辆生产厂家的问题，所以整车维修还是由4S来做，但一旦车辆过了质保期，车辆保养方面很少有消费者会继续选择4S店，因为他们的价格会非常高昂。而我们将会提供物美价廉的服务，这是我们的优势。”贺立伟也坦承，线下服务主要还是为了配合线上销售，是更好地打造车团网的品牌优势的一种重要补充。

线上部分，车团网正在全力打造汽车配件商城，主要售卖汽车的周边产品，是完全的B2C模式。与B2C的大佬淘宝、京东等相比，汽车团购网站更聚焦于专业，通过与厂家的直接进货合作，可以拿到远低于市场价格的货品，通过与线下养护店的结合，可以为用户提供安装、维护等服务，完全建立起从买车、养车、汽车配件的一条龙产业链。

除此之外，随着品牌价值的不断提升，车团网还可能创造出专属于车团网商标的汽车产品。“当然这是未来的远景，但是目前车团网还尚处在起步阶段。我们还需要更多的地市加盟，我们还需要与更多的4S店建立合作联系，我们还会继续完善我们的银行贷款、线上售卖等服务。”

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