上马察阵识局，下马击剑杀敌

在一次格局颇高的营销峰会上，我和主讲嘉宾事后深度交流，发现他们竟然连菲利浦·科特勒的《营销管理》都没认真看过，个人的知识体系框架也是从网上东拼西凑而成。这些“营销大师们”大多出身于培训公司、广告公司、设计公司、公关公司。

这样的现象，在中国的营销咨询公司中很常见。中国不少营销咨询公司就是由上述几类公司改头换面演变而来，因此素质参差不齐。

中国营销咨询公司当前面临的挑战，我认为有两个：

一是应对市场环境全面变化的挑战，企业对中国营销咨询公司要求更高了。

二是对营销咨询公司自身专业技能严重不足的挑战，中国营销咨询公司必须具备卓越的服务技能。

我一向认为，为企业提供更大价值的服务是营销咨询公司的出路，营销咨询公司的发展方向是培养为客户提供创造价值的技能。究竟什么才是足以为客户提供创造价值的技能呢？

技能有专业技能和综合技能两种：专业技能是指营销咨询公司为客户提供某种专业服务的能力；综合技能是指营销咨询公司为客户提供系统解决方案的能力。

司马迁在《史记·项羽本纪》中借项羽之口说出“学剑、十人敌；学兵、万人敌”。这里的“学剑”是指剑法，也就是专业技能。“学兵”则是兵道兵法，指综合技能。结合这个观点，营销咨询公司必须具备上马能观察全阵识大局，下马能冲锋击剑杀敌的综合技能。

中国众多企业营销规模越做越大时，利润越来越少。这是因为中国企业市场营销模式大部分还是“低价驱动市场”的规模导向模式，这种商业模式存在两大软肋：“销售溢价偏低”、“技术创新不足”，只能赚取产业链的最低端。以中国家电一线品牌企业产品和欧美、日本一线家电品牌比，中国品牌空调、冰箱、洗衣机、彩电，同等机型销售溢价都比洋品牌低40%~50%不等。

这是中国制造30年来无法解决的顽疾，我把它称之为“品牌溢价不足”。中国品牌价值吸引力不足以让消费者支付更高溢价。只有在中国企业导入“品牌溢价盈利模式”，通过品牌“稀缺价值”的建立，在战略营销中获得高出品类基准价格更多溢价，中国企业才能具备真正竞争力。

现在不少中国营销策划咨询公司对市场营销既缺乏系统的理论体系，更缺乏从大产业格局战略层面为企业提供系统解决方法的视野和魄力。我认为中国营销策划咨询公司要提供系统解决方案就必须具备以下技能：

一、拥有国际化的品牌视野，能从全球视野及系统独立的创意、塑造高端品牌，构造品牌知识产权体系。

二、具备杰出中国本土营销实战和系统的战略品牌营销策划经验。

三、具有深厚系统的经济学、品牌营销学理论体系。

四、具备专业的管理跨国公司、中国领袖企业、中小型企业市场营销系统经验。

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