农村家电经销商的挑战

最近几天我到安徽、浙江、福建等市场去看了一下，见到很多三四级农村家电经销商，与他们交流的过程中，我发现这几年农村家电经销商普遍获得了快速的发展，与此同时他们也面临进一步发展的压力和困惑：

一是市场的变化。经过这几年的高速发展后，农村家电市场逐渐成熟，开始由增量市场向换代市场转变，竞争也更加激烈，竞争的压力猛然加大。再加上今年5月底节能补贴政策终结，面对突然到来的后补贴时代，农村家电经销商一下子不知如何操作市场，陷入迷茫、困惑。

二是渠道的变化。随着城市家电市场的成熟和需求逐渐饱和，全国家电连锁和地方家电连锁企业大都开始关注三四级市场，携资源、人才、技术、专业化的优势持续投入三四级市场。与此同时，网上购物这一新兴的消费形式和电子商务渠道逐渐深入二三级城市，也开始渗透到农村家电市场，尽管数量不多、规模不大，但其破坏力和影响力却很大，比如互联网消费的价格更透明，这都给农村家电经销商带来极大的挑战。

三是城市化的影响。随着城市化速度的加快，农村人口正往镇、县城、地级市或省城等中小城市迁移，即村镇相对分散的人口，开始在中小城市集中居住，相应的购物行为必然有所变化。三四级农村家电经销商原来的销售模式、粗放型的管理办法等都面临极大的挑战。下一步如何开店？在哪开店？

四是未来的方向在哪里。由于资金不足、人才不足、专业化水平低，更由于农村消费终端的单店销售规模小效率低，以及巨大的淡旺把控难度，使得三四级农村经销商在面对激烈变化的市场时，显得相对弱势和被动，大家普遍担心未来还有没有生存空间。

那么农村三四级经销商的生存空间在哪呢？我个人的意见是：

第一，必须认真研究新形势下农村家电市场的变化和规律。比如农村村民、中小城镇居民家电消费需求的变化和规律，以及其相应购物行为的特点和变化规律。毫无疑问农村消费者的购物行为同样受很多因素的影响或左右，比如收入、购物习惯、购物距离、支付方式等，但以下三个要素是影响未来农村消费需求的关键，即收入水平、城镇化运动、互联网技术。综合来看，农村消费者购物行为发展趋势大致为，越来越倾向于就地购物，包括网购和当地镇级卖场就地购买，以前那种动不动到城里购买家电产品的行为将大为减少。

第二，必须迅速提升自身的家电销售专业水平。家电销售水平的提高包括两方面，一是平台能力，即要加强仓储物流、库存周转、财务开票、信息管理、售后服务、品牌口碑等共享平台的能力建设。二是终端零售能力，即要加强门店的产品陈列、卖点挖掘、促销推广、导购员管理等的建设。只有提高专业化能力才能真正提升门店竞争力。

第三，提升综合经营能力。面对农村市场的淡旺变化大、销售规模不足的挑战，农村家电经销商要考虑综合经营的问题，可以增加产品或品牌的种类，错开淡旺季销售，如卖电视的同时考虑卖冰箱，夏天卖冰箱，冬天卖电视，以平衡淡旺季。当然也可以从事家电维修、小家电经营等服务性的项目，从而提升综合经营能力。

第四，明确未来发展策略。我认为农村家电经销商未来发展策略有以下选择：一是厂家战略联盟，即与家电品牌厂家深度合作，结成战略联盟，成为品牌厂家在当地的专卖店，从而获得厂家的支持和保护。二是渠道战略联盟，即与有实力的全国或地方家电连锁店进行深度合作，成为他们的合资经营店或加盟店，从而获得基本利益的保障。三是自身独立发展成为当地的区域连锁经销商。

总之，在适应农村家电市场变化的同时，必须尽快提高自身的专业化能力，在此基础上再选择深度战略合作，加盟连锁，或者自身走连锁发展之路，这是农村家电经销商未来发展的必由之路。

 编辑：王玉spellingqiu@163.com

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