看懂你的商品弹性

弹性营销，是企业在商品与消费者互动时，将最富变动性的要素加以战略化、策略化、系统化管理，并针对行业对标找到自己的弹性营销策略解析及创新。企业根据自身资源、竞争者和消费者以及宏观环境的整体变化，灵活变通地运用营销战略战术原则和经验，弹性营销模式的成功运作需要企业结合行业和产品特点，针对不同产品的需求弹性作出科学决策。

价格弹性

对不同类型的商品而言，价格的变化对需求的影响程度也是不一样的。有些商品价格微小的变动可以引发较大的需求变化，而另外一些商品价格变动很大，但引起的需求变化却很小。由于商品的需求量与价格负相关，因而价格弹性系数为负数，这也意味着需求价格弹性绝对值越大，需求量对价格越敏感。各种商品的需求弹性不同，大致可分为高、中、低三类。

高价格弹性。商品的价格轻微变动会引起商品需求量或销量的大幅提升，市场中的快速消费品和奢侈品多属于高价格弹性商品。在这些商品的买卖中，其需求量的相应变化大于价格自身变化。也就是说，企业的降价行为有利于商品的大规模销售和盈利能力增加。高价格弹性的商品具有产品差异性小、可替代性强、购买频率高、价格透明度高、易于比较、消费者价格意识强的特点，或在这类商品的终端市场上，经销商和零售商经常有价格竞争。

中价格弹性。中价格弹性是指商品的价格变动在一定的幅度范围内引起产品需求量或销量的提升。在这个范围内，商品价格上升也将使得收益上升，而价格下降也将使得收益下降。因此，中价格弹性商品的需求是相对缺乏弹性的，或者说价格不敏感。对这类商品，价格的上升(下降)仅会引起需求量较小程度的减少(增加)。市场中的耐用品和保健品往往属于中价格弹性的商品类型。对于中价格弹性商品而言，定价时，较高水平价格往往会增加赢利，低价对需求量刺激效果不强，薄利并不能多销，反而会降低收入水平。

低价格弹性。低价格弹性是指商品的价格变动引起商品需求量或销量的变动幅度非常小，甚至可以忽略不计，一种极端的低价格弹性就是无弹性。市场中的必需品和医药品往往属于低价格弹性商品。对于这类商品，简单的降价和提价都不是行之有效的营销策略。需要结合市场竞争形态，采取更为灵活的价格策略。

服务弹性

市场营销经历产品竞争到服务竞争的转变，服务可以创造价值已经成为大多数企业的共识。但服务会增加企业的运营成本，不是任何产品提供的服务越多越好，而要根据服务弹性来科学规划服务的数量和质量。服务弹性反映商品服务与商品消费容量的关系，表明服务增减时商品需求量的增减程度。然而，对于不同类型的商品，服务的变化对商品需求的影响程度也是不一样的。根据不同商品服务弹性的大小，可把服务弹性分为高、中、低三类。

高服务弹性。市场中，有一部分商品在服务不断增加的情况下，销售效果会越来越好。这类商品就是高服务弹性商品。高服务弹性意味着商品服务的轻微变动会引起商品需求量或销量的大幅度提升，市场中的金融、教育、IT、半成品家具、餐饮往往属于高服务弹性的商品。对于富有服务弹性的商品，企业应想方设法地通过各种途径增加商品服务含量，提高服务质量，这对提高商品总收益是有效的。

中服务弹性。中服务弹性商品的服务变动在一定的幅度范围内引起商品需求量或销量的提升。在这个范围内，商品的需求量变动往往小于服务的变动。市场中的汽车、旅游、房产往往属于中服务弹性的产品类型。对于中服务弹性的商品，需求量的变动幅度不如服务的变动，如果过度增加服务含量的话，则总收益反而可能会减少。因此，企业对中服务弹性商品的服务管理要柔性和灵活化，找到一个服务的最优值。

低服务弹性。低服务弹性商品的服务变动引起商品需求量或销量的变动幅度非常小，甚至可以忽略不计，一种极端的低服务弹性就是无服务弹性。市场中的快速消费品往往属于低服务弹性商品。面对低服务弹性的快速消费品，企业应该注意营销渠道的建设和终端市场促销活动的开展，强化商品内在品质的管理，减少消费者不太重视的服务环节，从而提高商品的整体市场占有率。

促销弹性

 “好酒也怕巷子深”，再好的产品也需要广告宣传和市场推广的支持。促销已经成为商家争夺终端的必备武器。但促销需要经过深思熟虑，才能奏效。促销弹性反映了促销活动增减时商品需求量的增减程度。但是有些商品促销活动的微小变动可以引发较大的需求变化，而另外一些商品促销变动很大，但引起的需求变化却很小。为了提高营销质量，应根据促销弹性的大小来具体制定针对性的促销计划和策略。

高促销弹性。高促销弹性商品的促销活动轻微变动会引起商品需求量或销量的大幅度提升，市场中的快速消费品和耐用消费品往往属于高促销弹性的商品。对于富有高促销弹性的商品，增加商品促销活动对提高总销售收入和利润是有效的。因此，应通过加强这类商品的促销管理，丰富促销类型，提高促销活动的可信度和影响力，使消费者对商品趋之若鹜，从而实现品牌和销售收入双重提升。

中促销弹性。中促销弹性商品的促销活动变动在一定的幅度范围内引起商品需求量或销量的提升。在这个范围内，促销活动的变动小于商品需求量的变动。市场中的房产和金融广告往往属于中促销弹性的商品类型。对于中促销弹性的商品，如果过度增加促销活动的话，会使总销售收入和利润减少。对中促销弹性商品的促销管理要灵活应对，可以适当降低促销活动的频率和规模，通过优化促销项目，达到促销投入和销售利润最优化。

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