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重回官网时代的三大原因

2013-7-16 16:26| 查看: 33974| 评论: 0|原作者: 庄 帅

摘要: 三大价值 当一家年销售接近10亿元的电商公司副总裁找我探讨怎么重新规划和发展自己的独立B2C时,才发现他们对独立B2C的理解是如此浅显,思路是那么的混乱,定位更是没办法清晰表述。 由于长期寄生于淘宝,整个公司已 ...

三大价值

当一家年销售接近10亿元的电商公司副总裁找我探讨怎么重新规划和发展自己的独立B2C时,才发现他们对独立B2C的理解是如此浅显,思路是那么的混乱,定位更是没办法清晰表述。

由于长期寄生于淘宝,整个公司已经基本丧失了如何做B2C的基因!虽然有了高达10亿元的销售规模,但每天仍然面对高昂的运营和渠道成本,且时刻与多个渠道进行着博弈,却没有任何主动权。

这些年,他们被独立B2C亏损换规模的做法(如凡客)搞得看不清方向,完全不知道独立B2C对品牌的发展核心价值所在!

品牌商做独立B2C存在着三大核心价值:

第一,形成渠道动态平衡。

淘宝、京东与品牌商的博弈会永远存在,他们不可能在一个品类里让某个品牌一家独大;对于品牌商来说,成为品类老大则是永远的追求,这样的矛盾不可调和。

如果拥有独立的B2C,就可以与淘宝京东形成动态平衡,再加上CRM系统,他们还敢肆意欺负你吗?

第二,获得访问、注册、交易的所有用户,并建立真正的CRM系统。

你在淘宝、天猫、京东开店,如果没有用户购买,根本无法对访客、注册用户进行分析,也不可能有他们的资料进行二次营销,品牌商最终只能拥有交易用户。

而用户从哪里来、为什么没注册、为什么注册了、注册后为什么没有买、用什么手段让没注册的用户注册、什么时候给注册但没购买的用户进行营销、营销什么内容等等,才是你更应该知道的。这将形成在CRM方面的核心竞争力,只有自己独立的B2C才可以得到!

第三,系统的扩展性。

举个简单的例子,珠宝企业和高档服装品牌肯定很早就想过C2B(定制),但是你别指望淘宝、京东单独给你提供个性化技术。这种事情,还是自己的独立B2C做起来得心应手。

 

做官网烧钱吗?

或许你会问,做独立B2C,凡客是个代表,可是它烧了很多钱,亏损这么厉害,这事价值虽大,但实在是得不偿失。

实际上,对于许多品牌商,特别是传统拥有多家线下实体店的品牌商来说,要换个思路来运营独立B2C

首先,现有成熟的B2C系统,授权费用也就是几万元,外加界面个性化再花个几千元,10万元已经可以做出拥有会员系统、促销系统、广告管理系统、商品管理系统、促销管理系统等齐全的B2C商城。这样的B2C商城可以支持10亿元左右的销售规模。

不了解这一点的,就会被各种忽悠,成本10万元让你掏300万元、500万元我也见过很多。

其次是流量成本,现在天猫的入驻费用高达15万元以上,扣点是5%以上,淘宝直通车的单个点击成本平均在2元以上(还需要是高高手才能做到)。

淘宝这两年的发展入驻商家过多,流量红利已经结束,互联网上的流量已经低于第三方渠道。天猫店没有独立的技术接口,品牌商根本无法通过合作的形式获得更多免费资源的支持,包括导流自己的线下实体店。

那你何必到处传播天猫,把免费流量给了天猫?还不如在实体店宣传独立B2C,用户在独立B2C注册,这样流量才真正实现了从线下导流到线上,获取了实体店无法管理的“流量”资源,再通过CRM管理方式,促成与会员的交易。

在大电商的战略中,官网一定会对应品牌商自己的CRM数据中心,单纯营销自己的官网,会给渠道商带来很大的压力,得不偿失。你需要的只是一个博弈的平台,即便获取了销量也要交给渠道。

老子有句话,特别适合在这里说:夫唯有不争天下莫能与之争。老子是古人,不是指我。

 

编后

五年了,中国传统企业的电商之路仍然拧巴、纠结,担心渠道冲突,又担心跟不上时代步伐;想要利润,还想要地位。电商操盘人,更是在水深火热中,没有销量,老板不满,有了销量,传统渠道不满。

这根本就不是一条光明大道,这就是死路一条!

但是,做不好电商的责任却全都推给了传统企业,说他们没基因、没魄力、没梦想。可是,那些有基因、有魄力、有梦想的淘品牌店铺又做得怎么样呢?

在一个只能装下十个人的船上,非要挤上一百个人,会是什么结果?

为什么不反思这种业态根本就不适合你呢?为什么把别人的趋势当作自己的使命?为什么非要这样拧巴地分成线上线下?为什么非要掏出20%的推广费?为什么一定要100%的增长率?为什么消费者不愿意为你这个品牌等待?为什么消费者不回头……

最后,暂停推广费,关起门来,猛烈地问自己:我的“本”是什么!?

所有噼里啪啦的怒吼、疑问,都可以发到这里:1301446679@qq.com,冯华魁,我保证有问必答,但不保证回答正确。
本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年07期,转载请注明出处。(作者: 庄 帅)

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