网店凭什么主推你？

活动的吸引力

如何轰炸消费者？

除了在店铺页面上争取广告位，还有一种方式，是让你的产品出现在各种活动页面上。

但这也并不是砸钱这么简单。

“虽然我们自己也开了天猫旗舰店，但我们旗舰店的销量只控制在所有线上销量的15%，更多的是鼓励我们的经销商来做一些活动。”郑子枫说，“在线上做营销，我们更多的是利用经销商的资源，他们比我们更懂。”

这也在他的经销商张孝武那里得到了印证，“我们有专门的推广人员，他们很有经验，花很少的钱，就可以想办法把很多品牌在各个地方推上去做广告。我们对厂家的依赖不大，所以可以推这个品牌，也可以推那个品牌，客户看的一方面是品牌的知名度，另外一方面，也是看店家的名气。”

如何真正利用好这些经销商的资源，才是最重要的。

比如，为了争取店铺主页推广，会给经销商一个畅销产品的补贴（非畅销产品当然是不行的），如果经销商不接受产品，会考虑现金补贴，或者其它如直通车等的营销费用补贴；邀请经销商来参加聚划算活动，品牌商提供产品或者费用支持，而不是自己去做。

钻石展位、直通车等淘宝营销工具，价格很贵，通常都是由品牌商来积极邀请，与经销商分摊费用与产品支持。这样，出现在活动页面上既有品牌名又有店铺名，双方都会获益。

“我们有时候鼓励A店来做，有时候鼓励B店来做。”

这种和经销商往返的沟通，还有一种目的，就是建立与经销商之间的粘度。一方面，建立起感情，让经销商感觉到你更加重视他；另一方面，自己的品牌名出现在不同的大卖家的推荐中，对消费者的影响很大。

这种对消费者的影响又反过来影响经销商。“我们现在也主要做‘亲亲我’几款主力产品，因为他在线上已经做得比较火了。”张孝武说，“算是引流商品。”

与经销商的深入沟通，要做得细致。

九阳电商负责人叶勇谈到与线上线下经销商合作过程中的感受时说，“线下相对比较成熟，看重利益多一些，只要你给他带来利益，他不会管厂家派来的人看着顺不顺眼。线上就不一样了，他们更看重跟他们对接的那个人，合作得不开心，就不干了。”

在线上，很多经销商都很年轻，财富积累得也快，所以他们就更不成熟，更真性情？

其实未必。他们比较随性，很重要的原因是：在线上，他们找到一个好产品不难。就算不从你这里拿货，他还有各种渠道找来同等地位的产品，加之对自己运营能力的自信，打造一个爆款也不是难事。

郑子枫说，“我们要让他们知道，虽然我们不能成为他们最赚钱的品牌，我们一定要成为他们赚钱最容易的品牌。”

比如，策划某次促销，将促销方案规划详细，连促销图片也准备好，经销商们只需要做简单的配合即可。

积极考虑他们的建议，比如，有经销商反映，做哪几个产品的组合包装更受消费者欢迎，虽然厂家多了一道工序，但也确实非常受消费者欢迎。

此外郑子枫还透露，很多网络经销商的运营能力和推广能力都很强，如果经销商能把宝贝做到比较靠前，厂家会给他们一些奖励。这也是其中一种方式，厂家自己不一定要做爆款，也不一定要支持网络经销商让他们做爆款，而是要充分运用好这些经销商的运营能力。

这些支持，就是厂家的成本。郑子枫做了一个比较，虽然线上渠道入门门槛低，但是加上这些线上营销成本，基本与做线下渠道持平。

宣扬你的“品牌思维”

有的厂家可能会将营销成本让利给渠道。

刘先生认为，“黄飞红”做的活动相对少一些，但是产品不错，刚上线时，相对于其他产品性价比高，当时网店也能获得比较好的利润。

现在因为“黄飞红”品牌重视线下渠道，价格上涨，而且对线上线下价格体系管理得很严格，刘先生透露如今做“黄飞红”不赚钱，算是引流商品。他现在仍然在全网搜寻比较有成长性的品牌，就是那些产品力和利润都不错的商品。

但是他还是仍然将“黄飞红”放在首页推荐上。

“我主推‘黄飞红’，是看重这个公司的品牌思维和品牌营销能力。”刘先生说。他举例，在欧洲杯期间，他代理的175个品牌，1000多个单品中，“黄飞红”是唯一一个主动找到他，在他的主页上做主题推广的。这不是依赖于淘宝、天猫的活动，是结合热点事件自己策划的活动。

同时，“黄飞红”将页面主推的“广告费”转换成赠品，回馈给店家。“这个赠品，不是其他品牌的那种试吃装什么的，他比正品还要精美，他甚至做了一个铁盒，红色包装，像饼干一样，价值得在100元左右，这样的赠品一下子就给了我们好几百盒。”刘先生说。这样的产品作为买赠商品送出去的时候，一方面体现‘黄飞红’的品牌，另一方面也能体现我们店的品牌。

是的，网店也要网店的品牌。这万马奔腾的线上市场，各个网店都在开发自己的生存之道，如何体现差异性和品质化服务，各个网店都很在意自己的店铺形象。

所以，他们也更加在意产品的品质，这是线上对口碑敏感的消费者逆向培养出来的。

品牌商看重网上“传播快”，那他同样需要接受线上“传播快”的挑战，因为“传播快”也是消费者的福利啊！长期对产品认知懵懂的消费者，如今接受产品信息越来越便捷，随时随地手机便可查出你这个品牌的家底。同时，他们也更愿意相信其他消费者的推荐。店家们对仅仅一条差评就能折损多少销售都有所感受，更何况一条转发上千的微博了。

刘先生提到的“品牌思维”中，有很重要的一部分就是“品质思维”。“很多品牌都不让你去参观工厂的，要么也就是做到开门迎宾。但是‘黄飞红’在厂区里专门做了一个吊桥，设计好参观路线，就怕你不来参观，还有专门的人来拍照。”

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